對公客戶金融服務(wù)方案設(shè)計

課程名稱： 《對公客戶金融服務(wù)方案設(shè)計》

主講：  金良老師  1-2天

【課程對象】

銀行中級管理人員、對公客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)控人員。

【授課方式】講解+小組討論+案例+頭腦風(fēng)暴等。

【課程大綱】

引子：一個政府項目的債券投資如何獲取倍數(shù)級的存款？

模塊一：市場營銷五境界（略講）

1、存款營銷五境界

v 關(guān)系引存

案例：大學(xué)好同學(xué)-中國中鐵2億元商票的開立

案例：19億存款大戶是如何搞定的？

v 授信引存

案例：某公立三甲醫(yī)院的存款配置方案

v 產(chǎn)品引存

案例：悲催的煤販子--2000萬無抵押無擔(dān)保授信帶來1400萬日均存款

v 方案引存

案例：SF集團(tuán)存款營銷案例

v 品牌效應(yīng)

模塊二：需求挖掘五維度（重點）

一、對公客戶需求概述

二、需求挖掘四項思維

v 多贏思維

案例：長虹顯像管囤積事件

v 創(chuàng)新思維

案例：政府盤活存量帶來的四重業(yè)務(wù)機(jī)會

v 開放思維

案例：某城商行借助同業(yè)的“內(nèi)保外貸”項目

v 系統(tǒng)思維

案例：某優(yōu)質(zhì)客戶2億元信用貸款如何由否決到通過？

三、需求挖掘五個維度

v 采購端

v 銷售端

v 現(xiàn)金管理

v 融資端

v 理財端

附：各維度的產(chǎn)品或案例

模塊三：方案設(shè)計六步法

一、了解客戶商業(yè)模式

v 融資原因？

v 具體用途？

v 交易對手？

v 節(jié)約成本？

v 提高收益？

v 改善管理？

v 鞏固產(chǎn)業(yè)鏈？

v 品牌與形象？

v 員工需求？   

案例解析：某紙杯廠存貨保兌倉案例

某管業(yè)公司保兌倉案例

二、把握客戶實質(zhì)需求

v 需求表象認(rèn)別

v 需求本質(zhì)認(rèn)定

案例解析：招行合作某上市公司發(fā)債項目

三、合理設(shè)計產(chǎn)品組合

v 限制用途：預(yù)付款保函；國內(nèi)證；保兌倉

v 降低成本：財務(wù)成本；交易成本（反向保理）；管理成本

v 提升收益：期限錯配商票保押；利息中收化

v 分?jǐn)偝杀荆嘿I方付息、賣方付息、協(xié)議付息、第三方付息

v 控制風(fēng)險：限制用途；鎖定還款來源?。?/span>

v 分?jǐn)偸找妫簩ｍ椮攧?wù)顧問+融資管理費分成

四、評估利益各方訴求

v 銀行內(nèi)部利益相關(guān)者

v 客戶內(nèi)部利益相關(guān)者

v 外部利益相關(guān)者

五、平衡相關(guān)利益人利益（均有案例）

v 延長賬期

v 商業(yè)折扣

v 返點返利

v 成本分?jǐn)?/span>

v 模式改造

......

六、評估方案整體風(fēng)險

第四部分 經(jīng)典案例解讀（視時間選講）

一、普惠金融模式下的方案設(shè)計

案例：商圈開發(fā)- **銀行北京五環(huán)路鑫源石材市場開發(fā)

案例：會員開發(fā)- 某銀行餐飲連鎖企業(yè)批量開發(fā)案例（定向采購卡）

案例：1+N模式- ZC電動供應(yīng)商解決方案

二、政府融資業(yè)務(wù)的方案設(shè)計

案例：橫向到邊-盤活預(yù)算資金帶來的四項業(yè)務(wù)機(jī)會

案例：縱向到底-**銀行招標(biāo)通產(chǎn)品運用

案例：替代授信-政府平臺營銷創(chuàng)新案例（2個）

三、地產(chǎn)行業(yè)方案設(shè)計

案例：不碰紅線- **公司資產(chǎn)支持證券發(fā)行案例

案例：互聯(lián)網(wǎng)+科技：**銀行旅游貸案例

案例：化整為零-某民營地產(chǎn)企業(yè)不良融資化解案例

四、大型客戶的整套服務(wù)方案設(shè)計

案例：**生物制藥12套綜合解決方案

【聲明】本大綱版權(quán)歸老師所有，未經(jīng)書面授權(quán)及同意，任何機(jī)構(gòu)及個人不得向第三方透露

附表1：《大客戶營銷與行業(yè)客戶開發(fā)技巧》參考課綱