三量齊發(fā)：后疫情時(shí)代零售銀行的“吸客、活客與增客”

三量齊發(fā)：后疫情時(shí)代零售銀行的“吸客、活客與增客”

主講：常久

【授課對(duì)象】

銀行零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理層；支行長(zhǎng)、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人；銀行營(yíng)銷(xiāo)骨干（客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)人員等）

【課程簡(jiǎn)介】

本課程圍繞后疫情時(shí)代的市場(chǎng)與客戶(hù)變化，從“流量、存量、增量”三個(gè)維度，探討客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與經(jīng)營(yíng)的創(chuàng)新方法，為銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提出行之有效的轉(zhuǎn)型措施。

本課程授課人現(xiàn)為領(lǐng)先的全國(guó)性股份制銀行在職管理層，歷任深圳分行零售業(yè)務(wù)管理部副總經(jīng)理、代發(fā)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、社區(qū)金融業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、一級(jí)管轄行行長(zhǎng)，總行產(chǎn)品專(zhuān)家顧問(wèn)團(tuán)專(zhuān)家，總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師。具有總、分、支多重營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期主管零售業(yè)務(wù)，在客戶(hù)綜合營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)企劃、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型等方面具有豐富的理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。曾全程主持某股份制銀行微信銀行、直銷(xiāo)銀行的開(kāi)發(fā)上市，主持珠三角地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與社區(qū)銀行建設(shè)運(yùn)營(yíng)工作，主導(dǎo)與騰訊、中移動(dòng)的多項(xiàng)跨界合作項(xiàng)目，成功營(yíng)銷(xiāo)該行系統(tǒng)內(nèi)最大單筆互聯(lián)網(wǎng)信貸業(yè)務(wù)，主持開(kāi)發(fā)的“薪資理財(cái)服務(wù)”榮獲第四屆深圳金融風(fēng)云榜“最具價(jià)值品牌”。

本課程授課人熟悉銀行同業(yè)現(xiàn)狀，多年來(lái)為數(shù)百家銀行金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展過(guò)零售營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)題培訓(xùn)與咨詢(xún)項(xiàng)目，課程以實(shí)戰(zhàn)案例為主體，深入淺出，幽默生動(dòng)，深受受訓(xùn)銀行好評(píng)。

一、后疫情時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)思維的轉(zhuǎn)型

（一）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)思維轉(zhuǎn)型

1、互聯(lián)網(wǎng)思維

2、非金融需求

3、場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)

（二）銀行人的互聯(lián)網(wǎng)思維

1、得“長(zhǎng)尾”者得天下

2、得“眼球”者得天下

3、得“粉絲”者得天下

4、得“鳥(niǎo)人”者得天下

二、如何吸引新客戶(hù)：“流量”營(yíng)銷(xiāo)“四步曲”

（一）銀行“私域流量”營(yíng)銷(xiāo)策略

1、主體“人格化”

2、場(chǎng)景要“近”

3、立意要“小”

4、方式要“活”

（二）線上“引流”四步曲

1、四大主題，求關(guān)注

（1）有情感，有共鳴

（2）有趣味，有互動(dòng)

（3）有價(jià)值，有用處

（4）有品味，有關(guān)聯(lián)

2、挖掘由頭，會(huì)搭訕

（1）挖掘客戶(hù)信息

（2）誘導(dǎo)客戶(hù)私人互動(dòng)

3、巧設(shè)誘餌，利成交

（1）爆款、引流款與利潤(rùn)款

（2）銀行產(chǎn)品的“引流款”設(shè)計(jì)

4、利益分享，促裂變

（1）讓客戶(hù)分享“名”

（2）讓客戶(hù)分享“利”

（三）網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入策略

1、主題網(wǎng)點(diǎn)打造

2、網(wǎng)點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)

三、如何盤(pán)活老客戶(hù)：“存量”挖潛“四分法”

（一）分層：客戶(hù)立體分層與臨界提升

1、客戶(hù)“價(jià)值-關(guān)系”矩陣

2、產(chǎn)品“額度-頻率”矩陣

3、臨界客戶(hù)提升

4、客戶(hù)“分層”營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例探析

（二）分群：目標(biāo)客群的差異化營(yíng)銷(xiāo)

1、客戶(hù)畫(huà)像與客戶(hù)特征分析

2、不同客群主打產(chǎn)品的設(shè)計(jì)

3、客戶(hù)線上分群與營(yíng)銷(xiāo)的方法

4、客戶(hù)線下分群案例探析

（三）分片：網(wǎng)點(diǎn)周邊客戶(hù)的網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)

1、畫(huà)地圖：目標(biāo)客群導(dǎo)入

2、挖墻角：他行客戶(hù)策反

3、學(xué)傳銷(xiāo)：客戶(hù)人脈營(yíng)銷(xiāo)

（四）分序：銷(xiāo)售活動(dòng)的流程優(yōu)化

1、產(chǎn)品銷(xiāo)售的順序

2、生客與熟客

四、如何創(chuàng)造新產(chǎn)能：“增量”營(yíng)銷(xiāo)“五策略”

（一）管理策：營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的自我管理

1、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理的套路

（1）日常工作“流程化”

（2）結(jié)果目標(biāo)“過(guò)程化”

（3）日常行為“標(biāo)準(zhǔn)化”

2、營(yíng)銷(xiāo)人員的時(shí)間管理

3、常用工具與手段

（二）產(chǎn)品策：傳統(tǒng)產(chǎn)品的整合包裝

1、為產(chǎn)品“做導(dǎo)流”

2、為產(chǎn)品“找焦點(diǎn)”

3、為產(chǎn)品“分客群”

4、為產(chǎn)品“取名字”

5、為產(chǎn)品“編故事”

6、為產(chǎn)品“組套餐”

（三）促銷(xiāo)策：促銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)

1、網(wǎng)點(diǎn)“微沙龍”的組織

2、網(wǎng)點(diǎn)的“入門(mén)”促銷(xiāo)

3、網(wǎng)點(diǎn)的“維穩(wěn)”促銷(xiāo)

4、網(wǎng)點(diǎn)的“升級(jí)”促銷(xiāo)

5、周期性禮品的設(shè)計(jì)

（四）方法策：診斷式營(yíng)銷(xiāo)法

1、向醫(yī)生學(xué)習(xí)：診斷式營(yíng)銷(xiāo)探析

2、基金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)案例分享

3、保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)案例分享

4、信用卡產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)案例分享

5、存款產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)案例分享

6、貸款客戶(hù)挖潛營(yíng)銷(xiāo)案例分享

（五）工具策：營(yíng)銷(xiāo)工具的運(yùn)用

1、營(yíng)銷(xiāo)工具“展業(yè)夾”詳述

2、配套營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)的優(yōu)化

3、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具介紹