銀行對公客戶經(jīng)理營銷技能提升

銀行對公客戶經(jīng)理營銷技能提升

課程背景：

隨著國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷變化，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)政策頻出，降息、降準(zhǔn)、再貸款、放開信貸資金流向等，旨在刺激經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，資金精準(zhǔn)到位，實(shí)體經(jīng)濟(jì)能夠獲得更便利、更便宜的融資。

與此同時(shí)，銀行也面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，息差收窄、風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)緊俏、銀行產(chǎn)品同質(zhì)化、市場競爭內(nèi)卷愈發(fā)嚴(yán)峻，無對公不強(qiáng)已經(jīng)深深根植于商業(yè)銀行的商業(yè)邏輯中，各家商業(yè)銀行所在域內(nèi)的優(yōu)質(zhì)行業(yè)、優(yōu)質(zhì)企業(yè)對公營銷已成為各家商業(yè)銀行必爭的主要商機(jī)戰(zhàn)場，如何在現(xiàn)有合作局面中脫穎而出，提升機(jī)構(gòu)客戶營銷維護(hù)效能愈發(fā)重要。

本課程專門針對對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理而設(shè)，從對公營銷常見問題切入，以應(yīng)對策略為起點(diǎn)，致力于精進(jìn)客戶經(jīng)理的自身專業(yè)能力和營銷能力，進(jìn)而提升客戶管理能力，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能的全面提升，滿足銀行的業(yè)績增長需求。課程將幫助客戶經(jīng)理在現(xiàn)有合作局面中脫穎而出，為企業(yè)提供個(gè)性化、差異化的金融服務(wù)解決方案，協(xié)助企業(yè)更好地應(yīng)對復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，同時(shí)提升銀行對公業(yè)務(wù)的營銷維護(hù)效能。

課程收益：

1. 提升宏觀背景與市場洞察能力：掌握最新國家政策及其對市場的影響，了解市場競爭態(tài)勢，為對公營銷提供堅(jiān)實(shí)的宏觀背景支持。

2. 客戶管理與營銷策略優(yōu)化：識別并解決對公客戶經(jīng)理在營銷過程中可能遇到的問題，明確營銷誤區(qū)，學(xué)習(xí)正確的應(yīng)對策略。通過學(xué)習(xí)和實(shí)踐“235進(jìn)階轉(zhuǎn)化策略”，更有效地管理不同類型的客戶，提升客戶轉(zhuǎn)化率和業(yè)務(wù)利潤。

3. 實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷與客戶需求滿足：掌握多維度客戶細(xì)分策略，基于細(xì)分結(jié)果進(jìn)行市場定位，為精準(zhǔn)營銷提供基礎(chǔ)。深入了解企業(yè)生命周期與金融服務(wù)需求變化，提供更具針對性的金融服務(wù)，深度挖掘并精準(zhǔn)滿足客戶需求。

4. 提高產(chǎn)品知識與金融科技應(yīng)用能力：深入了解銀行對公產(chǎn)品的優(yōu)劣勢和應(yīng)用場景，學(xué)習(xí)和實(shí)踐網(wǎng)上銀行、移動支付等金融科技工具，提升服務(wù)效率和客戶體驗(yàn)。

5. 提升客戶關(guān)系管理與溝通能力：學(xué)習(xí)如何構(gòu)建和維護(hù)長期客戶關(guān)系，通過學(xué)習(xí)和實(shí)踐高效溝通技巧，提升與客戶之間的溝通能力，減少誤解和沖突，提升客戶滿意度和忠誠度。

6. 增強(qiáng)商務(wù)談判與風(fēng)險(xiǎn)控制能力：學(xué)習(xí)商務(wù)談判的策略和流程和制定合理的價(jià)格策略，并在談判中尋求共贏，實(shí)現(xiàn)雙方利益最大化。通過學(xué)習(xí)和實(shí)踐合同法律知識和風(fēng)險(xiǎn)控制方法，識別潛在風(fēng)險(xiǎn)并采取有效措施進(jìn)行防范，保障銀行和客戶雙方的權(quán)益。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：要面向商業(yè)銀行的對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理

課程方式：主題講授+案例研討+學(xué)員分享+落地工具+場景模擬

課程大綱

第一講：對公營銷新征程

一、時(shí)代背景下，對公營銷技能提升的必要性

1. 市場形勢：最新國家政策政策分析及對市場的影響

2. 時(shí)不我待：應(yīng)對復(fù)雜多變且競爭激烈的市場環(huán)境的緊迫性

3. 不破不立：客戶經(jīng)理提升營銷技能的重要性

學(xué)員互動分享：以小組為單位說一下對公客戶營銷過程中經(jīng)常出現(xiàn)的問題，每個(gè)組不超過三分鐘。

二、對公客戶經(jīng)理營銷常見困境

1. 拒人千里：優(yōu)質(zhì)客戶高高在上，合作銀行眾多

2. 配合欠佳：客戶配合度低，提供材料耗時(shí)且質(zhì)量差

3. 收益微?。嚎蛻魪?qiáng)勢，議價(jià)能力強(qiáng)，業(yè)務(wù)利潤低

4. 不為所動：領(lǐng)導(dǎo)打過招呼，客戶仍無反應(yīng)

三、對公客戶經(jīng)理存在的常見問題

1. 市場洞察不足

2. 產(chǎn)品知識匱乏

3. 客戶關(guān)系管理不善

4. 營銷手段單一

5. 談判與合同管理薄弱

第二講：對公客戶營銷策略與轉(zhuǎn)化技巧

一、對公客戶營銷的“三不要”原則

1. 不要“委曲求全”：誤區(qū)與正確應(yīng)對

2. 不要“賠錢賺吆喝”：誤區(qū)與正確應(yīng)對

3. 不要怕“麻煩”客戶：誤區(qū)與正確應(yīng)對

二、存量轉(zhuǎn)化及提升：“235 策略”運(yùn)用

1. 銀行客戶經(jīng)營狀態(tài)：235狀態(tài)解讀

1）“2”，即客戶總量的20%：關(guān)系很好，交易頻繁，但存在過度合作的問題

2）“3”，即客戶總量的30%：關(guān)系一般，自然交易，但產(chǎn)品滲透不足極易流失

3）“5”，即客戶總量的50%：缺乏關(guān)系維護(hù)，休眠客戶，近乎流失

案例：捧著金飯碗要飯的某商業(yè)銀行某某支行

2. 營銷策略：“235進(jìn)階轉(zhuǎn)化策略”實(shí)施

1）“2”類：轉(zhuǎn)介紹客戶，深度挖掘、深耕細(xì)作

2）“3”類：進(jìn)階成2類，產(chǎn)品賦能、加深合作

3）“5”類：進(jìn)階成3類，喚醒客戶、開啟合作

三、客戶經(jīng)理的管理與提升策略

1. KPI設(shè)定與業(yè)績追蹤方法

2. 時(shí)間管理與工作效率提升

3. 持續(xù)學(xué)習(xí)與職業(yè)發(fā)展路徑

4. 成功心態(tài)與壓力管理

第三講：精準(zhǔn)對公營銷策略

一、精細(xì)化細(xì)分客戶與市場精準(zhǔn)定位

1. 多維度客戶細(xì)分策略

1）按企業(yè)的規(guī)模劃分

2）依行業(yè)特性分類

3）考量經(jīng)營狀況差異

4）評估信用等級高低

2. 基于細(xì)分結(jié)果進(jìn)行市場定位

二、洞悉企業(yè)生命周期與金融服務(wù)需求變化

1. 初創(chuàng)期：基礎(chǔ)金融服務(wù)需求（賬戶開立、融資支持、支付結(jié)算）

2. 成長期：擴(kuò)展金融服務(wù)需求（貸款資金、供應(yīng)鏈融資、外匯服務(wù)）

3. 成熟期：高端金融服務(wù)需求（財(cái)富管理、投資顧問、風(fēng)險(xiǎn)管理）

4. 衰退期：重組與處置金融服務(wù)需求（債務(wù)重組、資產(chǎn)處置）

三、深度挖掘與精準(zhǔn)滿足客戶需求

1. 定期回訪機(jī)制

2. 數(shù)據(jù)分析預(yù)測

3. 定制化服務(wù)方案

4. 客戶參與設(shè)計(jì)

實(shí)戰(zhàn)演練：選取一家典型企業(yè)客戶，分析其需求并設(shè)計(jì)一套符合其需求的金融服務(wù)方案

第四講：銀行對公產(chǎn)品與服務(wù)知識及策略應(yīng)用

一、深入掌握對公產(chǎn)品線

1. 各產(chǎn)品優(yōu)劣勢對比：公司金融、投資銀行、交易銀行、綠色金融等

2. 應(yīng)用場景實(shí)例展示

二、金融科技工具應(yīng)用

1. 網(wǎng)上銀行

2. 移動支付

3. 互聯(lián)平臺

三、產(chǎn)品組合策略與交叉銷售技巧

1. 多樣化產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)

2. 跨部門交叉銷售策略

案例分析：分析某銀行如何通過產(chǎn)品創(chuàng)新，成功滿足某大型企業(yè)的復(fù)雜金融需求

第五講：客戶關(guān)系管理與維護(hù)技巧

一、構(gòu)建與維護(hù)長期客戶關(guān)系的基石

1. 誠信為本

2. 持續(xù)溝通

3. 專業(yè)服務(wù)

二、高效溝通技巧

1. 善于傾聽

2. 精準(zhǔn)表達(dá)

3. 有效反饋

三、忠誠度提升策略

1. 提供定制化服務(wù)

2. 提供增值服務(wù)

四、危機(jī)管理與沖突解決技巧

1. 危機(jī)預(yù)防具體措施：構(gòu)建預(yù)警系統(tǒng)，制定應(yīng)急預(yù)案

2. 沖突解決實(shí)操技巧：運(yùn)用有效溝通技巧，采取適當(dāng)解決策略，后續(xù)跟進(jìn)與反饋

角色扮演：模擬客戶溝通與問題解決場景，提升員工的溝通能力和問題解決能力

第六講：商務(wù)談判與合同管理技巧

一、商務(wù)談判策略與流程

1. 開局策略：設(shè)定SMART目標(biāo)，營造積極氛圍，建立信任基礎(chǔ)

2. 中場博弈：靈活應(yīng)變策略，利益訴求清晰表達(dá)，談判籌碼有效利用

3. 收尾總結(jié)：確認(rèn)談判成果，簽訂細(xì)節(jié)合同，正式簽署

二、價(jià)格談判與利益平衡

1. 價(jià)格策略：市場調(diào)研，靈活定價(jià)

2. 利益平衡：共贏思維，利益交換與妥協(xié)，后續(xù)支持與服務(wù)

三、合同法律知識與風(fēng)險(xiǎn)控制

1. 法律知識概覽：要素、效力、違約責(zé)任等

2. 風(fēng)險(xiǎn)控制實(shí)踐：識別潛在風(fēng)險(xiǎn)，采取有效措施防范

實(shí)戰(zhàn)模擬：組織一次商務(wù)談判與合同簽訂流程的實(shí)戰(zhàn)模擬，學(xué)員在模擬環(huán)境中學(xué)習(xí)并掌握相關(guān)技巧和知識