《標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制銷冠 倍增式提升業(yè)績(jī)》

——門店銷售人員思維轉(zhuǎn)型及銷售能力提升

主講：董思齊

【課程背景】

隨著時(shí)代的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)電商的持續(xù)發(fā)力，線下實(shí)體門店的生意正在經(jīng)受有史以來(lái)最為嚴(yán)峻的考驗(yàn)。實(shí)體店銷售人員是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)、創(chuàng)造價(jià)值的前線部隊(duì)，是企業(yè)發(fā)展中的關(guān)鍵人才。優(yōu)秀的銷售精英或者銷冠總是能夠用業(yè)績(jī)來(lái)證明自己，持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造高績(jī)效，自身發(fā)展也因此獲得巨大成功。但是在一個(gè)銷售隊(duì)伍中，銷冠總是屈指可數(shù)，大部分銷售人員的業(yè)績(jī)平平無(wú)奇，這其中的原因到底是什么?即便是跟銷冠天天一起工作的搭檔，天天耳濡目染也無(wú)法從銷冠身上學(xué)到一招半式。這主要是因?yàn)殇N冠的經(jīng)驗(yàn)是內(nèi)在的，是隱性不容易不發(fā)現(xiàn)和察覺(jué)的，也更不容易被模仿或者學(xué)習(xí)。那有沒(méi)有更好的方法可以讓普通銷售人員學(xué)到銷冠從來(lái)不告訴他人的經(jīng)驗(yàn)和秘密呢？尤其當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，消費(fèi)者消費(fèi)方式的變化對(duì)實(shí)體店的銷售模式提出新的挑戰(zhàn)，銷售人員還能否采用過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)來(lái)應(yīng)對(duì)新的挑戰(zhàn)，搞定新的客戶？如果不能，銷售人員又該如何轉(zhuǎn)型？又該補(bǔ)強(qiáng)哪些方面的能力，來(lái)提升銷售業(yè)績(jī)？這都是擺在門店和銷售管理者面前的難題。本課程正是洞察到銷售人員成長(zhǎng)困境和新老切換之際的痛點(diǎn)，結(jié)合終端銷售一線100多位銷售冠軍的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從新零售背景下銷售人員必備的能力維度出發(fā)，輔以大量案例及工具加持，是一門不折不扣的落地實(shí)戰(zhàn)課程，更是銷售從業(yè)者取得驕人業(yè)績(jī)和邁向銷冠的必修課程。

【課程收益】

ü  打開(kāi)視野：傳統(tǒng)銷售思維已無(wú)立足之地，新時(shí)代新客戶新市場(chǎng)新玩法需要新的銷售思維。

ü  建立框架：未來(lái)需要的職業(yè)化銷售人員應(yīng)該具備的能力維度和知識(shí)體系。

ü  建立路徑：清晰從普通銷售到銷售高手的學(xué)習(xí)地圖，短板優(yōu)勢(shì)一目了然。

ü  標(biāo)桿學(xué)習(xí)：學(xué)習(xí)世界500強(qiáng)銷冠的實(shí)干做法和心法，復(fù)制經(jīng)驗(yàn)實(shí)現(xiàn)快速成長(zhǎng)。

ü  全面提升：針對(duì)銷售難題，利用課程方法論和模型，輸出個(gè)性化問(wèn)題的解決方案。

【課程特色】

源于世界500強(qiáng)100+位銷售冠軍實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，其中不乏年收入過(guò)百萬(wàn)的銷售顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，情景和案例完全貼合終端一線，全程干貨，方法落地，工具實(shí)用，確保學(xué)員聽(tīng)得懂，學(xué)得會(huì)，用得上。

【適用學(xué)員】

門店經(jīng)營(yíng)人員：經(jīng)銷商、代理商、實(shí)體店老板、店長(zhǎng)、銷售顧問(wèn)等

企業(yè)渠道/銷售管理人員：銷售經(jīng)理、銷售支持、渠道開(kāi)發(fā)、終端管理、銷售培訓(xùn)師等

【課程時(shí)長(zhǎng)】 2-3天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

--課程導(dǎo)入--

1、普通銷售與銷冠的區(qū)別是什么？

2、銷冠的秘訣到底是什么？

3、新零售背景下銷售人員需要具備怎樣的核心素質(zhì)和能力？

一、新零售背景下實(shí)體店如何獲客引流

1、落地打法1：線上引流法

ü  選擇適合的新媒體引流平臺(tái)

ü  賬號(hào)定位與人設(shè)打造

ü  內(nèi)容創(chuàng)作技巧提升

ü  線上客戶引流到店技巧

ü  單門店到多賬號(hào)終端裂變機(jī)制

案例：高端家電卡薩帝如何在疫情期間通過(guò)線上引流實(shí)現(xiàn)線下門店銷售逆勢(shì)增長(zhǎng)？

2、落地打法2：新興引流法

ü  人脈MECE法

ü  異業(yè)合作法

ü  種子用戶法

ü  服務(wù)獲客法

ü  圈層營(yíng)銷法

案例1：如何通過(guò)經(jīng)營(yíng)一個(gè)客戶帶單26個(gè)新客戶？

案例2：如何通過(guò)一次異業(yè)合作開(kāi)發(fā)出200位新客戶？

3、落地打法3：搭建門店的私域流量池

ü  私域流量的概念

ü  實(shí)體店打造私域流量的重要性和意義

ü  私域流量的承載工具

ü  如何對(duì)門店客戶進(jìn)行分類分層管理

ü  私域客戶運(yùn)營(yíng)的底層邏輯

ü  私域客戶運(yùn)營(yíng)的實(shí)戰(zhàn)方法

練習(xí)1：陌生客戶的運(yùn)營(yíng)方法

練習(xí)2：未成交客戶的運(yùn)營(yíng)方法

練習(xí)3：已成交客戶的運(yùn)營(yíng)方法

ü  百年老店的秘密：打造人店合一的終端

研討：如何對(duì)門店客戶進(jìn)行分類分層

工具1：門店客戶信息收集表

工具2：到店客戶信息登記表

工具3：老客戶維護(hù)記錄表

工具4：門店臺(tái)賬本

二、如何提升門店銷售的成交率

1、精準(zhǔn)探尋和識(shí)別客戶需求的技巧

ü  客戶需求的概念

ü  客戶需求的類別

ü  理解功能需求，服務(wù)需求和心理需求的區(qū)別

案例：戴森吹風(fēng)機(jī)與限量版籃球鞋的客戶需求到底是什么？

ü  顧客的需求層次有哪些

ü  創(chuàng)造顧客需求的技巧

案例：克里斯汀和人間采蜜如何創(chuàng)造客戶需求？

ü  識(shí)別顧客需求的方法

工具：鎖定客戶需求的核心5問(wèn)

ü  制定門店的客戶畫像

工具：門店客戶畫像手冊(cè)

2、講解產(chǎn)品與生動(dòng)呈現(xiàn)產(chǎn)品的技巧

ü  客戶買點(diǎn)與產(chǎn)品賣點(diǎn)的區(qū)別

分析：產(chǎn)品賣點(diǎn)和銷售話術(shù)到底有用嗎？

ü  生動(dòng)呈現(xiàn)產(chǎn)品四步法

ü  向顧客介紹產(chǎn)品的四種方法（結(jié)構(gòu)講解法，F(xiàn)ABE法，ABC法，聚焦對(duì)比法）

ü  產(chǎn)品及功能演示技巧

為什么要向顧客演示功能？

為什么演示后顧客沒(méi)有感覺(jué)？

如何正確的向顧客演示產(chǎn)品功能？

案例：標(biāo)桿門店的產(chǎn)品演示方案

ü  引導(dǎo)客戶體驗(yàn)

產(chǎn)品體驗(yàn)對(duì)顧客的重要性

討論：演示與體驗(yàn)的區(qū)別

ü  尋求客戶反饋

反饋的重要性

通過(guò)反饋開(kāi)啟下一個(gè)講解單元

方法：如何獲取客戶的真實(shí)反饋

3、應(yīng)對(duì)客戶異議的方法及技巧

ü  客戶異議的概念和由來(lái)

案例：異議的本質(zhì)

ü  處理客戶異議的邏輯和原則

ü  處理異議的方法

品牌異議應(yīng)對(duì)技巧

功能異議應(yīng)對(duì)技巧

價(jià)格異議應(yīng)對(duì)技巧

功能異議應(yīng)對(duì)技巧

售后異議應(yīng)對(duì)技巧

案例：標(biāo)桿品牌終端異議應(yīng)對(duì)話術(shù)手冊(cè)

練習(xí)：終端異議及問(wèn)題求解（輸出口徑和答案）

【探討】：客戶已經(jīng)沒(méi)有異議了，為什么還不做出購(gòu)買決策？

【總結(jié)】：臨門一腳【逼單促成】

三、如何提升客戶體驗(yàn)與服務(wù)口碑

1、客戶體驗(yàn)的重要性及內(nèi)涵

ü  線下消費(fèi)與線下消費(fèi)的本質(zhì)區(qū)別

ü  時(shí)代發(fā)展對(duì)門店客戶體驗(yàn)的促進(jìn)作用

ü  銷售場(chǎng)景中的體驗(yàn)升級(jí)

案例：電影《長(zhǎng)津湖》對(duì)年輕人的啟示

2、門店五覺(jué)體驗(yàn)提升

ü  視覺(jué)體驗(yàn)提升

ü  嗅覺(jué)體驗(yàn)提升

ü  聽(tīng)覺(jué)體驗(yàn)提升

ü  味覺(jué)體驗(yàn)提升

ü  觸覺(jué)體驗(yàn)提升

案例：世界500強(qiáng)門店五覺(jué)體驗(yàn)案例

3、抓住客戶體驗(yàn)的特性做文章

ü  客戶體驗(yàn)的隱匿性

ü  客戶體驗(yàn)的時(shí)間性

ü  客戶體驗(yàn)的耐受性

ü  客戶體驗(yàn)的個(gè)體差異性

4、提升門店的服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

ü  服務(wù)流程與銷售流程的區(qū)別

ü  服務(wù)流程的邊界

工具：客戶體驗(yàn)地圖

案例1：標(biāo)桿企業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（海爾，本田，北京宴，阿那亞，萬(wàn)科物業(yè)等）

案例2：西安奔馳4S店女碩士維權(quán)事件

5、提高員工的服務(wù)意識(shí)

ü  主動(dòng)服務(wù)意識(shí)與服務(wù)態(tài)度提升

ü  如何服務(wù)老客戶喚醒老客戶？

練習(xí)：選取一個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)或觸點(diǎn)，提升服務(wù)質(zhì)量讓客戶滿意

四、如何提升銷售人員的職業(yè)形象？

1、銷售人員儀容儀表規(guī)范

ü  世界500強(qiáng)銷售顧問(wèn)形象快速落地方法：“3-7-3”法則

頭部部規(guī)、腰部規(guī)范、腿部規(guī)范

ü  世界500強(qiáng)銷售顧問(wèn)形象禮儀規(guī)范

案例：細(xì)節(jié)之美-名片，胸針，胸牌，輔銷工具等

ü  標(biāo)桿企業(yè)終端銷售顧問(wèn)形象展示

海爾專賣店員工形象規(guī)范

保時(shí)捷4S店員工形象規(guī)范

2、銷售人員銷售過(guò)程交互禮儀規(guī)范

ü  迎賓規(guī)范

ü  導(dǎo)覽規(guī)范

ü  交談規(guī)范

ü  送客規(guī)范

練習(xí)：門店動(dòng)線設(shè)計(jì)及引導(dǎo)規(guī)范

3、銷售人員與客戶溝通技巧

ü  溝通的本質(zhì)

ü  客戶溝通的基本技巧

會(huì)引導(dǎo)：如何讓顧客講清楚

會(huì)傾聽(tīng)：如何讓顧客講完整

會(huì)反饋：如何讓顧客愿意講

4、高階溝通技巧：銷售冠軍如何與客戶溝通

ü  快速建立信任的技巧

ü  用客戶喜歡的方式溝通

ü  與不同性格的客戶溝通技巧

ü  如何與客戶共情

案例：傷醫(yī)事件為什么屢屢發(fā)生？

5、陽(yáng)光心態(tài)塑造

ü  銷冠的心態(tài)

案例：卡薩帝年入百萬(wàn)門店銷冠的心態(tài)剖析

ü  銷售精英必備的四個(gè)好心態(tài)

自信心

不屈心

進(jìn)取心

平常心

五、如何提升銷售人員的認(rèn)知與思維轉(zhuǎn)型？

1、深入理解“銷售”的內(nèi)涵

ü  銷售的歷史及由來(lái)

ü  認(rèn)識(shí)銷售的“人貨場(chǎng)“三要素

案例：清明上河圖與直播帶貨

2、銷售崗位的價(jià)值解讀

ü  實(shí)體店銷售與電商銷售的本質(zhì)區(qū)別

ü  門店銷售崗位的價(jià)值所在

案例：為什么選擇實(shí)體店購(gòu)買比選擇線上購(gòu)買更靠譜？

ü  什么是客戶價(jià)值？銷售人員如何實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值？

ü  銷售的第一性原理

案例：你以為只有你有爺爺嗎？

ü  口碑爭(zhēng)奪戰(zhàn)

案例：百年老店的秘密

3、銷售的基本原理

ü  銷售的三角戀模型

ü  新時(shí)代的客情變化

ü  銷售的三情分析

4、時(shí)代背景下的銷售轉(zhuǎn)型

ü  消費(fèi)者的變遷

ü  新零售背景下銷售顧問(wèn)的轉(zhuǎn)型方向

崗位角色的轉(zhuǎn)變

銷售理念的轉(zhuǎn)變

引流方式的轉(zhuǎn)變

成交技巧的轉(zhuǎn)變

經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變