第三終端省地總能力素質(zhì)模型訓(xùn)練營

第三終端省地總能力素質(zhì)模型訓(xùn)練營專題培訓(xùn) 培訓(xùn)老師： 牛犇(原創(chuàng)定制課程)

課程背景：

素質(zhì)模型理論源于 20 世紀(jì) 70 年代初、由美國國務(wù)院邀請哈佛大學(xué)的心理學(xué)教授戴維·麥克利  蘭(David  McCleUand)設(shè)計(jì)一種能有效預(yù)測實(shí)際工作業(yè)績的人員選拔方法。麥克利蘭認(rèn)為，從 第一手材料直接發(fā)掘的、真正影響工作業(yè)績的個(gè)人條件和行為特征就是素質(zhì)。個(gè)體的態(tài)度、價(jià) 值觀和自我形象,動機(jī)和特質(zhì)等潛在的深層次特征,能將某一工作(或組織、文化)中表現(xiàn)優(yōu)秀者和 表現(xiàn)一般者區(qū)分開來。根據(jù)其冰山模型理論，  冰山水面上的部分是人們往往看得見的行為，一 是知識的應(yīng)用，二是技能的表現(xiàn)。知識，是指對某一職業(yè)領(lǐng)域有用信息的組織和利用；技能， 是指將事情做好的能力。冰山水面下的部分就是人們通常所指的人的“潛能”，它包括價(jià)值觀、  態(tài)度、社會角色、自我形象、個(gè)性、品質(zhì)、內(nèi)驅(qū)力、社會動機(jī)等。價(jià)值觀、態(tài)度、社會角色， 是指個(gè)人對外部環(huán)境表現(xiàn)出的一種觀念；自我形象，是指對自己身份的認(rèn)識或知覺；個(gè)性、品 質(zhì)、內(nèi)驅(qū)力、社會動機(jī)，是指決定一個(gè)人外顯行為的自然而穩(wěn)定的思想。為了能夠更好服務(wù)于 藥企，將《能力素質(zhì)模型》與醫(yī)藥企業(yè)一線經(jīng)營營銷管理者培訓(xùn)結(jié)合，針對第三終端省地總進(jìn) 行能力素質(zhì)模型培訓(xùn)，從中尋找成功市場經(jīng)營管理者的共性、將優(yōu)良基因共性進(jìn)行拓展，為醫(yī) 藥第三終端隊(duì)伍建設(shè)，人才選拔等提供幫助。

課程目的：

一、培訓(xùn)省區(qū)經(jīng)理，解決領(lǐng)導(dǎo)力問題

第三終端省總，是一省的市場最高領(lǐng)導(dǎo)者，一個(gè)省的業(yè)績好壞都取決于一個(gè)省總的能力素質(zhì)， 一個(gè)好的省總，是一個(gè)省的董事長，從視野寬度，到能力素質(zhì)深度都要有一定高度，根據(jù)能力 素質(zhì)訓(xùn)練構(gòu)建的省總領(lǐng)導(dǎo)力五力模型。

領(lǐng)導(dǎo)者必須具備如下領(lǐng)導(dǎo)能力：一是對應(yīng)于群體或組織的目標(biāo)和戰(zhàn)略制定能力(前瞻力)；二是 對應(yīng)于或來源于被領(lǐng)導(dǎo)者的能力，包括吸引被領(lǐng)導(dǎo)者的能力(感召力)及影響被領(lǐng)導(dǎo)者和情境的 能力(影響力)；三是對應(yīng)于群體或組織目標(biāo)和戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)過程的能力，主要包括正確而果斷決策 的能力(決斷力)和控制目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過程的能力(控制力)。這五種關(guān)鍵的領(lǐng)導(dǎo)能力就構(gòu)成了領(lǐng)導(dǎo)力五 力模型

(二) 培訓(xùn)地總，解決執(zhí)行力問題

第三終端市場，執(zhí)行在地總，贏在地總。這是醫(yī)藥企業(yè)第三終端市場共性，戰(zhàn)略再好，沒有執(zhí) 行，戰(zhàn)略也只是白紙上的一個(gè)畫餅。在醫(yī)藥企業(yè)第三終端隊(duì)伍來講，提高執(zhí)行力是推進(jìn)企業(yè)第 三終端戰(zhàn)略落地的現(xiàn)實(shí)需要，是第三終端管理者個(gè)人成長的需要、地總能力素質(zhì)模型培訓(xùn)是必 不可少而有效果的措施之一，可以根據(jù)藥企第三終端戰(zhàn)略意圖理解，第三終端動銷活動理解， 對第三終端地總系統(tǒng)、全面培訓(xùn)，讓醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略在第三終端地總的不折不扣的執(zhí)行中落地。

(三) 培訓(xùn)終端經(jīng)理，解決戰(zhàn)斗力問題 (本次不在培訓(xùn)范圍內(nèi))

曾國藩說： “國家之強(qiáng)，以得人為強(qiáng)” 、“戰(zhàn)勝攻取，乃在人不在器”。從藥企而言，第三終端一線 銷售經(jīng)理素質(zhì)的高低，影響總斷經(jīng)歷戰(zhàn)斗力的強(qiáng)弱，從根本上決定了每藥企市場競爭能力和發(fā) 展水平。那么如何提高終端經(jīng)理素質(zhì)呢？總的對策是以人為本。必須用第三團(tuán)隊(duì)宗旨理念和戰(zhàn)

略文化武裝終端經(jīng)理，讓終端經(jīng)理有明確的發(fā)展目標(biāo)，有能看到挑戰(zhàn)和形勢的清醒頭腦，有強(qiáng) 烈的危機(jī)意識，不畏艱難，在工作中鼓實(shí)勁、干實(shí)事、求實(shí)效來突破市場。落實(shí)力就是戰(zhàn)斗  力。落實(shí)力對一個(gè)區(qū)域市場發(fā)展至關(guān)重要，也是第三終端區(qū)域市場營銷成功的關(guān)鍵，因此，擁 有高效的行動落實(shí)力是一名終端經(jīng)理必備的職業(yè)素質(zhì)。

受益群體：

醫(yī)藥第三終端銷售渠道、第三終端渠道等運(yùn)營管理人員，第三終端省總、地總、終端經(jīng)理 等。

培訓(xùn)模式及物料要求：

1、  訓(xùn)練營模式： 按人員分組(坐位安排按組)。每組 10 人，要求每組最少有一名省總、

每個(gè)組里配置一名優(yōu)秀地總，每組隊(duì)長由隊(duì)員選出(要求省總不許參選)，給自己團(tuán) 隊(duì)起名字，設(shè)團(tuán)隊(duì)口號，要求每個(gè)團(tuán)隊(duì)有自己旗幟(手繪旗標(biāo))。

2、  眾籌培訓(xùn)激勵(lì)： 要求每個(gè)學(xué)員第一天步入會場時(shí)，掃二維碼每人用微信支付 100 元人 民幣(由企業(yè)總部指定人員統(tǒng)一收錢)，同時(shí)在二維碼處貼出激勵(lì)機(jī)制，本激勵(lì)模式  是，根據(jù)每組(隊(duì))積分，評選出優(yōu)秀團(tuán)隊(duì) 1.2.3 等獎(jiǎng)，將眾籌的錢根據(jù) 50%獎(jiǎng)勵(lì)第 一名團(tuán)隊(duì)(名額 1 )、  30%獎(jiǎng)勵(lì)第二名團(tuán)隊(duì)(名額 2 )、  20%獎(jiǎng)勵(lì)第三名團(tuán)隊(duì)(名額  3 )，團(tuán)隊(duì)內(nèi)分配由隊(duì)長自由執(zhí)行。注意的是，不管企業(yè)給發(fā)多少其它激勵(lì)，這個(gè)激勵(lì) 模式不可取消。  企業(yè)總部可以配合以上模式，給予未獲獎(jiǎng)隊(duì)伍進(jìn)行紀(jì)念獎(jiǎng)勵(lì)(可政     策、可實(shí)物)

3、  會場要求： LED 顯示屏背景、空間比較寬敞(能參與課間休息活動運(yùn)動)，音響設(shè)施 齊全、講臺平攤寬大。

4、  物料需求： 撲克牌 3 副、白板一面(立式)、白板筆(黑，水性 5 支)、  A4 紙張按學(xué) 員人數(shù)每人 10 張，每人一本工作日記本、隊(duì)旗按參會每 10 人一組配置(有底座可立 式)、筆記本電腦一臺(播放課件)、環(huán)節(jié)小禮品(手機(jī)支架、充電寶、毛絨玩具等  N 多準(zhǔn)備)。

培訓(xùn)課時(shí)：   2 天( 12 小時(shí))。

課程大綱：

一、         省地總領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)論

1 領(lǐng)導(dǎo)概念

    領(lǐng)導(dǎo)與權(quán)利

    領(lǐng)導(dǎo)與管理區(qū)別

    領(lǐng)導(dǎo)智障與超越

    小結(jié)：小組隊(duì)長領(lǐng)導(dǎo)力演說(每組)

二、省地總概念理論

 省地總的素質(zhì)

    省地總特質(zhì)

    大五人格

    成功省地總八大有效元素

    省地總領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)模型

    省地總與戰(zhàn)略

    給自己在市場運(yùn)營管理中做一個(gè)素質(zhì)畫像

    省地總風(fēng)格

    影響省地總效能的情景因素

    第三終端省總行為風(fēng)格對區(qū)域的影響

    第三終端地總行為風(fēng)格對終端影響

    用 A4 紙寫下自己影響自己的效能的因素(有利、不利各 5 條)

三、省地總技能

 系統(tǒng)思考

    競爭與博弈

    總結(jié)提升

    區(qū)域市場的命運(yùn)

    微觀第三終端市場能力

    狼性團(tuán)隊(duì)如何打造

    剖析自己所處的第三終端市場形勢

    制定下一步團(tuán)隊(duì)拓展方向與隊(duì)伍建設(shè)

    省地總能力模型

    內(nèi)容管理模式

    行為管理模式

    結(jié)果管理模式

    人文管理模式

    省地總核心能力模型

    省地總區(qū)域業(yè)務(wù)管理

    優(yōu)秀省地總應(yīng)具備的條件

    對照冰山模型圖為隊(duì)長畫像(隊(duì)長為自己省總畫像)

情景模擬：對第三終端空白市場進(jìn)行突破行動指揮(省、地總)

 下屬輔導(dǎo)

    省地總四個(gè)職責(zé)

    輔導(dǎo)的重點(diǎn)

    優(yōu)秀的輔導(dǎo)需要的的條件

    第三終端銷售的三個(gè)績效關(guān)鍵要素

    省總與地總面臨問題的差異

    冰山原理在輔導(dǎo)中應(yīng)用

    激勵(lì)下屬的要點(diǎn)

    地總對自己所在區(qū)域的省總提出問題

    省總對地總問題匯總進(jìn)行輔導(dǎo)

沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)演練：分組練習(xí)角色扮演，區(qū)域第三終端動全流程

四、第三終端團(tuán)隊(duì)經(jīng)營

 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力提升

    情境理論與權(quán)變理論

    路徑目標(biāo)理論

    領(lǐng)導(dǎo)者與成員交換理論

    魅力式與轉(zhuǎn)換式領(lǐng)導(dǎo)

    團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)

    心理動力學(xué)

    女性與領(lǐng)導(dǎo)

    領(lǐng)導(dǎo)倫理

    第三終端區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者特質(zhì)

    領(lǐng)導(dǎo)者的勇氣與哲學(xué)

    書寫自身領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)與希望達(dá)成目的

    模擬自己直接領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與行為(意識形態(tài))

 第三終端市場營銷管理目標(biāo)     專家醫(yī)生管理

    區(qū)域客戶管理

    區(qū)域客戶活動管理

    區(qū)域合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理

    區(qū)域銷售目標(biāo)管理

    區(qū)域人員目標(biāo)管理

    分析目前自身市場所欠缺的管理行為與管理改善方向

 以素質(zhì)模型為核心的人力管理系統(tǒng)

 以任職資格為核心的行為評價(jià)系統(tǒng)

 以 KPI 考核為核心的績效可和系統(tǒng)

 以述職報(bào)告為核心的績效改進(jìn)系統(tǒng)

 以下屬約談為核心的目標(biāo)跟進(jìn)系統(tǒng)

. 結(jié)業(yè)活動： 1、分享兩天來的收獲

2、評獎(jiǎng)活動發(fā)放眾籌獎(jiǎng)金

 結(jié)業(yè)作業(yè)：根據(jù)市場任務(wù)指標(biāo)，做出市場經(jīng)營目標(biāo)完成的路 徑、人員、活動組織、目標(biāo)考核、改進(jìn)措施報(bào)告(由企業(yè)管 理者進(jìn)行評價(jià))。