銷售渠道重建與重點(diǎn)客戶管理

【課程目的】  

       在競爭激烈的銷售市場上，精確掌握銷售循環(huán)前、中、后的銷售技巧與全方位的客戶服務(wù)，幫助銷售管理人員掌握區(qū)域市場的開發(fā)策略，是贏得最佳商機(jī)的關(guān)鍵。通過本次課程的學(xué)習(xí)，能解決從實(shí)戰(zhàn)技巧到銷售的步驟、銷售人員的自我管理、銷售人員專業(yè)技能的欠缺和提升等相關(guān)問題。掌握銷售人員應(yīng)具備的正確與基礎(chǔ)的技巧，并吸收專家和成功者的經(jīng)驗(yàn)與智慧，以資借鑒，減少自己摸索的時(shí)間、精力和犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)。本次課程通過講授、案例分析、情景演練等方式測試不同角度，讓學(xué)員全員參與和體驗(yàn)本課程的內(nèi)容，深入個(gè)人價(jià)值觀從而影響行為，打破常規(guī)的填鴨式講授方式。陳老師通過團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享經(jīng)驗(yàn)，讓你在課程中學(xué)到“干貨”。

 【課程收益】
1.  改變銷售管理人員對市場的認(rèn)識(shí)；

2.  幫助銷售管理人員掌握區(qū)域市場的開發(fā)策略；

3.  幫助銷售管理人員掌握客戶拜訪的核心技能；

4.  幫助銷售管理人員掌握重點(diǎn)客戶管理的策略；

5.  幫助銷售管理人員掌握終端市場發(fā)展的方法。

【培訓(xùn)形式】

講授+情景演練+案例分享

【課程對象】

分銷型企業(yè)的大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管及各級業(yè)務(wù)代表

【課程時(shí)長】

根據(jù)客戶具體要求安排時(shí)間

【課程大綱】

一、銷售目標(biāo)與市場策略選擇

1. 銷售人員的天職是什么？

2. 能否完成銷售目標(biāo)的核心因素是什么？

3. 影響銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的兩個(gè)核心因素

4. 卓越銷售人員訓(xùn)練的五個(gè)階段

5. 消費(fèi)品市場需求發(fā)展趨勢

6. 消費(fèi)品行業(yè)終端市場發(fā)展趨勢

7. 視頻案例分析（是什么因素讓他實(shí)現(xiàn)高效目標(biāo)？）

8. 市場分析工具—SWOT應(yīng)用

9. 區(qū)域市場競爭的四大角色及策略

10. 成功區(qū)域市場的八個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)

11. 區(qū)域市場成功的六個(gè)關(guān)鍵因素

12. 小組討論：生意的增長點(diǎn)在哪里？

13. 小組討論：如何增加銷售量？

14. 市場規(guī)劃的六大策略應(yīng)用于案例分析

二、有效的市場開發(fā)與客戶拜訪

1. 快消品行業(yè)市場的五種狀況

2. 銷售渠道的認(rèn)識(shí)與思考

3. 銷售渠道建設(shè)與管理的正確程序

4. 渠道選擇時(shí)的重要問題

5. 新品上市的失敗案例分析

6. 研究客戶—經(jīng)銷商

7. 小組討論：經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)難題

8. 成功的市場開發(fā)案例分析—寶潔

9. 渠道開發(fā)的關(guān)鍵因素

10. 渠道升級案例分析---伊利渠道升級分析

11. 快消品行業(yè)客戶拜訪核心技能訓(xùn)練

a) 有效的介紹自己、公司和產(chǎn)品

b) 提問的技巧

c) 客戶案例故事

d) 說服性銷售技巧

e) 掌握客戶采購與銷售流程

f) 發(fā)展大客戶的策略

g) 生意回顧

三、重點(diǎn)客戶管理策略

1. 客戶滲透的三大途徑及策略

2. 重點(diǎn)客戶的管理策略—標(biāo)簽管理

a) 標(biāo)桿客戶的管理策略

b) 釘子客戶管理策略

c) 危險(xiǎn)客戶管理策略

3. 重點(diǎn)客戶的管理策略—價(jià)值管理

4. 四類價(jià)值客戶及管理策略

四、終端市場的拜訪與檢查

1. 界定終端市場拜訪內(nèi)容

2. 規(guī)范終端市場拜訪動(dòng)作

案例分析：伊利終端市場拜訪指導(dǎo)手冊

3. 開發(fā)特渠

4. 促銷員的培訓(xùn)與管理