營(yíng)銷利劍——銀行場(chǎng)景化會(huì)銷成交系統(tǒng)

【課程背景】：

會(huì)議場(chǎng)景化營(yíng)銷已經(jīng)銀行行業(yè)一種重要的營(yíng)銷模式，會(huì)議營(yíng)銷從某種角度上來說是一把雙刃劍，一方面，通過會(huì)議營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)了批量營(yíng)銷解決了單打獨(dú)斗費(fèi)時(shí)費(fèi)力的營(yíng)銷模式；另一方面，由于策劃與執(zhí)行團(tuán)隊(duì)不夠?qū)I(yè)從而導(dǎo)致會(huì)議營(yíng)銷的效果無法達(dá)到預(yù)期。

銀行自身本來就具備的存量客戶群體大、客戶精準(zhǔn)度高、客戶分類清晰、客戶購(gòu)買力可追蹤的優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)在最為關(guān)鍵的是更加精準(zhǔn)客戶分類會(huì)銷，再有就是如何整合我們身邊的資源降低組織成本，都是我們應(yīng)該去考慮的問題。

【課程收益】：

【核心收益1】：

樹立會(huì)銷思維，聚焦會(huì)銷場(chǎng)景，促進(jìn)營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)變

【核心收益2】：

優(yōu)化銀行營(yíng)銷形式，打造易操作、易復(fù)制的營(yíng)銷模式，為業(yè)績(jī)提升注入新活力

【核心收益3】：

學(xué)習(xí)到一整套專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的會(huì)銷成交體系，掌握會(huì)銷籌備及運(yùn)作全流程

【核心收益4】：

掌握會(huì)銷產(chǎn)品呈現(xiàn)與會(huì)銷成交技巧，夯實(shí)會(huì)銷成交綜合能力，提升會(huì)銷成交率

【課程核心亮點(diǎn)】

【核心亮點(diǎn)1】：

 聚焦場(chǎng)景：會(huì)銷多場(chǎng)景應(yīng)用，微沙龍、短會(huì)、大型會(huì)議均適用

【核心亮點(diǎn)2】：

 系統(tǒng)全面：打造完備的會(huì)銷成交系統(tǒng)，全面覆蓋會(huì)銷5大關(guān)鍵模塊

【核心亮點(diǎn)3】：

 成本轉(zhuǎn)化：讓會(huì)銷成本產(chǎn)生業(yè)績(jī)效果，降低沉沒成本

參訓(xùn)對(duì)象：

支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、一線營(yíng)銷人員

課程大綱：

引言：銀行會(huì)銷問題分析與成交率再提升詮釋

第一節(jié)、彌補(bǔ)不足，提升專長(zhǎng)

一、提升短板

1、無標(biāo)準(zhǔn)會(huì)銷流程——打造標(biāo)準(zhǔn)會(huì)銷流程

2、整體強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力

3、提升現(xiàn)場(chǎng)成交能力

二、強(qiáng)化長(zhǎng)板

（1）、標(biāo)準(zhǔn)固化

（2）、習(xí)慣養(yǎng)成

第二節(jié)、提升客戶成交量

從一對(duì)一營(yíng)銷轉(zhuǎn)向批量營(yíng)銷

第三節(jié)、提升交叉營(yíng)銷能力

1、成交訂單——成交客戶

2、訂單為王——客戶為王

四、提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力

個(gè)人單兵作戰(zhàn)——團(tuán)體配合協(xié)作

第二部分  銀行會(huì)銷策劃

第一節(jié)、銀行會(huì)銷頂層設(shè)計(jì)的四大戰(zhàn)略制定

一、主題設(shè)計(jì)戰(zhàn)略

打造一個(gè)具有吸引力的會(huì)銷主題

二、目標(biāo)戰(zhàn)略

1、運(yùn)用目標(biāo)確立與分解的12個(gè)原則明確本次會(huì)銷的目標(biāo)

2、目標(biāo)細(xì)分：定出總體、詳細(xì)分解、強(qiáng)調(diào)落實(shí)

3、目標(biāo)轉(zhuǎn)化：方案—?jiǎng)幼鳌Y(jié)果

三、管控戰(zhàn)略

1、流程管控

2、動(dòng)作管控

3、節(jié)點(diǎn)管控

4、習(xí)慣管控

5、實(shí)施監(jiān)督

6、結(jié)果管控

四、組織安排戰(zhàn)略

1、完備組織架構(gòu)

2、人人要有崗位

3、事事要有人管

做到團(tuán)隊(duì)協(xié)作像打排球一樣，球不能落地

第二節(jié)、產(chǎn)品梳理四大原則

1、隨行就市，機(jī)動(dòng)營(yíng)銷

2、緊跟熱點(diǎn)，著重營(yíng)銷

3、喜慶節(jié)日，送福營(yíng)銷

4、讓產(chǎn)品活起來，走進(jìn)客戶的心

第三節(jié)、客群梳理四大原則

現(xiàn)在已經(jīng)不是想法設(shè)法把產(chǎn)品賣出去的時(shí)代了，而是給客戶一個(gè)買單的理由和借口的時(shí)代了，精心梳理，細(xì)心打造才是我們成交的理由和借口

1、遠(yuǎn)來都是客

2、身邊都成交

3、客戶處處有

4、情感最重要

第四節(jié)、會(huì)議營(yíng)銷的3大戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)

一、產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)：：

1、會(huì)銷產(chǎn)品FAB分析

2、產(chǎn)品賣點(diǎn)做到因人而異

二、客群戰(zhàn)術(shù)：

1、會(huì)銷客群特性分析

2、客群分析做到客物結(jié)合

三、活動(dòng)戰(zhàn)術(shù)——活動(dòng)場(chǎng)景打造

（一）、常規(guī)會(huì)銷場(chǎng)景打造

1、計(jì)劃式會(huì)銷場(chǎng)景打造

2、隨機(jī)式會(huì)銷場(chǎng)景打造

3、30大會(huì)銷場(chǎng)景深度分析

第五節(jié)、會(huì)銷品宣設(shè)計(jì)

一、會(huì)銷主題設(shè)計(jì)

1、客戶樂意來

2、現(xiàn)場(chǎng)能成交

3、會(huì)銷有結(jié)果

4、轉(zhuǎn)變客戶思維

二、會(huì)銷基調(diào)確定

1、客群宣傳的基調(diào)類型

2、會(huì)銷品宣的基調(diào)設(shè)計(jì)原則

3、會(huì)銷產(chǎn)品宣傳渠道及方法梳理

三、會(huì)銷政策確定原則

1、明政策：設(shè)計(jì)巧妙、吸引眼球

2、暗政策：促進(jìn)成交、運(yùn)用靈活

第三部分  銀行會(huì)銷部署

第一節(jié)、人員分工

一、會(huì)銷任務(wù)規(guī)劃部署：

組織架構(gòu)、分工協(xié)作、任務(wù)規(guī)劃、監(jiān)督體系

二、任務(wù)部署5大原則：

人人有工作、崗位有人管、工作不推諉，頭上有目標(biāo)、工作有結(jié)果

三、教練式崗位統(tǒng)籌訓(xùn)練

第二節(jié)、費(fèi)用預(yù)算

1、會(huì)前預(yù)算預(yù)估及分解

2、營(yíng)銷費(fèi)用掌控原則

l 全方位降低會(huì)銷費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)

l 費(fèi)用驗(yàn)證工作技巧

3、通過費(fèi)用花費(fèi)找到問題癥結(jié)

l 每一個(gè)環(huán)節(jié)的花費(fèi)都能反映問題的發(fā)生

l 掌握每個(gè)環(huán)節(jié)費(fèi)用的問題提出解決的方案

第三節(jié)、物料清單

一、根據(jù)策劃方案打造會(huì)銷氛圍

二、根據(jù)會(huì)銷場(chǎng)景需要詳列物料清單

第四節(jié)、時(shí)間規(guī)劃

一、會(huì)議籌備期

1、 分工明確

2、 節(jié)點(diǎn)清楚

3、 崗位明確

4、 監(jiān)督到位

5、 詳細(xì)演練

二、會(huì)議進(jìn)行期

1、及時(shí)到崗

2、親切接待

3、 引領(lǐng)到位

4、溝通暢通

4、 成交積極

6、 促單努力

7、 成交及時(shí)

8、 請(qǐng)求介紹

9、 親自送客

三、會(huì)議跟進(jìn)期

1. 準(zhǔn)時(shí)見面

2. 力邀成交

3. 補(bǔ)齊余款

4. 再約參會(huì)

第五節(jié)、客戶邀約

一、客戶大數(shù)據(jù)分析，按客群定邀約話術(shù)

客戶分類標(biāo)準(zhǔn)：

老板、公職人員（包括：公務(wù)員、教師）、高薪白領(lǐng)、工薪族、家庭主婦、退休人員、外來務(wù)工人員等

二、電話邀約技巧：能邀則邀，能銷則銷

邀約八步法：

1. 話前準(zhǔn)備

2. 開場(chǎng)白

3. 探詢需求

4. 推薦產(chǎn)品

5. 處理異議

6. 約見客戶

7. 話后整理

三、拜訪：

l 準(zhǔn)備

兩表一圖，客戶基本資料表、會(huì)銷現(xiàn)場(chǎng)政策表、拜訪路線圖

l 登門“借口”

活動(dòng)通知、饋贈(zèng)禮品、問候老人、看望孩子……

l 開場(chǎng)話術(shù)

十種經(jīng)典的開場(chǎng)白

問句開場(chǎng)白、建立期待心理的開場(chǎng)白、假設(shè)問句開場(chǎng)白、以贊美作為開場(chǎng)白、以感激作為開場(chǎng)白、以幫助作為開場(chǎng)白、激發(fā)興趣的開場(chǎng)白、令人印象深刻的開場(chǎng)白、引起注意的開場(chǎng)白、兩分鐘開場(chǎng)白

l 因人而異原則

根據(jù)職業(yè)特點(diǎn)、根據(jù)性格特點(diǎn)、根據(jù)理念特點(diǎn)、根據(jù)收入特點(diǎn)

四、轉(zhuǎn)介：找準(zhǔn)可以轉(zhuǎn)介紹的客戶、如何讓客戶幫我們轉(zhuǎn)介紹

l 要求客戶列出可轉(zhuǎn)介紹的客戶名單

l 讓客戶為我們進(jìn)行提前中性電話通知

五、邀約異議處理：分場(chǎng)景的異議處理

l 識(shí)別真假異議

l 表示認(rèn)同

l 尋找原因

l 陳述利益

l 確認(rèn)態(tài)度

六、保證客戶到場(chǎng)：符合MAN原則

l M：MONEY，代表“金錢”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。

l A：AUTHORITY，代表購(gòu)買“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。

l N：NEED，代表“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。

第四部分  會(huì)銷執(zhí)行

第一節(jié)、會(huì)前工作準(zhǔn)備

一、場(chǎng)景打造與會(huì)場(chǎng)布置

1、根據(jù)主題確定場(chǎng)景

2、布場(chǎng)要求畫龍點(diǎn)睛

二、會(huì)前造勢(shì)、預(yù)熱及會(huì)前調(diào)查與成交

1、造勢(shì)從接待開始

2、預(yù)熱從入場(chǎng)開始

3、銷售從客戶落座開始

三、智能空調(diào)式會(huì)銷管理原則：接待流程及現(xiàn)場(chǎng)布場(chǎng)把控

1、根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)氛圍自由調(diào)節(jié)“會(huì)議溫度”

2、根據(jù)到場(chǎng)客戶的情況調(diào)節(jié)“成交溫度”

第二節(jié)、產(chǎn)品營(yíng)銷呈現(xiàn)

一、產(chǎn)品分析及營(yíng)銷型講義制作技巧

1、產(chǎn)品分析的SMART原則

2、確定PPT的主題和大致內(nèi)容

l 你的表達(dá)對(duì)象是什么

l 確定時(shí)間

l 確定思路流程

l 通過思維導(dǎo)圖捋出脈絡(luò)

l PPT制作技巧：保持簡(jiǎn)單、限制要點(diǎn)與文本數(shù)量、限制過渡與動(dòng)畫、使用高質(zhì)量的圖片、建立一個(gè)視覺主題

二、會(huì)銷呈現(xiàn)技巧

1、流程設(shè)計(jì)新穎

2、主題突出鮮明

3、環(huán)環(huán)相扣，層層遞進(jìn)

4、客戶見證，適當(dāng)佐證

5、環(huán)節(jié)邏輯鮮明

6、自然成交，防止反感

三、會(huì)銷氛圍營(yíng)造

1、音樂是會(huì)銷氛圍的靈魂

2、游戲突出，適時(shí)切入

3、“盯緊”客戶不會(huì)離場(chǎng)

4、成交環(huán)節(jié)安排好“007”

第三節(jié)、流程節(jié)點(diǎn)把控

一、通過會(huì)銷流程的制定打造會(huì)銷成績(jī)結(jié)果

二、會(huì)銷主持技巧及主持稿撰寫

1、會(huì)銷主持技巧

l 學(xué)會(huì)裝扮自己

l 要有一雙能互動(dòng)的眼睛

l 要有親和力

l 語(yǔ)言口語(yǔ)化

l 注意用詞很關(guān)鍵

l 善于尋找基點(diǎn)

l 女孩子有優(yōu)勢(shì)

l 善于烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛

l 熟記產(chǎn)品業(yè)務(wù)內(nèi)容

2、主持稿撰寫

l 地位附屬

l 篇幅短小

l 語(yǔ)言平實(shí)

l 重在頭尾

l 結(jié)構(gòu)獨(dú)立

三、如何做好會(huì)務(wù)營(yíng)銷節(jié)奏把控

1、現(xiàn)場(chǎng)成交只有40分鐘

2、計(jì)算好每個(gè)客戶成交的時(shí)間節(jié)點(diǎn)

3、學(xué)會(huì)輪流談客戶

4、不要顧此失彼，照顧不到客戶

行動(dòng)學(xué)習(xí)：會(huì)銷講義制作、現(xiàn)場(chǎng)時(shí)間安排及流程規(guī)劃

現(xiàn)場(chǎng)演練：5分鐘產(chǎn)品呈現(xiàn)

第五部分  會(huì)銷成交

第一節(jié)、會(huì)銷現(xiàn)場(chǎng)成交技巧

1、會(huì)銷成交探尋需求步驟

第一步：探尋客戶基本需求

第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因

第三步：激發(fā)客戶需求

第四步：引導(dǎo)客戶解決問題

第五步：拋出解決方案

第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系

行動(dòng)學(xué)習(xí)：老太太買李子

2、現(xiàn)場(chǎng)成交溝通話術(shù)

l 運(yùn)用FAB法則進(jìn)行產(chǎn)品再呈現(xiàn)

l 與客戶交心法

3、會(huì)銷成交話術(shù)三板斧

l 我非常理解您說的意思……

l 假如您說的都沒有問題的話您感覺……

l 請(qǐng)問您今天選擇的是政策是……

4、會(huì)銷成交信號(hào)把握

成交信號(hào)一：詢問產(chǎn)品的細(xì)節(jié)

成交信號(hào)二：詢問價(jià)格及活動(dòng)政策

成交信號(hào)三：詢問售后服務(wù)

成交信號(hào)四：詢問付款的細(xì)節(jié)

5、客戶成交微表情把握

l 笑容

l 姿勢(shì)

l 眼神

第二節(jié)、會(huì)銷客戶心理分析技巧：客群特點(diǎn)分析

運(yùn)用DISC性格分析充了解客戶購(gòu)買信息

l D、C屬性客戶的特點(diǎn)識(shí)別及溝通策略

深入溝通、精心建議、循序善誘、適度促進(jìn)、力爭(zhēng)促成

l I、S屬性客戶的特點(diǎn)識(shí)別及溝通策略

引起興趣、突出賣點(diǎn)、激發(fā)欲望、替他做主、全力促成

第三節(jié)、會(huì)銷客戶異議處理：

l 分析客戶異議的來源

l 真假異議分辨

第四節(jié)、成交環(huán)節(jié)如何進(jìn)行配合成交

1、善用ABC法則

2、配合企業(yè)文化

3、配合會(huì)議主題

4、配合本次目標(biāo)

記住：我們自己是不可能搞定所有客戶的。

第五節(jié)、會(huì)銷成交注意事項(xiàng)

第六節(jié)、會(huì)后再成交

1、會(huì)后跟進(jìn)與追蹤：黃金72小時(shí)

2、會(huì)后跟進(jìn)話術(shù)：

l 電話跟進(jìn)話術(shù)

l 微信跟進(jìn)話術(shù)

l 再次面訪話術(shù)

l 轉(zhuǎn)介紹話術(shù)

3、會(huì)后再成交技巧

客情維護(hù)

附帶成交

要求介紹