市場(chǎng)分析與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

培訓(xùn)對(duì)象：

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理

高級(jí)銷售經(jīng)理、資深銷售人員、即將成為主管（或銷售經(jīng)理）的人員

課程簡(jiǎn)介

第一講、營銷戰(zhàn)略概述

1、來自市場(chǎng)的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場(chǎng)萎縮

2、營銷戰(zhàn)略的內(nèi)涵

3、從三國鼎立和中國革命戰(zhàn)爭(zhēng)中得到的啟示

4、我們需要戰(zhàn)略嗎：某電氣設(shè)備廠商的戰(zhàn)略營銷實(shí)例分析

6、營銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系

7、制定營銷戰(zhàn)略的步驟

第二講、市場(chǎng)研究

1、案例：史玉柱與網(wǎng)游的成功

2、幾種典型的市場(chǎng)調(diào)研類型：探索性研究與結(jié)論性研究

3、定性研究與定量研究

4、市場(chǎng)調(diào)研的主要流程

5、數(shù)據(jù)分析與圖表化

6、SWOT分析模型

7、環(huán)境分析的模型：PEST分析

8、市場(chǎng)研究報(bào)告的撰寫

第三講、市場(chǎng)細(xì)分、定位與目標(biāo)市場(chǎng)選擇

1、市場(chǎng)細(xì)分的基本概念

案例：英航的市場(chǎng)細(xì)分案例

案例：錢江電氣市場(chǎng)細(xì)分案例

2、確定市場(chǎng)細(xì)分變量

3、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇：五種模式

4、市場(chǎng)定位：汽車市場(chǎng)定位分析

5、海外市場(chǎng)的細(xì)分與定位

第四講 銷售模式選擇與市場(chǎng)進(jìn)入

1、三種典型的銷售模式

2、市場(chǎng)進(jìn)入的六種策略

3、案例：置信電氣的市場(chǎng)進(jìn)入策略分析

第五講 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析

2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的五種定位

3、案例：利基策略成就隱形冠軍

4、三種經(jīng)典的競(jìng)爭(zhēng)策略

5、案例：格蘭仕的競(jìng)爭(zhēng)策略

6、案例：YKK拉鏈的利基戰(zhàn)略

第六講 營銷組合決策

1、4P營銷組合決策

2、產(chǎn)品與新產(chǎn)品的概念

3、產(chǎn)品生命周期分析

4、業(yè)務(wù)單元與產(chǎn)品線組合決策

5、渠道規(guī)劃的原則

6、代理商的開發(fā)流程

7、代理商標(biāo)準(zhǔn)與代理政策

8、代理商的激勵(lì)、考核與掌控

9、定價(jià)的目標(biāo)與原則

10、價(jià)格九宮圖

11、價(jià)格體系與價(jià)格管理

12、定價(jià)與營銷戰(zhàn)略的關(guān)系

第七講 服務(wù)策略

1、服務(wù)理念與服務(wù)定位

2、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局

3、塑造服務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

4、客戶滿意度分析

5、服務(wù)質(zhì)量管理與服務(wù)品牌化

第八講 市場(chǎng)推廣策略

1、市場(chǎng)推廣現(xiàn)狀分析

2、市場(chǎng)定位與傳播手段

3、市場(chǎng)推廣的八種武器

4、年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃

案例：某公司的年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃

第九講 營銷組織設(shè)計(jì)

1、營銷組織應(yīng)適應(yīng)戰(zhàn)略和流程管理的雙重的要求

2、營銷組織的設(shè)計(jì)原則

案例：失敗的組織設(shè)計(jì)所引發(fā)的問題

3、崗位分析與崗位說明書

4、薪酬與績(jī)效考核體系的制定

5、基于勝任素質(zhì)的營銷人力資源管理體系

第十講、戰(zhàn)略的執(zhí)行和控制

1、營銷戰(zhàn)略計(jì)劃

2、營銷績(jī)效控制的方法

案例：某企業(yè)營銷戰(zhàn)略實(shí)施過程分析