“ 勝終端、贏在對公 ” 對公客戶存款營銷技能提升實戰(zhàn)訓(xùn)練營

（三級對公客戶經(jīng)理存款營銷活化訓(xùn)練）

u 項目實施背景

在新常態(tài)下 銀行對公業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的競爭越來越趨于白熱化，銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶，提升存款額度，同時能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務(wù)運營成本，尤其是銀行對公客戶業(yè)務(wù)的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對公客戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢地位，如何快速提升銀行對公客戶經(jīng)理隊伍的整體營銷競爭力，尤其是客戶經(jīng)理的一線實際操作能力，王毅老師經(jīng)過對銀行500多名對公客戶經(jīng)理抽樣調(diào)研和分析后得出如下統(tǒng)計結(jié)果，從結(jié)果可以看出對公客戶經(jīng)理的能力盲區(qū)：服務(wù)營銷技能欠缺，行業(yè)知識缺失，客戶分析不到位，解決方案運用不熟練等等因素制約著對公客戶經(jīng)理的發(fā)展，這些要素已經(jīng)成為制約對公客戶業(yè)務(wù)增長的當(dāng)務(wù)之急，必須要盡快解決。

鑒于調(diào)研結(jié)果，對公客戶營銷能力提升更需要系統(tǒng)化和模塊化，如何有規(guī)劃性的提升對公客戶經(jīng)理隊伍的戰(zhàn)斗力，如何為對公客戶經(jīng)理的成長畫出一道軌跡和通道，如何打開對公客戶經(jīng)理成長的黑匣子？王毅先生一直致力于此項課題的研究和推進，為此設(shè)計出三步推動模型：

u 項目實施目標(biāo)：提升對公營銷吸存能力，打造金牌對公客戶經(jīng)理。

? 初級對公客戶經(jīng)理  培訓(xùn)側(cè)重點為以銷售流程為中心，以流程中的動作分解點為目標(biāo)，以標(biāo)準化話術(shù)訓(xùn)練為手段進行初級活化培訓(xùn)，采用的是把銷售流程分解為22個關(guān)鍵知識點，每個知識點形成對應(yīng)一個情景書面案例，通過對情景案例的討論和模擬達到固化客戶經(jīng)理行為盲區(qū)的目的。初級客戶經(jīng)理對營銷技能與產(chǎn)品應(yīng)用相對生疏，因此初級客戶經(jīng)理的培訓(xùn)重在工作引導(dǎo)，在引導(dǎo)的基礎(chǔ)重點是“教他們?nèi)绾巫觥?，重點是切入點訓(xùn)練。比如說某些初級客戶經(jīng)理反映面對客戶時沒有信心，在切入點把我上很迷茫，通過我們的36個關(guān)鍵知識點案例訓(xùn)練，達到讓他們“敢上陣，有底氣、有信心”的目的。

? 中級對公客戶經(jīng)理  的品牌課程設(shè)計思路具有三個特點，第一是緊密與銀行對公客戶營銷實戰(zhàn)結(jié)合，給出能夠?qū)嶋H運用的營銷工具；二是營銷工具做到量化管控，今天學(xué)習(xí)完明天就能回去用，三是用營銷過程的整體管理控制來代替單一的點穴式營銷，通過控制過程來控制結(jié)果。課程主體全部由對公客戶實際案例組成，每個部分都是從案例研討開始，引出本銷售環(huán)節(jié)的關(guān)鍵知識點，給出優(yōu)秀答案，并研討以啟發(fā)學(xué)員思維。中級客戶經(jīng)理培訓(xùn)重在啟發(fā)，在啟發(fā)的基礎(chǔ)上“讓他們自己做”重點是營銷模型應(yīng)用，部分客戶經(jīng)理和我講道在需求開發(fā)方面往往出現(xiàn)偏差，導(dǎo)致客戶抵觸，我們通過需求開發(fā)工具讓中級客戶經(jīng)理達到“上好陣，目的清晰，方向明確”。

? 高級對公客戶經(jīng)理  全程采用銀行某個行業(yè)金融解決方案營銷為中心，進行現(xiàn)場情景再現(xiàn)，學(xué)員以團隊為中心進行小組競賽，由各小組來扮演客戶方的幾大角色，進行激烈的爭奪，通過競爭與反競爭模擬操作來提升高級客戶經(jīng)理的策略分析能力和整體項目的掌控能力。高級客戶經(jīng)理培訓(xùn)重在模擬體驗，通過體驗的方式“讓他們?nèi)套觥敝攸c是整體項目操作。通過整體案例的再現(xiàn)和體驗達到讓高級客戶經(jīng)理“不僅要上好陣，更要成為專家級的客戶經(jīng)理”。

u 項目實施內(nèi)容

銀行對公客戶經(jīng)理存款營銷五步法沙盤模擬訓(xùn)練營

題目與要點 模塊與內(nèi)容 模型與工具

1. 對公存款營銷定位

? 我們要能回答：在各大銀行迫切需求優(yōu)秀對公客戶營銷人員的今天，有哪些要素在制約著對公客戶經(jīng)理的成長以及如何能長為一名高效的關(guān)系經(jīng)理人？ 對公客戶經(jīng)理日常營銷四大維他命。

? 對公客戶經(jīng)理日常能力傾向點自測。

? 對公客戶經(jīng)理能力晉級的四大臺階。

? 對公客戶經(jīng)理營銷生命攸關(guān)四原則。

? 對公客戶營銷中八大核心致命盲區(qū)。

? 新形勢下內(nèi)陸對公營銷的競爭趨勢。

? 影視案例：由“海炮”引發(fā)的思考 對公客戶經(jīng)理行為定位實操模型

? 三種類型客戶關(guān)系應(yīng)用推動模型

2. 理清對公決策流程

我們要能回答：面對競爭激烈的銀行對公客戶項目

? 你如何影響客戶決策委員會里的關(guān)鍵成員，讓他們做出對我行最有利的決定，從而實現(xiàn)順利入圍。 打通決策流程是對公營銷成功關(guān)鍵。

? 銀行對公客戶招標(biāo)公平還是不公平。

? 銀行對公客戶銷售的三種客戶關(guān)系。

? 打開銀行對公客戶營銷致命黑箱子。

? 精用銀行對公客戶策略營銷七工具。

? 找出影響對公客戶營銷七大關(guān)鍵人。

? 銀行案例：天向資本金主辦行競標(biāo)。 客戶決策過程關(guān)鍵點布局模型

? 客戶關(guān)鍵人核心動機應(yīng)用模型

? 對公客戶影響力構(gòu)建實操模型

? 客戶決策關(guān)鍵人亞群體抓取圖

? 客戶決策人關(guān)鍵動機鎖定模型

? 七大決策關(guān)鍵人核心信息抓取

3. 打造終端溝通影響

? 我們要能回答：面對客戶決策的關(guān)鍵成員：客戶經(jīng)理如何提升自身的影響力，以便使對方快速而充分的喜歡和信任你，如何快速進入客戶預(yù)期頻道？ 良好的營銷溝通是成交的根本保證。

? 專業(yè)的形象能產(chǎn)生專業(yè)的營銷效果。

? 高效率客戶溝通的三大基本功解析。

? 國內(nèi)不同區(qū)域風(fēng)土人情話題切入點。

? 調(diào)節(jié)銀行客戶經(jīng)理心態(tài)的五大步驟

? 掌握拉近客戶關(guān)系的六大溝通同步

? 案例模擬：育人公司金融會談模擬 客戶會談中的行為檢測工具表

? 自我心態(tài)調(diào)整的五大核心步驟

4. 選擇業(yè)務(wù)競爭戰(zhàn)術(shù)

? 我們要能回答：在銀行對公客戶項目爭奪不擇手段的情況下，你如何面對市場價格戰(zhàn)，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術(shù)來贏得整個訂單的成功 從西方武士角斗品各銀行競爭策略。

? 銀行對公客戶解決方案的戰(zhàn)術(shù)分析。

? 如何認識對公客戶營銷中的價格戰(zhàn)。

? 附加價值與使用價值的有效之組合。

? 積極應(yīng)對價格戰(zhàn)的六大基本之策略。

? 贏得客戶競爭優(yōu)勢十六大基本戰(zhàn)術(shù)。

? 案例分析：一場雷雨過后深入思考。 競爭戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用階段分析模型、

? 競爭戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用動態(tài)指導(dǎo)變化表

5. 客戶價值鏈條開發(fā)

我們要能回答：存量客戶如何讓其進行轉(zhuǎn)介紹？如何實現(xiàn)客戶價值鏈開發(fā)？如何打開客戶轉(zhuǎn)介紹的黑箱子？

?  價值鏈條開發(fā)是客戶增值核心基礎(chǔ)。

? 客戶價值鏈條開發(fā)中的盲區(qū)與基點。

? 客戶價值鏈條開發(fā)的八大核心步驟。

? 應(yīng)用期望值管理法處理客戶的投訴。

? 兩家地毯公司服務(wù)看銀行營銷意識。

? 未來調(diào)適力是客戶經(jīng)理成功的根基。

? 案例模擬：黃女士現(xiàn)場轉(zhuǎn)介紹模擬。 客戶價值鏈條開發(fā)八步法模型

? 客戶期望值管理六大流程圖譜

Attendees/參加者：

銀行初級對公客戶經(jīng)理、中級對公客戶經(jīng)理、高級對公客戶經(jīng)理，對公部門主管，行長以及其他一線對公營銷人員

Schedule/培訓(xùn)時間：

中文授課2-3天（每天六小時）

Training Style/培訓(xùn)方式：

突出案例分析、注重模版演練、重構(gòu)知識脈絡(luò)、幽默生動講授。