期交保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧

n【培訓(xùn)對(duì)象】 

l保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售人員、銀行保險(xiǎn)柜臺(tái)人員

l銀行理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售人員、其他期交產(chǎn)品銷(xiāo)售人員

n【授課方式】

l理論講授＋案例分析

l小組討論＋經(jīng)驗(yàn)分享l

實(shí)戰(zhàn)演練＋情景對(duì)話

課程大綱：

第一部分　長(zhǎng)期期交保險(xiǎn)的意義與功用

一、長(zhǎng)期期交保險(xiǎn)對(duì)客戶的意義　

1. 保險(xiǎn)的意義與功用

2. 期交保險(xiǎn)的分散風(fēng)險(xiǎn)及時(shí)間價(jià)值意義

二、保險(xiǎn)銷(xiāo)售的困惑

1. 銷(xiāo)售中需要解決的實(shí)際問(wèn)題

2. 我們的產(chǎn)品能夠給客戶帶來(lái)什么

第二部分　銷(xiāo)售自己，與客戶建立信任關(guān)系

一、給客戶留下良好的第一印象

1. 注重儀容儀表

2. 保持真誠(chéng)自信的微笑

3. 傾聽(tīng)客戶內(nèi)心的聲音

4. 懂得運(yùn)用語(yǔ)言的藝術(shù)

5. 告別時(shí)留給客戶的最后印象一定要正面

二、以真誠(chéng)和熱情的服務(wù)打動(dòng)客戶:沒(méi)有信任就沒(méi)有交易

三、先跟后帶，與客戶建立親和關(guān)系

1. “先跟后帶”的溝通技巧

2. “先跟后帶”的溝通策略實(shí)際上是一種”呼應(yīng)”與“引導(dǎo)”的過(guò)程

四、誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)：誠(chéng)信比技巧更重要

五、成功營(yíng)銷(xiāo)的秘訣：建立超級(jí)自信

1. 三個(gè)問(wèn)題

2. 運(yùn)用潛意識(shí)，進(jìn)行積極的自我暗示

3. 自信來(lái)自于對(duì)自己、客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解

4. 拜訪客戶前做好充分的準(zhǔn)備工作

六、口碑營(yíng)銷(xiāo)：構(gòu)建和經(jīng)營(yíng)自己的品牌效應(yīng)

第三部分：客戶開(kāi)發(fā)

一、緣故客戶開(kāi)發(fā)

1、緣故市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的心理障礙

2、250法則

3、幸福100檢測(cè)

二、陌生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

1、陌生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的途徑

2、經(jīng)營(yíng)陌生市場(chǎng)的不二法則

三、轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)

1、轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)對(duì)長(zhǎng)期期交產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的意義

2、成交及未成交客戶要求轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)

第四部分：客戶接觸

一、電話約訪

1、是電話約訪而不是電話銷(xiāo)售

2、三種不同情況的電話約訪話術(shù)

二、接近客戶

1、寒暄

2、切入長(zhǎng)期保險(xiǎn)話題

3、3F溝通法

4、FABE銷(xiāo)售法

5、引導(dǎo)式提問(wèn)的兩大問(wèn)題

6、蘇格拉底引導(dǎo)法

三、家庭財(cái)務(wù)分析

1、長(zhǎng)期期交產(chǎn)品銷(xiāo)售為什么一定要進(jìn)行家庭財(cái)務(wù)分析

2、家庭生命周期表

3、家庭財(cái)務(wù)分析表講解（手中無(wú)表，心中有表）

4、家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃：（意外、重大疾病、教育、養(yǎng)老）

四、異議處理

1. 客戶異議產(chǎn)生的原因

2. 客戶異議的三種類(lèi)型

3. 客戶異議處理的流程

4. 話術(shù)演練

五、促成

1. 成交的關(guān)鍵是敢于要求

2. 成交與不成交的原因

3. 客戶買(mǎi)的是什么

4. 幫助客戶做出購(gòu)買(mǎi)決定

5. 促成的常用方法

第五部分：售后服務(wù)

一、周到服務(wù)完成客戶心愿

二、這次銷(xiāo)售活動(dòng)的結(jié)束下次銷(xiāo)售活動(dòng)的開(kāi)始

第六部分：課程總結(jié)