以智慧與魅力贏得客戶——商務(wù)談判的藝術(shù)與技巧

課程背景：

當(dāng)今的市場環(huán)境競爭激烈，眾多領(lǐng)域處于“紅?！睜顟B(tài)，而銷售團(tuán)隊還要面臨著逐年增長的業(yè)績目標(biāo)。為了尋求更多的商務(wù)機會，銷售團(tuán)隊采取了多種策略，如增加客戶拜訪、擴(kuò)大區(qū)域覆蓋、加大市場活動力度等。然而，每個商務(wù)機會都離不開商務(wù)談判，尤其是對于大型和重要的項目，商務(wù)談判的挑戰(zhàn)更為巨大。

對于銷售人員來說，商務(wù)談判是決定機會成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。不過，許多銷售人員在這方面面臨著困擾，項目機會轉(zhuǎn)化率不高，最終影響了銷售業(yè)績的提升。

商務(wù)談判給許多銷售人員帶來困擾的原因主要有缺乏事前準(zhǔn)備、無法有效溝通以及應(yīng)對策略失誤等。

本課程將針對這些難題和關(guān)鍵環(huán)節(jié)展開培訓(xùn)。通過設(shè)定合理目標(biāo)、溝通與表達(dá)、談判策略與技巧、心理戰(zhàn)術(shù)與情緒管理等幾個方面的講解和實踐，結(jié)合案例分析和實戰(zhàn)演練，幫助銷售人員更好地掌握商務(wù)談判的技巧和方法，提高銷售業(yè)績，為公司拓展業(yè)務(wù)和提升市場競爭力做出貢獻(xiàn)。

課程模型：

課程收益：

1、幫助學(xué)員了解商務(wù)談判的完整概念

2、掌握談判前的三大技巧

3、掌握談判中的三大技巧

4、學(xué)會應(yīng)用肢體語言和非溝通語言，克服談判難點

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：銷售人員、銷售經(jīng)理、大客戶銷售、大客戶銷售經(jīng)理、市場開發(fā)人員

課程方式：理論講解+小組討論+案例分析+學(xué)員練習(xí)+現(xiàn)場操作+成果展示

課程大綱

導(dǎo)入：

1）商務(wù)談判的重要性及對銷售業(yè)績的影響

2）談判中的常見挑戰(zhàn)和難點

討論：為什么商務(wù)談判對于銷售活動很重要？在談判中，常見的挑戰(zhàn)和難點是什么？

第一個板塊：談判前——不做無準(zhǔn)備的談判1. 目標(biāo)設(shè)定：確定期望結(jié)果和底線

2. 研究與了解：掌握對方和市場的信息

3. 規(guī)劃策略：制定談判策略和戰(zhàn)術(shù)

練習(xí)：三大場景下的談判策略分析

第二個板塊：談判中——把握心理順利談判

一、談判心理學(xué)

1. 情緒管理

1）控制自己的情緒

2）理解對方的情緒和情感

3）觀察對方的面部表情、語氣和身體語言

2. 邏輯層次的應(yīng)用

1）引導(dǎo)客戶向上三層進(jìn)行探索（愿景、使命、價值觀）

2）有力地發(fā)問

3）聽懂客戶的思維習(xí)慣

3. 聆聽與溝通：有效傾聽與表達(dá)需求

1）積極地聆聽

2）高效地反饋

3）高質(zhì)量表達(dá)

練習(xí)+工具：

1）假如問題框架

2）ORID反饋模型

3）HFA反饋模型

4）FABE表達(dá)模型

二、談判技巧與戰(zhàn)術(shù)

1. 提問技巧：運用開放式和封閉式問題

2. 議價與妥協(xié)：技巧與策略的平衡

3. 創(chuàng)造共贏：尋找雙方互利的解決方案

法則：Take & Give交易法則

三、肢體語言與非語言溝通

1. 肢體語言的解讀和運用

2. 非語言溝通的重要性與技巧

3. 禮貌與信任的建立

練習(xí)：匹配與不匹配

第三個板塊：談判后——克服談判難點與抵抗

1. 溝通障礙

討論：如何解決溝通上的問題

2. 議價策略

——回應(yīng)價格討論和要求折扣

3. 靈活性與妥協(xié)

——靈活對應(yīng)與妥協(xié)讓步

演練：10分鐘談判

談判案例分析與實踐

1. 挖掘成功與失敗的要素

2. 實踐談判技巧

案例分析：談判策略的選擇與技巧的應(yīng)用

課程回顧