步步為贏方能完美落地——銀行保險(xiǎn)開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程背景：

開(kāi)門(mén)紅常在，而客戶不常在。

在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代背景下，傳統(tǒng)的銀行霸主地位逐漸被互聯(lián)網(wǎng)金融公司、第三方支付公司、以及外資背景的金融公司消磨和削弱；各家銀行產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、網(wǎng)點(diǎn)布局重疊、利率價(jià)格趨同造成銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加大；加上90后、00后這批從小受互聯(lián)網(wǎng)洗禮的群體逐漸成為主要的客戶群體，網(wǎng)點(diǎn)流量客戶日趨減少，銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)逐步趨于白熱化。沒(méi)有客戶就沒(méi)有資源，沒(méi)有資源就沒(méi)有生存和發(fā)展。銀行如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，獲得客戶的認(rèn)可和信任，增強(qiáng)客戶的粘合度，是銀行經(jīng)營(yíng)過(guò)程中始終存在的一大痛點(diǎn)。

由于中國(guó)老百姓對(duì)春節(jié)傳統(tǒng)存錢(qián)與消費(fèi)習(xí)慣的影響，開(kāi)門(mén)紅已經(jīng)成為銀行業(yè)資金轉(zhuǎn)移與資源整合的一個(gè)十分重要的契機(jī)，銀行如何把握開(kāi)門(mén)紅這一契機(jī)，應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)搶占市場(chǎng)，為全年業(yè)績(jī)高增長(zhǎng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)呢？

本課程首先從開(kāi)門(mén)紅布局與規(guī)劃、廳堂流量客戶經(jīng)營(yíng)、存量客戶盤(pán)活、大單助力提升四個(gè)方面入手，幫助網(wǎng)點(diǎn)人員完成開(kāi)門(mén)紅目標(biāo)任務(wù)的同時(shí)，輔導(dǎo)提升理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷技能、沙龍主講技能、活動(dòng)組織與實(shí)施技能、網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)的業(yè)績(jī)追蹤技能，以及保險(xiǎn)公司銀?？蛻艚?jīng)理的渠道開(kāi)拓及經(jīng)營(yíng)能力，使行、險(xiǎn)雙方在行業(yè)中配合更為融洽，合作更為順暢，業(yè)務(wù)更加精進(jìn)。

課程收益：

● 掌握電話邀約技巧，解決“約不來(lái)客戶”的問(wèn)題

● 全面認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)，解決賣保險(xiǎn)“只會(huì)說(shuō)收益”的問(wèn)題

● 熟悉動(dòng)態(tài)營(yíng)銷場(chǎng)景，解決保險(xiǎn)任務(wù)“一人擔(dān)”的問(wèn)題

● 掌握保險(xiǎn)收益以外的功能，解決“大單難”的問(wèn)題

● 掌握客戶沙龍組織與講解技能，解決客戶沙龍“沒(méi)人講”的問(wèn)題

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理、支行長(zhǎng)、分行分管行長(zhǎng)；保險(xiǎn)公司銀?？蛻艚?jīng)理、業(yè)務(wù)督導(dǎo)、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)

課程方式：課程講解 +現(xiàn)場(chǎng)示范+通關(guān)演練

課程大綱

第一講：復(fù)盤(pán)布局，做好戰(zhàn)略規(guī)劃

一、復(fù)盤(pán)往年得失，設(shè)定精準(zhǔn)目標(biāo)，做好作戰(zhàn)準(zhǔn)備

1. 復(fù)盤(pán)去年開(kāi)門(mén)紅的成與敗，規(guī)劃開(kāi)門(mén)紅關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)

2. 復(fù)盤(pán)全年業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，規(guī)劃開(kāi)門(mén)紅業(yè)績(jī)提升突破口

二、布局在內(nèi)部，更在外部

1. 內(nèi)部布局——激活團(tuán)隊(duì)

1）提升士氣

2）設(shè)定目標(biāo)

a設(shè)定目標(biāo)的三個(gè)要素：目標(biāo)、路徑、期限

b目標(biāo)設(shè)定的SMATR原則

3）制定方案：時(shí)間分布、節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)、氛圍營(yíng)造、獎(jiǎng)勵(lì)措施

4）學(xué)習(xí)訓(xùn)練：產(chǎn)品培訓(xùn)、技能培訓(xùn)

5）督導(dǎo)體系：分層督導(dǎo)、責(zé)任到人

2. 外部布局——激活市場(chǎng)

1）活動(dòng)預(yù)熱：門(mén)店預(yù)熱、線上預(yù)熱

2）客戶儲(chǔ)備：存量客戶盤(pán)活、外部客戶開(kāi)拓

第二講：守住廳堂陣地，把握流量客戶，微沙助力提升

一、明確廳堂意義

1. 易于銷售

2. 穩(wěn)固客戶

3. 培養(yǎng)習(xí)慣

二、識(shí)別廳堂客戶

1. 流量客戶廳堂銷售動(dòng)線圖

2. 大堂經(jīng)理快速識(shí)別：1看、2問(wèn)、3溝通

話術(shù)示范&演練

3. 柜員2次識(shí)別推薦：接、識(shí)、薦、轉(zhuǎn)

三、面談廳堂客戶

1. 1個(gè)觀點(diǎn)，幫客戶暢想未來(lái)：負(fù)利率時(shí)代一定會(huì)到來(lái),攢錢(qián)是習(xí)慣，賺錢(qián)是驚喜

2. 2種對(duì)比，激發(fā)客戶需求

1）從本金算收益

2）從收益算本金

3. 3個(gè)趨勢(shì)，突出產(chǎn)品亮點(diǎn)

1）世界各國(guó)利率變化趨勢(shì)

2）中國(guó)銀行業(yè)預(yù)定利率變化趨勢(shì)

3）中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)預(yù)定利率變化趨勢(shì)

4. 巧妙應(yīng)對(duì)，解決客戶異議

1）利率演示法客戶常見(jiàn)異議

2）異議處理方法及話術(shù)

5. 2套話術(shù)，完成銷售成交

維度一：想要收益高

維度二：想要安全性

四、微沙助力提升

1. 廳堂微沙開(kāi)展的條件

1）人員要求

2）場(chǎng)地要求

訓(xùn)練：廳堂微沙組織與實(shí)施實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

工具使用%話術(shù)示范&實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)

2. 可以開(kāi)展廳堂微沙的2個(gè)條件——使微沙常態(tài)化

1）等候區(qū)超3人

2）有場(chǎng)地即可

第三講：主動(dòng)初級(jí)開(kāi)拓，盤(pán)活存量客戶，沙龍批量成交

一、篩選存量客戶

1. 存量客戶篩選：理財(cái)?shù)狡诳蛻?、保險(xiǎn)到期客戶、基金到期客戶、積分較多客戶

2. 優(yōu)質(zhì)客戶的條件：有關(guān)系、有資產(chǎn)、有觀念、有權(quán)利、有意識(shí)

二、電話邀約客戶

1. 電話邀約的3大要素

1）互動(dòng)（2個(gè)要點(diǎn)）

2）溝通（4個(gè)原則）

3）禮儀（2個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)）

2. 電話邀約具體流程（圖解）

1）呼前準(zhǔn)備：心情、工具、環(huán)境、資料

2）電話邀約技巧

a激發(fā)客戶赴約欲望的4個(gè)利用

b達(dá)成邀約的3個(gè)關(guān)鍵

3）邀約確認(rèn)的3塊內(nèi)容

4）電話邀約的3個(gè)注意事項(xiàng)

關(guān)注點(diǎn)&訣竅&話術(shù)示范&話術(shù)演練

三、面談存量客戶

1. 適合存量客戶銷售面談的角度：資產(chǎn)配置

2. 資產(chǎn)配置理念及工具

1）雞蛋不要放到同一個(gè)籃子里

2）理財(cái)三要素

3）標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置圖

實(shí)戰(zhàn)：與客戶分析家庭資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖原理

3. 銷售面談（資產(chǎn)配置版）

1）巧妙開(kāi)場(chǎng)：解決客戶聽(tīng)下去的問(wèn)題

2）激發(fā)需求：3張問(wèn)卷激發(fā)客戶需求

工具：3張調(diào)查問(wèn)卷

3）產(chǎn)品講解：3個(gè)功能與客戶一起暢想未來(lái)

4）異議處理

5）積極促成

原理解析&話術(shù)示范&面談演練：與客戶的暢想

四、沙龍批量成交

1. 常見(jiàn)客戶沙龍操作模式

1）按人員層次分

2）按組合形式分

3）按銷售方式分

4）按組織規(guī)模分

2. 客戶沙龍的具體流程與細(xì)節(jié)

1）會(huì)前準(zhǔn)備

2）會(huì)中實(shí)施

3）會(huì)后追蹤

訓(xùn)練：客戶沙龍主講訓(xùn)練（資產(chǎn)配置版）

第四講：運(yùn)用法商思維，精進(jìn)財(cái)富管理，大單突出重圍

導(dǎo)入：高凈值家庭財(cái)富管理現(xiàn)狀

1. 不同家庭需求差異較大

2. 高凈值客戶財(cái)富管理的四大需求：婚姻財(cái)產(chǎn)規(guī)劃、財(cái)富傳承、債務(wù)隔離、稅務(wù)籌劃

一、大額保單與婚姻財(cái)產(chǎn)規(guī)劃

1. 婚姻財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)與法律法規(guī)

1）《民法典》中關(guān)于夫妻共同財(cái)產(chǎn)的范圍

2）房產(chǎn)、存款、股份等各類財(cái)產(chǎn)在婚姻財(cái)富規(guī)劃中的風(fēng)險(xiǎn)

2. 保單的婚姻財(cái)產(chǎn)規(guī)劃原理

1）離婚時(shí)夫妻雙方的保單如何分割？

2）離婚時(shí)孩子的保單如何分割？

二、大額保單的財(cái)富定向傳承功能

1. 傳統(tǒng)財(cái)富傳承方式及相關(guān)規(guī)定

2. 大額保單與遺產(chǎn)繼承四大風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)比優(yōu)勢(shì)

三、大額保單的債務(wù)隔離功能

1. 企業(yè)家的風(fēng)險(xiǎn)與壓力

1）富人越富，負(fù)債越多

2）“有限責(zé)任”不“有限”

3）家企混同——企業(yè)家家庭最大的債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

2. 保單的債務(wù)隔離功能

1）受益的身故賠償金不需要清償別人的債務(wù)

2）指定受益人和未指定受益人區(qū)別很大

3）生存保險(xiǎn)金為可執(zhí)行債務(wù)

四、大額保單的稅務(wù)籌劃功能

1. 中國(guó)稅收政策與現(xiàn)狀

1）企業(yè)稅收知多少

2）個(gè)人所得稅稅級(jí)距縮小，級(jí)差拉大

3）金稅四期”對(duì)企業(yè)監(jiān)控更全面

4）銀行加強(qiáng)“公”向“私”賬戶轉(zhuǎn)賬管理

5）與中國(guó)交換CRS信息的轄區(qū)逐步增加

2. 保單的稅務(wù)籌劃功能

1）遺產(chǎn)稅離我們?cè)絹?lái)越近

2）保險(xiǎn)賠款免征個(gè)人所得稅

3）境內(nèi)保單vs.境外保單賠償金