從客戶到忠誠朋友的KYC及實戰(zhàn)場景應用

課程大綱：

一、《轉(zhuǎn)型篇：私行向客戶需求的轉(zhuǎn)變》：

1. 私行的五大業(yè)務特征與核心服務；

2. 由服務個人向服務個人、家庭、企業(yè)三位一體的轉(zhuǎn)變；

3. 由追求財富增值向追求財富安全、財富轉(zhuǎn)移與服務體驗的轉(zhuǎn)變；

4. 由發(fā)散的感性的個人展業(yè)模式向系統(tǒng)的理性的團隊展業(yè)模式的轉(zhuǎn)變；

二、《精英理財經(jīng)理的工作方式與核心思路》：

1. 基礎(chǔ)模型：四步工作法；

2. 三種層面的資產(chǎn)配置思路

三、《精英理財經(jīng)理的核心軟實力：KYC篇》：

1. KYC的原則

2. 客戶需求挖掘三步法；

3. KYC的核心與流程；

4. KYC的問題提綱與KYC九宮格；

5. KYC經(jīng)營地圖的使用

6. KYC進階：不要相信客戶；

7. KYC本質(zhì)上是KYS的投射；

四、《群畫像篇：理解你的客戶》：

1. 中國私人財富市場與同業(yè)競爭的概況；

2. 聚焦多元化、年輕化的客群趨勢；

3. 年輕群體與成熟群體的二元驅(qū)動；

4. 高凈值客戶“人-家-企-社”綜合金融需求與非金融需求；

五、《數(shù)據(jù)精描客戶畫像：高凈客戶的價值觀與生活行為》：

1. 高凈客戶的生活意識與行為；

2. 高凈客戶的消費生活；

3. 高凈客戶的旅行生活；

4. 高凈客戶的健康狀況；

5. 高凈客戶的社會貢獻意識；

6. 五大高凈人群與精準營銷建議；

六、《客群經(jīng)營升級篇：4大策略》：

1. 自我價值與層次的提升；

2. 時空距離的拉進；

3. 客情觸點的增加；

4. 管理效率的提升與差異化打法；

5. 客群經(jīng)營的核心思路：平臺化經(jīng)營。

6. MGM客戶轉(zhuǎn)介的方法與流程；

七、《從KYC到實戰(zhàn)場景的案例與實操》：

1. 套路：八大實戰(zhàn)場景的設(shè)定；

2. 套路：實戰(zhàn)場景中的KYC與需求引導；

3. 意外：不按常規(guī)出牌的案例與處理示范；

4. 演練：十大真實案例的抽選與實戰(zhàn)（現(xiàn)場根據(jù)時間與學員反饋等情況，選部分做實戰(zhàn)示范）。