電訪達人必修課

課程背景：

本課程將通過多個真實電話營銷“場景+案例”復盤模式，幫助理財經理建立良好的心態(tài)，擁有正確的約訪流程，做高效的需求識別，框架的客群經營，精準的產品落地，掌握科學的提問方法。

課程收益：

1. 掌握與客戶之間高效溝通的標準化工作流程

2. 精進電話營銷“八步決”的制勝環(huán)節(jié)和細節(jié)

3. 掌握讓客戶愿意買單的產品講解和呈現套路

4. 實現“三率”提升：到訪率，跟進率和滲透率

培訓對象：金融機構初級客戶經理 

授課方式：互動式培訓(案例分析/模擬練習/話術定制/經驗萃取)

課程大綱/要點：

? 導入（討論）電訪的目的是什么？

一、電話約訪中如何跳過“踩坑點”

? 案例分享：那些開場1分鐘就失敗的電話

1. 8大電訪失敗原因解析

2. 論電話中傾聽的重要性和傾聽要素

3. 電話中能讓話題有效延續(xù)的關鍵

4. 電話邀約前的準備工作梳理

5. 邀約工作基本原理和成功比

二、招招制勝的電話營銷八步決

1. 自我介紹——如何傳遞出你的價值

2. 來意呈現——如何控制不被掛電話

3. 主題刺激——如何激發(fā)和識別需求

4. 邀約客戶——如何找準最佳時間點

5. 異議處理——不變的1原則2方向

6. 再次邀約——二次發(fā)力的方式方法

7. 完成收尾——理念滲透和再次篩選

8. 跟蹤服務——如何給再致電埋種子

三、不同目的下電訪邏輯和話術構建

1. 資產配置邏輯下的電話約訪——成功案例剖析

1) 如何建立信任

2) 如何介入產品和服務

3) 如何激發(fā)興趣

4) 話術示范和演練

2. 單一產品營銷下的電話約訪

1) 如何建立信任

2) 金融產品呈現的技巧

3) 如何激發(fā)興趣

4) 話術示范和演練

3. 單一活動參與下的電話約訪

1) 如何建立信任

2) 如何包裝待參加活動

3) 如何激發(fā)興趣

4) 話術示范和演練

4. KYC目的下的電話約訪（案例：行外資產了解或流失客群在提升）

1) 如何決定要以KYC為主

2) 如何快速構建KYC要點

3) 常見客群的電話KYC要點

4) 如何取得客戶信任和好感

5) 話術示范和演練

? 課程附贈：實用電訪話術集錦

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