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零售銀行客戶經(jīng)理數(shù)字化營銷能力提升策略

主講老師: 周承 周承

主講師資:周承

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 一、傳統(tǒng)銀行的困境; 二、客群結(jié)構(gòu)與可持續(xù)發(fā)展的矛盾: 三、傳統(tǒng)營銷方式與客戶行為習(xí)慣的矛盾:
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-10-13 16:17


課程大綱

第一天 數(shù)字化營銷能力

第一講:零售銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的時(shí)代背景

一、傳統(tǒng)銀行的困境

一、客群結(jié)構(gòu)與可持續(xù)發(fā)展的矛盾:

二、傳統(tǒng)營銷方式與客戶行為習(xí)慣的矛盾:

三、網(wǎng)點(diǎn)管理方式與Z世代員工特點(diǎn)的矛盾

四、員工專業(yè)能力與客戶需求的矛盾

五、人員緊缺與業(yè)務(wù)發(fā)展的矛盾

二、數(shù)字化營銷的實(shí)踐成果

1、業(yè)績轉(zhuǎn)化

1)理財(cái)銷售;

2)基金銷售;

3)保險(xiǎn)銷售;

4)信用卡營銷;

5)AUM綜合提升。

2、數(shù)字資產(chǎn)

1)粉絲量

2)閱讀量

3)社群量

第二講:打造數(shù)字時(shí)代的線下獲客場(chǎng)景生態(tài)圈

場(chǎng)景一:精耕園區(qū)|農(nóng)區(qū)(一家最懂產(chǎn)業(yè)的銀行)

營銷策略一:關(guān)注客戶主業(yè)

1、產(chǎn)業(yè)政策
2、市場(chǎng)環(huán)境
3、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)
4、法務(wù)稅務(wù)
5、產(chǎn)業(yè)鏈機(jī)會(huì)
6、跨界合作

營銷策略二:關(guān)注客戶家庭

1、資產(chǎn)隔離
2、財(cái)富管理
3、財(cái)富傳承
4、子女教育

案例:

某銀行天府新區(qū)支行“大眾創(chuàng)業(yè) 萬眾創(chuàng)新”專營支行

某行與天府軟件園、菁蓉大廈協(xié)同案例

場(chǎng)景二:精耕社區(qū)(一家為社區(qū)和家庭創(chuàng)造價(jià)值的銀行)

(一)如何與社區(qū)建立深度合作關(guān)系

(二)社區(qū)營銷的本質(zhì)

(三)家庭營銷的入口

(四)社區(qū)活動(dòng)案例解析

案例:

第四屆中國網(wǎng)絡(luò)視聽大會(huì)

小小銀行家2.0版

某銀行&南山社區(qū)協(xié)同案例

場(chǎng)景三:商圈聯(lián)動(dòng):銀行|商家|客戶共贏

(一)商圈運(yùn)營思路

采用 “自建流量+渠道合作”的模式,以微信視頻號(hào)為載體,搭建商戶運(yùn)營生態(tài)圈。

(二)商圈運(yùn)營策略

1、線上:

【商戶端】

存量收單商戶→添加微信→商圈生態(tài)合作群→內(nèi)容持續(xù)投放→吸引新商戶加入實(shí)現(xiàn)裂變

【客戶端】

個(gè)人客戶→公域平臺(tái)→私域平臺(tái)→福利群→本地商戶福利內(nèi)容投放→吸引新客戶加入實(shí)現(xiàn)裂變

2、線下:

【商戶端】

按月召開商戶座談會(huì),傾聽商戶反饋,加深銀商合作關(guān)系,成為商戶存、貸、收單業(yè)務(wù)的主要結(jié)算銀行。

【客戶端】

推行產(chǎn)品體驗(yàn)官招募計(jì)劃,以客戶主動(dòng)報(bào)名的形式,在客戶中選拔體驗(yàn)官,設(shè)置激勵(lì)政策。

案例:

某銀行總行直屬支行

某銀行北京右安南橋支行

某銀行北京通州支行

場(chǎng)景四:學(xué)術(shù)聯(lián)動(dòng):對(duì)公零售雙帶動(dòng)

(一)高校

(二)學(xué)術(shù)論壇

場(chǎng)景五:圈層聯(lián)動(dòng)

解鎖高端獲客

場(chǎng)景六:媒體聯(lián)動(dòng)

助力品牌獲客

案例:

某銀行&地鐵傳媒&成都電視臺(tái)

第三講:打造線上數(shù)字化獲客生態(tài)圈

一、場(chǎng)景金融(線上)

(一)線上場(chǎng)景金融生態(tài)圈業(yè)務(wù)邏輯

(二)線上消費(fèi)金融實(shí)際案例

1、京東金融金條資金端項(xiàng)目;

2、福田汽車存量按揭客戶線上信用貸項(xiàng)目;

3、ETCP停車場(chǎng)經(jīng)營權(quán)人經(jīng)營項(xiàng)目;

(三)線上二類賬戶及線上分期業(yè)務(wù)實(shí)際案例

1、眾信旅游二類賬戶輸出及線上信用卡分期項(xiàng)目;

2、天金所二類賬戶輸出項(xiàng)目;

二、流量金融(線上)

(一)什么是流量營銷

(二)為什么要做流量營銷

(三)監(jiān)管政策解讀

1、存款新規(guī)的解讀;

2、互聯(lián)網(wǎng)存款對(duì)客戶的影響;

3、存款新規(guī)對(duì)銀行的影響;

4、目前的應(yīng)對(duì)方式是否有效;

5、銀行互聯(lián)網(wǎng)營銷的出路在哪里。

(四)總行級(jí)零售戰(zhàn)略解讀

1、數(shù)字化轉(zhuǎn)型已成為各大銀行總行級(jí)戰(zhàn)略共識(shí);

2、數(shù)字化轉(zhuǎn)型=工具30%+運(yùn)營70%;

3、數(shù)字化轉(zhuǎn)型勝任數(shù)字模型;

4、分、支行數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑;

(五)流量營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別

1、地域范圍:突破周邊2公里的地域限制
2、時(shí)間范圍:突破朝九晚五的營業(yè)時(shí)間限制
3、交互方式:高效的批量交互方式
4、客戶狀態(tài):由被營銷轉(zhuǎn)為主動(dòng)咨詢
5、員工狀態(tài):由推銷員轉(zhuǎn)為專業(yè)顧問
6、業(yè)績指標(biāo):實(shí)現(xiàn)自然增長

(六)流量營銷的成果

1、業(yè)績轉(zhuǎn)化;

2、數(shù)字資產(chǎn);

3、閱讀數(shù)據(jù);

4、解鎖商圈;

(七)如何從0開始做流量營銷

1、銀行私域流量與其他行業(yè)的四大差異:

客群的匹配性;

產(chǎn)品的特殊性;

內(nèi)容的合規(guī)性;  

流程的復(fù)雜性。

2、自建私域流量的注意事項(xiàng):

選對(duì)平臺(tái);

選對(duì)主題;

內(nèi)容合規(guī);

強(qiáng)化交互;

流程便捷。

3、行業(yè)對(duì)標(biāo)分析

銀行同業(yè)對(duì)標(biāo)分析招商銀行

異業(yè)對(duì)標(biāo)分析寶島眼鏡

第四講:線上流量營銷實(shí)訓(xùn)部分

第一步:定位

1、我是誰?(人設(shè)定位)

2、我的主題?(內(nèi)容定位)

3、我想要什么客戶?(客群定位)

【實(shí)訓(xùn)作業(yè)】

IP定位:給自己的流量平臺(tái)賬戶起名,撰寫一句話簡介

第二步:內(nèi)容(內(nèi)容定位)

1、理財(cái)類;

2、貸款類;

3、保險(xiǎn)類;

4、信用卡類;

5、基金類;

6、支付結(jié)算類(二三類賬戶輸入、線上收單);

7、貴金屬類;

8、權(quán)益類。

【實(shí)訓(xùn)作業(yè)】

結(jié)合IP定位,明確自己要持續(xù)輸出的內(nèi)容主題

第三步:組建流量矩陣(客群定位)

1、重點(diǎn)公域流量平臺(tái)分析:

2、微信公眾號(hào)后臺(tái)常用功能解析

3、微信視頻號(hào)后臺(tái)常用功能解析

【實(shí)訓(xùn)作業(yè)】

1、完成微信訂閱號(hào)或知乎注冊(cè),結(jié)合內(nèi)容定位,發(fā)布一篇主題圖文;

2、完成微信視頻號(hào)注冊(cè),結(jié)合內(nèi)容定位,拍攝發(fā)送一條主題視頻。

第四步:社群運(yùn)營轉(zhuǎn)化

1、社群價(jià)值;

2、社群規(guī)則;

3、社群管理;

4、社群運(yùn)營。

【實(shí)訓(xùn)作業(yè)】

1、結(jié)合內(nèi)容定位,建立第一個(gè)企業(yè)微信客戶群。

2、通過線上線下的方式,吸引客戶進(jìn)群。

3、把訂閱號(hào)或視頻號(hào)內(nèi)容轉(zhuǎn)發(fā)到群里。

4、結(jié)合IP定位,在群里與成員批量交互。

 

第二天 金融專業(yè)能力提升

第一講:財(cái)富客戶偏好的變化

一、財(cái)富客群年齡的變化

二、財(cái)富客群投資偏好的變化

三、財(cái)富客群最重要的投資需求

第二講:財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

一、“賣方銷售”→“買方投顧”;

二、全市場(chǎng)、全球化資產(chǎn)配置;

三、金融機(jī)構(gòu)間相互協(xié)同、揚(yáng)長補(bǔ)短;

四、“固收+”成為金融機(jī)構(gòu)發(fā)力重點(diǎn);

五、雙碳、綠色、ESG的國家戰(zhàn)略投資機(jī)會(huì);

六、專業(yè)的投資者教育。

第三講:財(cái)富管理產(chǎn)品分類及特點(diǎn)解析

一、常規(guī)投資品種概覽及風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)

二、全球主要大宗商品及其關(guān)聯(lián)影響

三、全球主要交易市場(chǎng)及交易規(guī)則

第四講:建立適合自己的交易策略

一、基本面交易策略

(一)基本面分析的優(yōu)劣勢(shì)

(二)權(quán)益市場(chǎng)

1、宏觀經(jīng)濟(jì);

2、行業(yè)分析;

3、公司分析。

(三)大宗商品

1、供求關(guān)系;

2、經(jīng)濟(jì)周期;

3、季節(jié)因素;

4、金融市場(chǎng)變動(dòng);

5、政府政策;

6、政治因素;

7、社會(huì)因素。

二、技術(shù)面交易策略

(一)技術(shù)面分析的優(yōu)劣勢(shì)

(二)構(gòu)建適合自己的交易邏輯

1、蠟燭圖部分;

2、技術(shù)形態(tài)部分;

3、常用指標(biāo)部分。

4、構(gòu)建適合自己的交易邏輯

1)MACD背離交易邏輯;

2)雙頂雙底交易邏輯;

3)頭肩頂/底交易邏輯;

5)通道突破交易邏輯。

 

 

[本大綱版權(quán)歸老師所有,僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用,未經(jīng)書面授權(quán)及同意,任何機(jī)構(gòu)及個(gè)人不得向第三方透露]


 
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網(wǎng)金業(yè)務(wù)課程大綱 數(shù)字時(shí)代商業(yè)銀行經(jīng)營管理的現(xiàn)狀與思考 零售銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的誤區(qū)及綜合解決方案 零售銀行經(jīng)營管理痛點(diǎn)及解決方案 零售銀行客戶經(jīng)理數(shù)字化營銷能力提升策略 理財(cái)經(jīng)理IP打造及私域流量建設(shè)運(yùn)營實(shí)訓(xùn) 數(shù)字時(shí)代如何有效激活長尾客戶 數(shù)字時(shí)代老年客群經(jīng)營策略
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