產(chǎn)業(yè)投資勾地與談判策略

課程簡(jiǎn)介：

對(duì)各地進(jìn)行產(chǎn)業(yè)勾地、產(chǎn)業(yè)投資，的核心是產(chǎn)業(yè)落地和政府給予條件和政策。而這需要與政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、部門進(jìn)行多輪次的溝通、談判，才能最終達(dá)到統(tǒng)一共識(shí)。以及對(duì)雙方有利的合作方案和條件。

課程時(shí)間：1天

課程對(duì)象：房地產(chǎn)集團(tuán)中、高層管理人員，項(xiàng)目投資人員，項(xiàng)目拓展人員等

課程收益：

（1）學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)勾地的模式、方法和操作流程、要點(diǎn)；

（2）讓學(xué)員熟練地掌握和政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、主要負(fù)責(zé)人的談判技巧與注意要點(diǎn)

（3）讓學(xué)員深刻認(rèn)識(shí)到哪些是在談判中鼓勵(lì)使用的行為和哪些是避免使用的行為，并通過演練能有效的掌握以在實(shí)際中應(yīng)用；

（4）學(xué)會(huì)使用在產(chǎn)業(yè)拿地不同對(duì)象的談判中的策略和技巧。

大綱：

1 產(chǎn)業(yè)勾地的模式與操作

1.1 產(chǎn)業(yè)勾地優(yōu)勢(shì)

1.2 當(dāng)前產(chǎn)業(yè)勾地的成功模式

1.2.1 專業(yè)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)商模式

1.2.2 地產(chǎn)開發(fā)與產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)分離模式

1.2.3 案例：聯(lián)東U谷模式、啟迪模式、萬(wàn)科等開發(fā)模式

1.3 產(chǎn)業(yè)勾地的操作

1.3.1 產(chǎn)業(yè)研究與產(chǎn)業(yè)政策研究

1.3.2 區(qū)域產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀與產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)研究

1.3.3 產(chǎn)業(yè)規(guī)劃與產(chǎn)業(yè)前置招商

1.3.4 區(qū)域產(chǎn)業(yè)政策可行性研究

1.3.5 投資測(cè)算與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

1.4 拿地模式與項(xiàng)目立項(xiàng)

1.4.1 設(shè)計(jì)拿地模式

1.4.2 項(xiàng)目立項(xiàng)

1.4.2.1 項(xiàng)目立項(xiàng)的三個(gè)階段

1.4.2.2 項(xiàng)目成功立項(xiàng)的5個(gè)特點(diǎn)

1.4.2.3 項(xiàng)目立項(xiàng)常規(guī)三種方法

2 產(chǎn)業(yè)投資與勾地投資談判的特征

2.1 談判周期長(zhǎng)

2.2 利益關(guān)聯(lián)性大

2.3 談判政策性變化大

2.4 談判風(fēng)險(xiǎn)大

2.5 談判的變動(dòng)性大

3 談判的準(zhǔn)備與開局

3.1 成功談判者的核心技能

3.2 確定談判的目標(biāo)

3.3 評(píng)估談判對(duì)手

3.4 談判中的角色以及策略制定

3.5 設(shè)定談判底線

3.6 擬定談判議程

3.7 政府訴求清晰掌握

3.8 我方產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告、產(chǎn)業(yè)合作企業(yè)和方案準(zhǔn)備

3.9 談判的開局

3.9.1 營(yíng)造良好的談判氣氛

3.9.2 開場(chǎng)陳述和拋出議題

3.9.3 確認(rèn)對(duì)方的真實(shí)訴求與目的

3.9.4 我方拋出條件與訴求

3.9.5 確認(rèn)雙方的差距

3.9.6 利用產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)打動(dòng)主要領(lǐng)導(dǎo)

3.9.7 利用外部合作產(chǎn)業(yè)企業(yè)打動(dòng)政府

4 談判的展開與調(diào)整

4.1 闡述與聽取觀點(diǎn)與立場(chǎng)

4.2 控制和把握談判氛圍與節(jié)奏

4.3 解讀對(duì)方真實(shí)想法

4.4 建立自身的談判優(yōu)勢(shì)

4.5 削弱對(duì)方優(yōu)勢(shì)

4.6 談判展開時(shí)將遇到的障礙及對(duì)策

4.7 不同談判對(duì)像應(yīng)對(duì)策略

4.7.1 與政府不同層面人員談判與溝通技巧

4.7.2 破解對(duì)方戰(zhàn)術(shù)

4.7.3 不同類型的談判者的應(yīng)對(duì)技巧

4.7.4 將面對(duì)的難題及其解決方法

4.7.5 掌握適度讓步策略與產(chǎn)業(yè)投資方案優(yōu)化

5 談判的協(xié)議達(dá)成

5.1 達(dá)成協(xié)議應(yīng)注意的問題

5.2 選擇談判收尾的方式

5.3 政府相關(guān)部門意見的統(tǒng)一

5.4 最終合作方案政府最終意見的下達(dá)

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：讓政府關(guān)聯(lián)部門下達(dá)最終合作投資文件

6 產(chǎn)業(yè)投資勾地中談判注意事項(xiàng)

6.1 政府核心訴求的確認(rèn)

6.2 產(chǎn)業(yè)落地的要求的確認(rèn)

6.3 供地方式類型與銷售條件的確認(rèn)

6.4 投資模式與金額的確認(rèn)

6.5 返回資金退款流程與時(shí)間確認(rèn)