推廣 熱搜: 2022  財務(wù)  微信  法律    網(wǎng)格化  管理  營銷  總裁班  安全 

破解銷售難題-大客戶的溝通與談判技巧

主講老師: 劉飛 劉飛

主講師資:劉飛

課時安排: 2天,6小時/天
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 請看詳細(xì)課程介紹
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-06 10:42

課程簡介:

您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?

不知道運用什么策略,才能開發(fā)大客戶,拿不到大單。跟客戶一見面就開始介紹產(chǎn)品。搞不清銷售流程,不知道該在什么階段做什么事?每次挖需求以后,又不確定是不是客戶的真實需求,搞不清客戶的潛在需求?拎不清客戶的人物角色,不知道如何和他們對話,搞定他們?不清楚客戶的性格特點,溝通起來總是效率低?為什么關(guān)鍵人物總是沒空?這些問題一直圍繞著我們。

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗以及銷售團隊的管理經(jīng)驗,結(jié)合知識講解、案例教學(xué)、行動學(xué)習(xí)工作坊等多種形式,幫你打通任督二脈,成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。

 

課程收益:

把單子從做成到做大到做深

認(rèn)識大客戶的銷售流程

幫助你梳理銷售思路

帶你認(rèn)識大客戶的決策流程

分析大客戶的幾種角色

不同的客戶類型應(yīng)當(dāng)如何溝通

熟悉商務(wù)談判技巧,讓你如虎添翼

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員,B2B銷售人員,項目型銷售人員等等

授課模式:行動學(xué)習(xí)、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練、行動學(xué)習(xí)工作坊

 

課程特色利用行動學(xué)習(xí),梳理出自己企業(yè)的銷售管理工具。通過兩天的專業(yè)銷售培訓(xùn),你將學(xué)習(xí)到大客戶銷售的策略和謀略,通過互動,練習(xí),演練。融入實戰(zhàn)當(dāng)中,切身體會大客戶銷售中的“策略”重要性。識別關(guān)鍵人物,認(rèn)識客戶的不同角色的作用,不同的類型客戶,應(yīng)當(dāng)注意哪些?如何溝通?如何得到認(rèn)可?從而順利拿下項目。

 

課程大綱:

第一單元:清楚認(rèn)識“大客戶”“銷售”

1、 兩個問題:

銷售是一門藝術(shù),還是一門科學(xué)?

逃不出的二八定律,想提升業(yè)績到底靠20%,還是80%?

B2B與B2C銷售的不同?什么是“大客戶”“策略”“銷售”?

故事:三個賣水果的銷售

2、 兩個案例:

某能源公司的失敗案例

某醫(yī)藥公司的成功案例

3、總結(jié):大客戶銷售的特點

   周期長,意見多,難控制,決策慢

第二單元:銷售流程的天龍八部

1、 認(rèn)識客戶的購買流程

戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應(yīng)用

3、銷售流程一:客戶規(guī)劃    工具:客戶規(guī)劃表

4、銷售流程二:訪前準(zhǔn)備    工具:訪前準(zhǔn)備清單

5、銷售流程三:激發(fā)興趣    工具:激發(fā)興趣模板

6、銷售流程四:需求確認(rèn)    工具:SPIN與發(fā)問技術(shù)

7、銷售流程五:接觸決策   

8、銷售流程六:共創(chuàng)方案    工具:共創(chuàng)方案行動計劃表

9、銷售流程七:商務(wù)流程

10、銷售流程八:實施交付

第三單元:客戶的決策鏈分析

1、 客戶的角色分類

決策者、守門員、使用者、內(nèi)線coach

工具:客戶決策分析表

2、 決策者、拍板人(EB)

決策者的定義?拜訪決策者遇到的挑戰(zhàn)?什么樣的人會是決策者?決策者關(guān)心什么? 

3、 守門員、技術(shù)把關(guān)者(TB)

遇到的挑戰(zhàn)?守門員迷之自信的特點?與之打交道的注意事項?技術(shù)者會關(guān)心什么?

4、 使用者、業(yè)務(wù)使用部門(UB)

遇到的挑戰(zhàn)?需求部門的重要性?如何溝通說服?

5、內(nèi)線,教練(coach)

(1).Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用     (2).Coach的種類   (3).如何發(fā)現(xiàn)coach   (4).如何培養(yǎng)coach     (5).如何保護(hù)coach

工具:銷售決策鏈表

 

第四單元:五型人格在銷售領(lǐng)域的應(yīng)用

1、與孔雀型客戶的溝通技巧

2、與老虎型客戶的溝通技巧

3、與貓頭鷹型客戶的溝通技巧

4、與考拉型客戶的溝通技巧

5、不同類型的客戶溝通策略     工具:客戶性格分析表

6、客戶性格對應(yīng)客戶的角色

第五單元:虎口奪單、反敗為勝

1、常見的幾種局式

2、拆局之獨孤九劍

   打平局 

   半途而入

   預(yù)算的約束

   停止不進(jìn)

   兩三個死敵

   領(lǐng)導(dǎo)支持對手

   臨時換人

   低價攪局

   見縫插針

3、如何有效的利用資源

4、銷售資源的分類      工具:銷售資源規(guī)劃表

5、銷售資源的維護(hù)

第六單元:商務(wù)談判技巧

1、 談判利益的三個層面     視頻:坐在奔馳上哭的薛女士

a.競爭層面  b.合作層面  C.創(chuàng)意層面

2、談判籌碼的分析

   a.情報籌碼  b.控制籌碼  c.壓力籌碼  d.心態(tài)籌碼  e.既定籌碼  f.優(yōu)勢籌碼

3、商務(wù)談判的四大情報     案例:科恩的談判故事

   a.背景分析  b.對手分析  c.競爭分析  d.籌碼分析

4、談判策劃清單

 

總結(jié):復(fù)盤改善與行動計劃

 
反對 0舉報 0 收藏 0
更多>與破解銷售難題-大客戶的溝通與談判技巧相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
房地產(chǎn)跨部門溝通技巧訓(xùn)練 國有企業(yè)審計規(guī)范化運作與提升 贏在溝通 用好行動學(xué)習(xí)促動工具——從強壓任務(wù)到自動自發(fā) 用設(shè)計思維做好管理創(chuàng)新 推到部門墻---跨部門溝通與協(xié)作 企業(yè)績效教練---基于教練技術(shù)的下屬輔導(dǎo) 管理者的管理素養(yǎng)與角色認(rèn)知
劉飛老師介紹>劉飛老師其它課程
銷售團隊《問題分析與解決》-在合作中解決實際工作中面臨的真實難題 銷售團隊目標(biāo)管理與高效執(zhí)行“將”者風(fēng)范 銷售管理者基本功-銷售團隊管理與輔導(dǎo) 高績效團隊建設(shè)-團隊領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力 打造虎狼之師銷售團隊建設(shè)與管理 做局大客戶的公關(guān)技巧 贏單六問-兩天一晚工作坊版本 疫情下的高效客戶溝通-讓成交率倍增
網(wǎng)站首頁  |  關(guān)于我們  |  聯(lián)系方式  |  誠聘英才  |  網(wǎng)站聲明  |  隱私保障及免責(zé)聲明  |  網(wǎng)站地圖  |  排名推廣  |  廣告服務(wù)  |  積分換禮  |  網(wǎng)站留言  |  RSS訂閱  |  違規(guī)舉報  |  京ICP備11016574號-25