房地產(chǎn)超級(jí)銷(xiāo)冠的99個(gè)細(xì)節(jié)

課程介紹：

本課程就房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何才能成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，從形象、思想意識(shí)、個(gè)人學(xué)習(xí)、客戶(hù)接待、逼定技巧和客戶(hù)跟進(jìn)、維護(hù)，以99個(gè)關(guān)鍵細(xì)節(jié)作為課程學(xué)習(xí)的核心，讓房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員全面提升專(zhuān)業(yè)知識(shí)、技能和客戶(hù)接待、逼定簽約和跟進(jìn)、維護(hù)能力。

課程對(duì)象:

房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、置業(yè)顧問(wèn)、渠道人員等

課程學(xué)習(xí)目標(biāo)： 

1、學(xué)習(xí)和掌握成為一名優(yōu)秀房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員必要形象、心態(tài)、思維和知識(shí)、技能；

2、學(xué)習(xí)和掌握銷(xiāo)售人員、渠道人員如何建立自己人脈關(guān)系、擴(kuò)大人脈關(guān)系，以及利用人脈關(guān)系拓客客戶(hù)；

3、學(xué)習(xí)和掌握客戶(hù)接待、產(chǎn)品介紹中注意的細(xì)節(jié)、以及從細(xì)節(jié)如何引導(dǎo)客戶(hù)；

4、學(xué)習(xí)和掌握客戶(hù)跟進(jìn)、維護(hù)技巧、細(xì)節(jié)，以及通過(guò)客戶(hù)跟進(jìn)、維護(hù)獲得成交和更多的老帶新。

課程大綱：

1、形象篇

1.1 細(xì)節(jié)1：始終保持職業(yè)形象

1.2 細(xì)節(jié)2：微笑是讓客戶(hù)信任你

1.3 細(xì)節(jié)3：常用禮貌用語(yǔ)

1.4 細(xì)節(jié)4：干凈整潔

1.5 細(xì)節(jié)5：離遠(yuǎn)不良習(xí)慣

1.6 細(xì)節(jié)6：守時(shí)、守約、守信

2、心理篇

2.1 細(xì)節(jié)7：我能，我可以

2.2 細(xì)節(jié)8：先做人，再做事

2.3 細(xì)節(jié)9：先推銷(xiāo)自己，再銷(xiāo)售房子

2.4 細(xì)節(jié)10：我是房地產(chǎn)專(zhuān)家

2.5 細(xì)節(jié)11：客戶(hù)都有置業(yè)需求

2.6 細(xì)節(jié)12：客戶(hù)的需求是可以被引導(dǎo)

2.7 細(xì)節(jié)13：沒(méi)有難搞定的客戶(hù)

2.8 細(xì)節(jié)14：只有客戶(hù)需求沒(méi)有被挖掘

2.9 細(xì)節(jié)15：不要害怕被客戶(hù)拒絕

2.10 細(xì)節(jié)16：不要計(jì)較得失

2.11 細(xì)節(jié)17：相信可以幫助客戶(hù)

2.12 細(xì)節(jié)18：相信你對(duì)客戶(hù)的價(jià)值

2.13 細(xì)節(jié)19：相信產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的價(jià)值

2.14 細(xì)節(jié)20：相信公司/品牌

3、學(xué)習(xí)篇

3.1 細(xì)節(jié)21：溝通是保持客戶(hù)關(guān)系的良方

3.2 細(xì)節(jié)22：了解客戶(hù)需求先學(xué)會(huì)問(wèn)話(huà)

3.3 細(xì)節(jié)23：傾聽(tīng)是掌握客戶(hù)詳細(xì)需求的良方

3.4 細(xì)節(jié)24：全面學(xué)習(xí)房地產(chǎn)知識(shí)

3.5 細(xì)節(jié)25：向同事、同行請(qǐng)教

3.6 細(xì)節(jié)26：學(xué)習(xí)別人銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)

3.7 細(xì)節(jié)27：尋找自己的學(xué)習(xí)標(biāo)桿

3.8 細(xì)節(jié)28：每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)

3.9 細(xì)節(jié)29：學(xué)習(xí)社交技能

3.10 細(xì)節(jié)30：學(xué)習(xí)目標(biāo)管理和計(jì)劃管理

3.11 細(xì)節(jié)31：目標(biāo)與任務(wù)分解

3.12 細(xì)節(jié)32：每天按1、2、3的目標(biāo)分解計(jì)劃執(zhí)行

4、拓客篇

4.1 細(xì)節(jié)33：梳理人脈關(guān)系

4.2 細(xì)節(jié)34：拓客關(guān)系資源

4.3 細(xì)節(jié)35：只有舍才有得，舍得一點(diǎn)利潤(rùn)才有更大收益

4.4 細(xì)節(jié)36：堅(jiān)持每天拓客3名新客戶(hù)和聯(lián)系5名老客戶(hù)

4.5 細(xì)節(jié)37：學(xué)習(xí)自媒體和運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)推廣

4.6 細(xì)節(jié)38：把自己打造成房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)達(dá)人和打造個(gè)人IP

4.7 細(xì)節(jié)39：先服務(wù)再銷(xiāo)售產(chǎn)品

4.8 細(xì)節(jié)40：為客戶(hù)提供有價(jià)值的內(nèi)容

5、接待篇

5.1 細(xì)節(jié)41：觀(guān)察客戶(hù)，判斷客戶(hù)之間關(guān)系

5.2 細(xì)節(jié)42：自我介紹、遞名片，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)尊姓

5.3 細(xì)節(jié)43：尊稱(chēng)客戶(hù)：先生、女士或某總

5.4 細(xì)節(jié)44：適時(shí)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)來(lái)源地和項(xiàng)目認(rèn)知途徑

5.5 細(xì)節(jié)45：了解客戶(hù)需求和購(gòu)房動(dòng)機(jī)

5.6 細(xì)節(jié)46：從客戶(hù)最感興趣點(diǎn)介紹項(xiàng)目

5.7 細(xì)節(jié)47：介紹項(xiàng)目時(shí)適時(shí)引入公司、區(qū)域和配套優(yōu)勢(shì)

5.8 細(xì)節(jié)48：注意站位角度和客戶(hù)之間距離

5.9 細(xì)節(jié)49：向所有客戶(hù)介紹

5.10 細(xì)節(jié)50：觀(guān)察主要需求人眼神和表情

5.11 細(xì)節(jié)51：邊走邊講

5.12 細(xì)節(jié)52：快速將項(xiàng)目和產(chǎn)品*價(jià)值和賣(mài)點(diǎn)介紹給客戶(hù)

6、產(chǎn)品篇

6.1 細(xì)節(jié)53：由大到小、由近及遠(yuǎn)、由主到次介紹產(chǎn)品

6.2 細(xì)節(jié)54：根據(jù)客戶(hù)家庭情況和使用需求推薦產(chǎn)品

6.3 細(xì)節(jié)55：按中、先、差的原則推薦產(chǎn)品

6.4 細(xì)節(jié)56：將客戶(hù)帶入產(chǎn)品使用的生活場(chǎng)景中

6.5 細(xì)節(jié)57：讓客戶(hù)體驗(yàn)每個(gè)空間的優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值

6.6 細(xì)節(jié)58：適時(shí)了解客戶(hù)預(yù)算、動(dòng)機(jī)、家庭人口、職業(yè)和居住習(xí)慣

6.7 細(xì)節(jié)59：讓客戶(hù)二次體驗(yàn)中意的戶(hù)型和產(chǎn)品

6.8 細(xì)節(jié)60：示范區(qū)和園林體驗(yàn)增加客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的好感

7、引導(dǎo)篇

7.1 細(xì)節(jié)61：明確客戶(hù)需求、動(dòng)機(jī)和預(yù)算

7.2 細(xì)節(jié)62：確認(rèn)客戶(hù)中意的戶(hù)型或產(chǎn)品

7.3 細(xì)節(jié)63：喊控，引發(fā)客戶(hù)的緊張感

7.4 細(xì)節(jié)64：注意察言觀(guān)色

7.5 細(xì)節(jié)65：分析客戶(hù)的性格和決策的特點(diǎn)

7.6 細(xì)節(jié)66：學(xué)會(huì)使用FAB和*技巧

7.7 細(xì)節(jié)67：適當(dāng)使用SP技巧

8、逼定篇

8.1 細(xì)節(jié)68：分析客戶(hù)異議

8.2 細(xì)節(jié)69：提出客戶(hù)異議解決方案

8.3 細(xì)節(jié)70：放大客戶(hù)需求、放大產(chǎn)品價(jià)值

8.4 細(xì)節(jié)71：展示產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成，對(duì)比同類(lèi)產(chǎn)品

8.5 細(xì)節(jié)72：主動(dòng)填寫(xiě)客戶(hù)確認(rèn)單

8.6 細(xì)節(jié)73：向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)價(jià)格

8.7 細(xì)節(jié)74：同事和領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助逼定

8.8 細(xì)節(jié)75：放出最后優(yōu)惠

8.9 細(xì)節(jié)76：激將客戶(hù)或最后一天優(yōu)惠

8.10 細(xì)節(jié)77：生意不成仁意在

8.11 細(xì)節(jié)78：臨門(mén)一腳：先下定，不想要可以退

9、跟進(jìn)篇

9.1 細(xì)節(jié)79：禮貌送行，再次介紹項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)

9.2 細(xì)節(jié)80：確定客戶(hù)需求和問(wèn)題

9.3 細(xì)節(jié)81：確定客戶(hù)再次到訪(fǎng)時(shí)間或再次溝通時(shí)間

9.4 細(xì)節(jié)82：觀(guān)注客戶(hù)微信朋友圈，第一時(shí)間點(diǎn)贊和點(diǎn)評(píng)

9.5 細(xì)節(jié)83：把握好客戶(hù)跟進(jìn)的方式、時(shí)間和理由

9.6 細(xì)節(jié)84：不要亂群發(fā)項(xiàng)目廣告微信

9.7 細(xì)節(jié)85：根據(jù)客戶(hù)需求程度、購(gòu)買(mǎi)力和決策力將客戶(hù)分類(lèi)管理

9.8 細(xì)節(jié)86：不要只和客戶(hù)談房子，多談生活，和客戶(hù)成為朋友

9.9 細(xì)節(jié)87：通過(guò)朋友圈、微信偶爾向客戶(hù)釋放產(chǎn)品賣(mài)得好，要漲價(jià)的信息

9.10 細(xì)節(jié)88：項(xiàng)目一有利好或禮品就通知客戶(hù)

9.11 細(xì)節(jié)89：有時(shí)要冷一冷客戶(hù)

9.12 細(xì)節(jié)90：也要聯(lián)系客戶(hù)同行家人或朋友

9.13 細(xì)節(jié)91：觀(guān)注客戶(hù)朋友圈內(nèi)容，了解客戶(hù)真實(shí)情況和需求

10、維護(hù)篇

10.1 細(xì)節(jié)92：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后表示感謝

10.2 細(xì)節(jié)93：了解客戶(hù)生日、紀(jì)念日或小孩信息，第一時(shí)間發(fā)出祝福微信或短信

10.3 細(xì)節(jié)94：逢節(jié)佳日發(fā)祝福微信或短信，項(xiàng)目有禮品通知客戶(hù)

10.4 細(xì)節(jié)95：見(jiàn)到客戶(hù)主動(dòng)打招呼

10.5 細(xì)節(jié)96：將客戶(hù)按經(jīng)濟(jì)能力進(jìn)行分類(lèi)

10.6 細(xì)節(jié)97：不客戶(hù)采用不同的維護(hù)方式

10.7 細(xì)節(jié)98：客戶(hù)有問(wèn)題第一時(shí)間給予處理

10.8 細(xì)節(jié)99：客戶(hù)喬遷，送花籃、恭喜客戶(hù)