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公私聯(lián)動(dòng)與客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷

主講老師: 楊陽(yáng) 楊陽(yáng)

主講師資:楊陽(yáng)

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 客戶經(jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)一線的營(yíng)銷人員,肩負(fù)著拓展客戶、增加業(yè)績(jī)的使命,如何讓客戶經(jīng)理擺正心態(tài),思維轉(zhuǎn)換,提升全員營(yíng)銷的思維方式,提升存量客戶與增量客戶全方位營(yíng)銷思想、提升營(yíng)銷能力、提升駕馭客戶能力,進(jìn)而提升網(wǎng)點(diǎn)整體營(yíng)銷業(yè)績(jī),增加網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 21:02

課程背景:

隨著中國(guó)銀行業(yè)國(guó)際化和市場(chǎng)化程度的不斷提高,國(guó)內(nèi)銀行經(jīng)營(yíng)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境,包括利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營(yíng)銀行等都使得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。

公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的背景:

1. 競(jìng)爭(zhēng)加?。恒y行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)等。

2. 多頭營(yíng)銷、重復(fù)營(yíng)銷,造成營(yíng)銷資源浪費(fèi)。

3. 客戶多樣化金融需求:一站式金融服務(wù)。

客戶經(jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)一線的營(yíng)銷人員,肩負(fù)著拓展客戶、增加業(yè)績(jī)的使命,如何讓客戶經(jīng)理擺正心態(tài),思維轉(zhuǎn)換,提升全員營(yíng)銷的思維方式,提升存量客戶與增量客戶全方位營(yíng)銷思想、提升營(yíng)銷能力、提升駕馭客戶能力,進(jìn)而提升網(wǎng)點(diǎn)整體營(yíng)銷業(yè)績(jī),增加網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)。

 

課程收益:

● 充分了解銀行公私聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的重要性,把握對(duì)公對(duì)私客戶需求概況;

● 掌握不同產(chǎn)品對(duì)客戶交叉營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn);

● 提升存量客戶與增量客戶全方位營(yíng)銷思想、提升營(yíng)銷能力、提升駕馭客戶能力,進(jìn)而提升網(wǎng)點(diǎn)整體營(yíng)銷業(yè)績(jī),增加網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)。

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:銀行客戶經(jīng)理對(duì)公對(duì)私


課程大綱

第一講:中國(guó)銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的改變

1. 由單一營(yíng)銷向交叉營(yíng)銷做轉(zhuǎn)型

案例:中行的留學(xué)一站式服務(wù)營(yíng)銷

2. 由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型

案例:余額寶探秘

3. 由交易型向服務(wù)營(yíng)銷型做轉(zhuǎn)型

案例:建設(shè)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型

4. 由個(gè)體營(yíng)銷向聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷做轉(zhuǎn)型

案例:校園現(xiàn)金管理平臺(tái)含一卡通營(yíng)銷方案

 

第二講:公私聯(lián)動(dòng)四字訣——群鏈面包

一、客戶群的概念

1. 公司類客戶個(gè)金的需求

1)集團(tuán)類的客戶一一現(xiàn)金管理系統(tǒng)下的

2)政府機(jī)構(gòu)類類客戶的需求特點(diǎn)一一銷售及理財(cái)

3)事業(yè)法人客戶的需求特點(diǎn)

4)小企業(yè)主類客戶的需求特點(diǎn)

二、行業(yè)鏈的概念

1. 上游企業(yè)一一供應(yīng)鏈

2. 核心企業(yè)一一1+N模式

3. 下游企業(yè)一一銷售鏈

4. 終端客戶一一分期業(yè)務(wù)

三、需求面的概念

1. 公司客戶的五大類需求

1)融資的需求

2)理財(cái)?shù)男枨笠灰唤Y(jié)構(gòu)化公司理財(cái)

3)采購(gòu)降低成本的需求

4)擴(kuò)大銷售的需求一一廣發(fā)銀行尼奧普蘭的成功營(yíng)銷

5)管理的需求一一現(xiàn)金管理

2. 單個(gè)客戶的三類需求

1)個(gè)人的需求

2)家庭的需求

3)所在企業(yè)的需求

四、產(chǎn)品包的概念

1. 核心產(chǎn)品+附屬產(chǎn)品

2. 切入產(chǎn)品+后續(xù)產(chǎn)品

3. 互補(bǔ)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品

4. 1+1>2的綜合金融服務(wù)

 

第三講:客戶市場(chǎng)細(xì)分和定位

一、共同的客戶

1. 銀行客戶按行業(yè)劃分分析

2. 銀行客戶按規(guī)模劃分分析

1)小型企業(yè)

2)中型企業(yè)

3)大型企業(yè)

4)外資企業(yè)

3. 小額無(wú)貸戶營(yíng)銷服務(wù)策略

二、明確目標(biāo)客戶

1. 確定目標(biāo)客戶——產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)共贏三:客戶需求分析

2. 目標(biāo)客戶交叉銷售需求分析

3. 翻轉(zhuǎn)課堂

1)采購(gòu)類客戶需求分析

2)銷售類客戶需求分析

3)理財(cái)類客戶需求分析

4)融資類客戶需求分析

5)資金管理類客戶需求分析

案例分析:某醫(yī)院綜合服務(wù)方案分析

案例分析:某公司現(xiàn)金管理平臺(tái)業(yè)務(wù)

案例分析:電子銀行業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)公私客戶

三、如何通過聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷支持業(yè)務(wù)的發(fā)展(頭腦風(fēng)暴)

1. 為什么我們這么累,存款還是上得慢?

2. 挖掘?qū)珮I(yè)務(wù)中個(gè)金客戶資源潛力

3. 在對(duì)公業(yè)務(wù)中擴(kuò)大發(fā)卡量和用卡機(jī)會(huì)

4. 通過投資理財(cái)和保險(xiǎn)/基金/證券代理,擴(kuò)大中高端客戶比重

5. 拓展企業(yè)高管及親屬為個(gè)人理財(cái)客戶

6. 為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款

7. 通過公司融資項(xiàng)目,信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品

8. 向企事業(yè)高管人員介紹個(gè)金服務(wù)

9. 以個(gè)金產(chǎn)品服務(wù)于企事業(yè)單位的客戶

10. 通過代收代付增加企業(yè)資金沉淀,減少存款流失,并形成存款體內(nèi)循環(huán)

11. 為企事業(yè)單位客戶提供個(gè)金服務(wù),以專業(yè)贏得客戶認(rèn)同和信賴

12. 向企業(yè)推介理財(cái)產(chǎn)品,協(xié)助企事業(yè)開展現(xiàn)金管理和企業(yè)理財(cái)

13. 通過個(gè)金服務(wù)的品牌建立和宣傳,提升全行知名度

四、轉(zhuǎn)介紹話術(shù)模擬演練、點(diǎn)評(píng)

五、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷管理

1. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作,聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

1)網(wǎng)點(diǎn)崗位構(gòu)成及明確崗位職責(zé)

2)聯(lián)動(dòng)滯后的網(wǎng)點(diǎn)會(huì)遇到的問題

3)技巧運(yùn)用,提升效能

成功案例借鑒:某銀行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷視頻

成功案例借鑒:某銀行的聯(lián)動(dòng)考核機(jī)制

 

第四講:綜合交叉銷售鎖定客戶

一、企業(yè)客戶的綜合金融服務(wù)方案

1. 大企業(yè)客戶的企業(yè)需求

2. 批量開發(fā)中高層個(gè)人客戶

二、私人銀行小企業(yè)主的綜合金融服務(wù)方案

1. 企業(yè)主的公司融資需求

2. 個(gè)人的理財(cái)需求

 

第五講:公私聯(lián)動(dòng)案例分享

1. 個(gè)貸營(yíng)銷能力提升公私聯(lián)動(dòng)效果

1)個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷要點(diǎn)

2)開展個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷要遵循的原則

3)明確市場(chǎng)細(xì)分,選準(zhǔn)目標(biāo)客戶群

4)大力發(fā)展重點(diǎn)個(gè)貸產(chǎn)品

5)開展交叉銷售,凸顯綜合效益

成功案例:企業(yè)年金的模式,實(shí)現(xiàn)了公私業(yè)務(wù) “雙豐收”

2. 服務(wù)三農(nóng)產(chǎn)生業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

案例:銀政企交叉營(yíng)銷方案

3. 新產(chǎn)品金融IC卡產(chǎn)生業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)

案例:銀醫(yī)卡

案例:物業(yè)卡

4. 利用產(chǎn)業(yè)鏈金融進(jìn)行綜合營(yíng)銷

案例:連鎖超市供應(yīng)商案例帶動(dòng)交叉銷售

5. 商戶批量營(yíng)銷產(chǎn)生的機(jī)會(huì)

案例:4s店綜合服務(wù)方案

6. 事業(yè)法人客戶綜合需求引發(fā)銷售機(jī)會(huì)

案例:銀校通的交叉銷售機(jī)會(huì)

7. 投行產(chǎn)品帶動(dòng)公私聯(lián)動(dòng)

案例:資產(chǎn)管理計(jì)劃產(chǎn)生業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

 
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