創(chuàng)造需求——顧問(wèn)式銷售思維與實(shí)戰(zhàn)技能

課程大綱

Part1 商業(yè)思維拓展

第一講：新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷核心邏輯及對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的影響

1. 數(shù)字驅(qū)動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化

案例：豐田MONET/從蔚來(lái)汽車的銷售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點(diǎn)

第二講：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型

1. 從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變

討論：什么是我們的產(chǎn)品

案例：蔦屋書(shū)店

第三講：傳統(tǒng)企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1. 硬件VS軟件?

2. 如何讓自己成為超級(jí)接口化公司

討論：成為傳統(tǒng)行業(yè)的華為還是富士康?

第四講：認(rèn)識(shí)自己-SWOT分析法

1. 如何利用SWOT分析戰(zhàn)略環(huán)境

演練：分析自身的SWOT

Part2 顧問(wèn)式銷售法

第一講：顧問(wèn)式銷售法-高效客戶拜訪流程(POPSOCKS)

一、積極銷售心態(tài)及拜訪四大原則

1. 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)

2. I know your face

3. 讓客戶說(shuō)說(shuō)說(shuō)

4. 從“產(chǎn)品銷售”轉(zhuǎn)型到“顧問(wèn)式銷售”

二、顧問(wèn)式銷售法及項(xiàng)目銷售思維與方法

1. 顧問(wèn)式銷售法與傳統(tǒng)銷售模式的差異

2. 如何建立基于客戶的銷售思維

3. 項(xiàng)目銷售意識(shí)-客戶采購(gòu)四階段關(guān)注點(diǎn)與應(yīng)對(duì)思維

三、讓客戶喜歡五要素

1. 外表魅力

1)如何著裝

2. 熟悉感+相似性

1)鏡像模仿

3. 恭維

1)細(xì)節(jié)+恭維

2)恭維四思路

4. 禮物

1)好禮物的四大類型

5. 眼神+微笑

四、“問(wèn)”-如何提問(wèn)

1. 如何問(wèn)客戶才愛(ài)說(shuō)-反直覺(jué)詢問(wèn)法

2. 如何通過(guò)問(wèn)題挖掘客戶的潛在需求

1)情景性(Situation)

2)探究性(Problem)

3)暗示性(Implication)

4)解決性(Need-Payoff)

5)顧問(wèn)式銷售四步法流程

案例：《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》

案例：設(shè)備銷售的需求挖掘之旅

3. 開(kāi)放式問(wèn)題/封閉式問(wèn)題

4. 橫向提問(wèn)/縱向提問(wèn)

五、“聽(tīng)”-如何傾聽(tīng)

1. 專注傾聽(tīng)的好處

2. 如何用傾聽(tīng)滿足人的心理需求

3. 如何實(shí)現(xiàn)專注傾聽(tīng)

4. 傾聽(tīng)四大技法

六、“反饋”的學(xué)問(wèn)

1. 逐字反饋

2. 同義轉(zhuǎn)述

3. 意義塑型

七、“說(shuō)”-如何陳述

1. 商務(wù)溝通陳述基本五步法

Step 03

2. FABE-產(chǎn)品亮點(diǎn)介紹四步法

1)特點(diǎn)(feature)

2)優(yōu)勢(shì)(advantage)

3)益處(Benefit)

4)證據(jù)(Evidence)

5)高效陳述四大技法

3. 講故事的能力

1)好故事的兩大要素

2)如何共情

3)如何講好故事

八、高效客戶開(kāi)發(fā)及拜訪流程(POPSOCKS)

1. P-Prepare準(zhǔn)備

2. O-Observation觀察

3. P-Promotion推進(jìn)

4. S-Stocks現(xiàn)狀

5. O-Order訂單

6. C-Company support 支持

7. K-Knowledge資訊

8. S-Summary總結(jié)

九、如何衡量區(qū)域渠道開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)

1. 市場(chǎng)區(qū)域管理關(guān)鍵指標(biāo)

2. 區(qū)域管理關(guān)鍵指標(biāo)

1)門(mén)店數(shù)量比DN

2)門(mén)店銷量比DV

3)銷售集中度SC

互動(dòng)游戲：張三、李四的區(qū)域管理困境

第二講：商務(wù)會(huì)議溝通技巧

一、商務(wù)會(huì)議溝通基礎(chǔ)技巧

1. 如何坐：座位選擇及坐姿

2. 如何站：身體語(yǔ)言和手部動(dòng)作

3. 如何說(shuō)：如何客服社交恐懼

4. 如何握：握手的技巧和門(mén)道

5. 細(xì)節(jié)管理

二、商務(wù)會(huì)議溝通高階技巧

1. 講故事能力

2. 控場(chǎng)能力

3. 應(yīng)對(duì)質(zhì)疑技巧

4. 會(huì)議室和座位選擇

第三講：如何應(yīng)對(duì)拒絕

一、心態(tài)調(diào)整

1. 客戶比你先感覺(jué)到你的放棄

2. 如何看待客戶說(shuō)不

3. 客戶的不意味著什么

案例：餐館的銷售技巧

二、應(yīng)對(duì)拒絕雙循環(huán)技法

1. 外循環(huán)五步法

2. 內(nèi)訓(xùn)六大心法

第四講：客戶關(guān)系管理(CRM)-客戶生命周期管理

一、客戶服務(wù)思維及服務(wù)技巧

1. 獲取客戶的終生價(jià)值

2. 銷售結(jié)束才是和客戶建立關(guān)系的開(kāi)始

二、客戶生命周期和不同階段的應(yīng)對(duì)策略

1. RFM模型

互動(dòng)游戲：假如你有100元

2. 客戶發(fā)展與維護(hù)思路

第五講：微信環(huán)境下的商務(wù)溝通技巧

一、微信形象

1. 如何在微信上打造自我人設(shè)

1)頭像

a怎樣的頭像不好

2)昵稱

3)簽名

4)朋友圈

a朋友圈經(jīng)營(yíng)五大心法

b好文章的名字如何起-4U原則

二、微信溝通技巧

1. 開(kāi)始

1)如何避免用“在嗎”開(kāi)啟談話

2)好的開(kāi)場(chǎng)問(wèn)候原則

2. 聊中-復(fù)雜事怎么說(shuō)，簡(jiǎn)單事怎么說(shuō)

1)語(yǔ)音

2)禮儀

3)表情

3. 結(jié)束

1)誰(shuí)來(lái)結(jié)束，怎么結(jié)束

2)怎樣結(jié)束才好聽(tīng)

首日總結(jié)，收益整理，課程答疑，課后作業(yè)

DAY2

現(xiàn)場(chǎng)演練環(huán)節(jié)-角色扮演

一、場(chǎng)景1 如何介紹公司

二、場(chǎng)景2 如何介紹產(chǎn)品

三、場(chǎng)景3 如何應(yīng)對(duì)價(jià)格

四、場(chǎng)景4 如何挖掘需求

五、場(chǎng)景5 如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

點(diǎn)評(píng)

Part3 客戶決策思維洞察與引導(dǎo)技巧

導(dǎo)言：影響大客戶決策的三大技巧

第一講：對(duì)比效應(yīng)-如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀

1. 對(duì)比效應(yīng)及商業(yè)應(yīng)用

案例：滯銷產(chǎn)品的銷售策略

2. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用-價(jià)格策略

案例：華為mate手機(jī)的價(jià)格策略

3. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用-營(yíng)銷策略

案例：世界上最輕薄的筆記本電腦

討論：客戶決策之錨如何定?

4. 如何破解談判對(duì)手的錨定效應(yīng)

第二講：損失規(guī)避-如何鎖定客戶的成交

1. 損失規(guī)避對(duì)客戶行為的影響

2. 確定效應(yīng)及其商業(yè)應(yīng)用

1)用換購(gòu)(以舊換新)的方式來(lái)替代打折

2)嘗試無(wú)條件退換貨服務(wù)

3)用獲得表述框架來(lái)替代損失的表述框架

3. 如何改變客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好

4. 損失規(guī)避對(duì)于價(jià)格策略的影響

第三講：折中效應(yīng)-如何漲價(jià)客戶最容易接受(買更貴)

1. 什么是折中效應(yīng)

2. 在價(jià)格策略中的應(yīng)用

案例：iphone的價(jià)格策略

3. 價(jià)格策略之外的應(yīng)用

案例：捷豹的產(chǎn)品組合

互動(dòng)：如何引導(dǎo)客戶選擇貴的選項(xiàng)

總結(jié)

創(chuàng)造需求：如何跳出原有賽道

課程答疑

課程回顧