客戶信用管理與應收賬款催收技巧

客戶信用管理與應收賬款催收技巧

課程目標：

一、教導學員掌握信用管理的相關知識及其理念。 

二、教導學員掌握信用管理的主要流程及其各流程操作要點

三、教導學員如何替企業(yè)制定一套有效的應收賬款管理策略。

四、教導債權人和催收人員克服討債時的心理障礙，攻破債務人的心理防線。

五、找出債務人拖延賬款背后的原因，教導學員如何從心理和法律層面雙管齊下，快速收回欠款。

課程收益：

一、通過信用管理體系及流程的建立，變傳統(tǒng)的應收賬款的事后控制為事前控制以及事中控制。

二、掌握信用管理建立的主要流程，有效指導企業(yè)構建信用管理體系。

三、增加資金的周轉率，強化企業(yè)體質。

四、實施有系統(tǒng)、有效的管控措施，快速收回賬款，提高自有資金的比率。

五、洞燭先機，察覺客戶異常狀況，作好預防和補救措施，降低呆帳風險。

課程大綱：

客戶信用管理篇

一、信用管理基礎以及信用理念介紹

（一）信用與商業(yè)信用及其發(fā)展

1）信用的概念及其特點         2）信用銷售的發(fā)展

（二）信用管理價值鏈

1）6大環(huán)節(jié)                   2）4大系統(tǒng)             3）3點控制

（三）信用管理的目標及職能

1）信用管理的目標            2）信用管理的5大職能

（四）信用政策的類型及其調整

1）財務型、銷售型與均衡型    2）信用政策調整的信號 

二、信用信息的獲取和解讀

（一）客戶信息來源的渠道

（二）自行搜集客戶信息

1）通過與客戶的交易接觸搜集信息

2）通過對客戶進行實地走訪搜集信息

3）通過與同行或者相關行業(yè)的信息交換搜集信息

4）通過公共信息渠道搜集信息

（三）必須采集的三大類客戶信息

1）客觀因素信息             2）財務因素信息           3）行業(yè)因素信息

（四）不同類項客戶關注的要點

1）新客戶關注的主要信息點     2）老客戶關注的主要信息點

3）核心客戶關注的主要信息點   4）高風險客戶關注的主要信息點

三、客戶信用狀況分析與信用風險規(guī)避

（一）信用狀況的定性分析

1）LAPP模型                2）SWOT分析模型

（二）信用狀況的定量分析

1）營運資本模型            2）特征分析模型

（三）顧客信用亮起紅燈的種種跡象

1）財務付款方面             2）經(jīng)營反?，F(xiàn)象的異態(tài)

3）銷售采購方面的異態(tài)       4）經(jīng)營者本身的反?，F(xiàn)象

應收賬款日常管理與催收技巧篇

一、應收賬款管理實務

（一）應收賬款管理績效不佳的原因探討

1）外部環(huán)境因素分析                                2）內部環(huán)境因素分析

3）英國銷售專家波特·愛德華關于賒銷期與應收賬款回收概率的研究結果 

（二）改善應收賬款績效的方法

1）提高付現(xiàn)折扣                                   2）縮短信用期限

3）加強收款理念和技巧等方面的專業(yè)培訓

（三）提升應收帳款品質的具體作法

1）征信調查              2）建立檔案             3）制定管理控制制度

4）自我管理              5）績效評價             6）某業(yè)務員收款案例

（四）應收賬款的保障方法

1）提前支付             2）抵押權                3）質押權

4）第三方保證           5）所有權保留            6）銀行保函

7）代位權與撤銷權

（五）應收賬款的日常管理

1））RPM過程監(jiān)控         2）DSO的計算與分析     3）帳齡管理法

二、收款與追款實務

（一）客戶借口及其化解話術

（二）收款時的應對要領和技巧

1）定期拜訪                             2）態(tài)度至上

3）掌握心理                             4）名正言順

（三）成功的追款技巧及其方法分享

1）現(xiàn)代商賬催款的理念                    2）催款前必須考慮的問題

3）追賬的原則                            4）信用客戶的分類

5）追賬函件的使用                        6）典型的追賬方法：電話、傳真、面談

7）商業(yè)性質的解決辦法                    8）法律性質的解決辦法 

9）典型案例分享與分析

主講專家簡介：

章從大，世界華人講師百強，中國人民大學工商管理碩士（MBA），中國注冊會計師（CPA），注冊稅務師（CPT），中國目前唯一縱橫“財稅管理、人力資源、戰(zhàn)略管理”三大領域的“三棲”實戰(zhàn)派管理專家與著名培訓師，中國財稅課程生動化、形象化第一人。章從大老師目前為中國總裁培訓網(wǎng)、中華培訓網(wǎng)、成功在線網(wǎng)、阿里巴巴直播室、國家發(fā)展與改革委員會“暢講中國”組委會、聚成華企商學院、中國管理科學學會納稅籌劃師論證項目、中國企業(yè)聯(lián)合會財務主管論證項目、財務經(jīng)理人網(wǎng)、中稅網(wǎng)、航天信息、稅友集團、金財財稅學院、、納稅人俱樂部、中財訊、時代光華、擎天科技特聘講師，國富經(jīng)濟研究院特聘教授，北京大學客座教授，清華大學、浙江大學財務總監(jiān)班特聘講師。清華大學、北京大學、浙江大學、上海交通大學、同濟大學、中國人民大學、中山大學、西北工業(yè)大學、中南大學、哈爾濱工業(yè)大學等著名高校EMBA、MBA、總裁班特聘講師。歷任江蘇油田江都油脂油品廠財務主管、江蘇油田化工公司副總經(jīng)理、揚州大公會計師事務所首席注冊會計師、中美合資上海美通生物科技有限公司首席財務官（CFO）兼泰州美通藥業(yè)有限公司財務總監(jiān)。精通財務管理咨詢及納稅籌劃、資本運作、企業(yè)內部控制制度設計、項目可行性分析及項目融資等，先后為全國數(shù)十家企業(yè)提供深度咨詢服務，為數(shù)百家客戶提供企業(yè)內訓，成功舉辦過愈千場公開課。主講的《企業(yè)稅務稽查與稅務風險管控技巧》、《納稅籌劃十八法與稅務風險防范、化解與控制》、《非財務經(jīng)理的財務管理》、《財務管理能力提升線路圖》、《管理會計架構》、《業(yè)財融合與財務價值創(chuàng)造》、《全面預算管理》、《全面成本管理》、《內部控制與風險管理》、《應收賬款回收與客戶信用管理》、《內部審計實操與技能提升》等課程深受業(yè)內人士好評。

    部分服務客戶：中國移動、中國電信、中國鐵塔、中國石油、中國石化、中國郵政、中國工商銀行、中國建設銀行、中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、平安集團、江蘇銀行、招商證券、中國水電、國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、中國國航、彩虹集團、中免集團、杭實集團、三峽集團、中國生物、宏福集團、公元集團、光明集團、長虹集團、美的集團、聯(lián)想集團、海天塑機集團、瑞云集團、匯鴻集團、愛康集團、昇興集團、冰山集團、廣興達集團、鷹游集團、大海集團、常林集團、華豐集團、廣藥集團、常能集團、天地奔牛集團、珠海保安集團、上海煙草集團、江西焦化集團、合肥燃氣集團、江蘇鹽業(yè)集團、重慶能投集團、富春江集團、牧羊集團、寶勝集團、漢威集團、中策橡膠集團、威勝集團、星華集團、榮基集團、科達集團、華湖集團、信源集團、鎮(zhèn)海煉化、斯穆—碧根柏、五菱工業(yè)、亞星客車、奔馳汽車、宇通客車、金龍客車、吉利汽車、比亞迪汽車、一汽集團、二汽集團、上海大眾、海馬汽車、萬象汽車、華晨金杯、比飛車業(yè)、中信戴卡、揚子江動力、鹽城交運集團、宜昌交運、江西長運股份、恒誠織布、萬華服飾、報喜鳥集團、步森集團、斐戈集團、與狼共舞、萬科股份、綠地集團、合生創(chuàng)展、世茂集團、大華集團、三美化工、廈門鎢業(yè)、虹鷺鎢鉬、晨宏力化工、瀘天化集團、神威藥業(yè)、立信藥業(yè)、同濟堂藥業(yè)、西安楊森、葵花藥業(yè)、江漢藥業(yè)集團、碧迪醫(yī)療、國藥控股、華潤醫(yī)藥、老百姓大藥房、銀河世紀微電子、賽德電氣、威克生物、星火鍛壓、紅旗電纜、中機環(huán)建、中油天工、正大飼料、京江大酒店、江都市發(fā)展與改革委員會、臺州市經(jīng)濟與貿易委員會、永康五金城、森泰機電、銀泰實業(yè)、浪達廚具、威特電池、天合光能、華山光電、研祥科技、九陽股份、恒寶股份、青島啤酒、聯(lián)合工業(yè)、曉通網(wǎng)絡、不二制油、九聯(lián)科技、江順科技、羅姆電子、理文造紙、建發(fā)物資、巴德富實業(yè)、龍星化工、魯陽股份、牧原食品、金科控股、中核工業(yè)、南京地鐵、華豐板材、旋極共創(chuàng)、清華大學、北京大學、浙江大學、上海交通大學、同濟大學、中國人民大學、中山大學、西北工業(yè)大學、中南大學、哈爾濱工業(yè)大學、華東師范大學、華僑大學、揚州大學……

授課風格：旁征博引，詼諧幽默，深入淺出。實戰(zhàn)、實用、實效。