| 主講老師： | 王越 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
|
| 課程簡介： | 職業(yè)技能是職場中不可或缺的核心能力，它涵蓋了專業(yè)知識、實(shí)踐技能、問題解決能力以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作等多方面的素養(yǎng)。一個擁有良好職業(yè)技能的個體，不僅能夠高效完成任務(wù)，還能在復(fù)雜的工作環(huán)境中迅速適應(yīng)并成長。這些技能通過持續(xù)的學(xué)習(xí)、實(shí)踐和反思不斷提升，成為個人職業(yè)發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基石。無論是初入職場的新人，還是經(jīng)驗(yàn)豐富的職場老手，都需要不斷磨礪和提升自己的職業(yè)技能，以應(yīng)對不斷變化的職場挑戰(zhàn)。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-07-09 13:56 |
目錄
o 第一章、演示內(nèi)容基本要求；
o 第二章、如何解決客戶“不想買”？
o 第三章、如何解決客戶“不會買”？
o 第四章、如何解決客戶“不能買”？
o 第五章、如何解決客戶“不敢買”？
o 第六章、不同部門領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注哪些重點(diǎn)？
o 第一節(jié)、給決策層演示與講解的內(nèi)容
o 第二節(jié)、管理層演示與講解的內(nèi)容
§ 第一、針對采購部門演示與講解的內(nèi)容
§ 第二、針對技術(shù)部門演示與講解的內(nèi)容
§ 第三、針對使用部門演示與講解的內(nèi)容
o 第七章、公司與產(chǎn)品價值塑造
課程大綱：
o 第一章、演示內(nèi)容基本要求
· 看到封面就想打開；
· 打開資料就有興趣；
· 看完/聽完資料就想購買；
·
o 第二章、如何解決客戶“不想買”？
§ 第一、需求是銷售的前提
· 一、什么人、在什么情景下，遇到什么問題，不解決后果很嚴(yán)重
· 二、客戶買的不是商品，而是解決問題的方法
§ 第二、客戶未意識問題
· 1、行業(yè)共性問題，或者準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型，有替代辦法
· 2、基層問題，高層無感，高層問題，基層無感
§ 第三、意識到問題但不改變
· 一、目前能忍受
o 習(xí)慣了，或不愿意學(xué)習(xí)或投入改變成本
· 二、等待條件成熟
o 1、經(jīng)濟(jì)、心理?xiàng)l件
o 2、其他配套或發(fā)展階段
· 三、以前改變過
o 回報小或有失敗的經(jīng)歷
§ 第四、客戶買的前提
· 緊急程度-為什么要現(xiàn)在現(xiàn)在改變
· 值不值得-問題解決后，對你有什么好處，產(chǎn)生什么價值?
o 第三章、如何解決客戶“不會買”？
§ 第一、為什么不知道自己“怎么買”？
· 一、不確定自己選擇是否正確；
o 客戶要找最適合的產(chǎn)品而不是完美的產(chǎn)品
· 二、客戶的需求一直在變化；
o 取決于個人和身邊人的態(tài)度，很多都是模棱兩可的感覺
o 客戶是“貪婪”的，帶有主觀色彩、個人情緒和時限性
· 三、客戶需求分類
o 1、基本型需求
§ 滿足客戶的顯性需求是底線，不說也應(yīng)該做到
§ 解決目前的困難、擔(dān)憂、不滿意地方、未滿足的欲望
o 2、期望型需求
§ 提供此需求時，客戶滿意度會提升，反之，滿意度會降低；
§ 易用性、安全、性能、可維護(hù)、政策及法規(guī)、減少遺漏等需求
o 3、興奮型需求
§ 超出客戶預(yù)期的，客戶不知道有這方面的需求
§ 第二、及時消除客戶的疑問
· 一、客戶疑問來源分析
o 1、經(jīng)辦人的原因
§ a、新手不敢提
· 擔(dān)心被認(rèn)為外行，或擔(dān)心惹怒對方
· 擔(dān)心問題過多，或認(rèn)為多余
· 本人知識水平有限提不出來
§ b、不愿花時間
· 時間有限不想提，或銷售后期不想麻煩
§ c、認(rèn)為沒有必要
· 主觀認(rèn)知、行規(guī)慣例，認(rèn)為同質(zhì)化差不多
o 2、競爭對手?jǐn)嚲?/span>
§ 1、我們過去犯錯的案例
§ 2、指出我方的缺點(diǎn)
· 二、客戶疑問的種類
o 1、售前的疑問
§ 質(zhì)量、服務(wù)、定制
o 2、使用中的疑問
§ 培訓(xùn)、配套、異常
o 3、售后的疑問
§ 保養(yǎng)、升級、回收
· 三、提前預(yù)測與處理疑問
o 1、大單商討決策時，銷售人員通常不會在討論的現(xiàn)場；
o 2、不同層級、部門會提出不同的疑問，減少客戶不確定感；
o 3、有憑有據(jù)，留下參考材料，而不是嘴上說說
o 第四章、如何解決客戶“不能買”
§ 第一、深挖客戶痛苦，痛則思變
· 客戶追求雪中送炭，而不是錦上添花
· 落后、倒閉、失業(yè)、批評、罰款、客戶流失
§ 第二、消除客戶決策阻礙
· 一、客戶心理
o 1、舍不得花錢
o 2、不愿意借錢
o 3、付錢很痛苦
o 4、怕出問題，擔(dān)責(zé)任
· 二、行為習(xí)慣
o 重新學(xué)習(xí)嫌麻煩、精力不夠
· 三、外部影響
o 有人反對
o 申請費(fèi)用很麻煩；
· 四、改變成本
o 1、付出大量的精力、配套成本
o 2、舍不得丟掉舊產(chǎn)品
o 3、與以前業(yè)務(wù)員關(guān)系好
o 第五章、如何解決客戶“不敢買”
§ 第一、證據(jù)材料準(zhǔn)備
· 一、為什么要準(zhǔn)備證據(jù)？
o 1、永遠(yuǎn)有人會不喜歡我這個人
§ 讓新手與不專業(yè)的業(yè)務(wù)員也可獲得客戶信任
§ 讓信任值可復(fù)制與可延伸
o 2、很多客戶聊完之后根本記不住重點(diǎn)
§ 業(yè)務(wù)員總是想到哪說到哪，沒有條理
§ 宣傳資料讓客戶感覺到有憑有據(jù)
· 二、客戶信任等級分析
o 1、輕度信任
§ 展示樣品、結(jié)果
o 2、初級信任
§ 展示樣品、結(jié)果、形成過程
o 3、中級信任
§ 展示樣品、結(jié)果、形成過程、描述措施
o 4、完全信任
§ 展示樣品、結(jié)果、形成過程、描述措施，提供第三方機(jī)構(gòu)證明
§ 第二節(jié)、銷售風(fēng)險的承諾
· 一、為什么要承諾
o 1、人是有限理性，有沖動的一面
o 2、減少感知風(fēng)險，最大化感知價值
o 3、心理安慰，減少客戶購買后的不確定感
· 二、客戶感知的5個風(fēng)險
o 財(cái)務(wù)、功能、時間、機(jī)會、社會風(fēng)險
·
o 第六章、不同部門領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注哪些重點(diǎn)？
o 第一節(jié)、給決策層演示與講解的內(nèi)容
§ 第一、組織利益6個方向
· 行業(yè)的大方向
· 企業(yè)未來發(fā)展趨勢；
· 短期與中長期收益；
· 風(fēng)險預(yù)測與防犯；
· 同行應(yīng)用情況；
· 政府、社會的認(rèn)可；
§ 第二、客戶內(nèi)部管理平衡
· 對各部門的好處；
· 對核心人員的好處；
· 外部專家的建議；
· 客戶的客戶的愿景；
o 第二節(jié)、管理層演示與講解的內(nèi)容
§ 第一、針對采購部門演示與講解的內(nèi)容
· 一、采購部門關(guān)注的要點(diǎn)
o 持續(xù)降低成本的可能性與未來改善的計(jì)劃
o 多品項(xiàng)、現(xiàn)貨的情況
o 如何降低直接成本？
o 如何降低交易成本？
o 如何降低使用成本？
· 二、靈活交期
o 小批量、大批量、緊急交貨的能力
o 未來產(chǎn)能增加的潛力
· 三、交易風(fēng)險
o 公司的品牌、成功案例、認(rèn)證、成立時間
§ 第二、針對技術(shù)部門演示與講解的內(nèi)容
· 產(chǎn)品的先進(jìn)性；
· 產(chǎn)品的穩(wěn)定；
· 產(chǎn)品的唯一性；
· 產(chǎn)品的兼容性；
· 產(chǎn)品的前瞻性；
· 各種權(quán)威認(rèn)證、證書
§ 第三、針對使用部門演示與講解的內(nèi)容
· 不改變使用習(xí)慣
· 充分利用現(xiàn)有資源，不用增加相關(guān)配套條件
· 各項(xiàng)損耗、人工成本等下降
· 大批量，重復(fù)性，一次性，穩(wěn)定性
o 第七章、公司與產(chǎn)品價值塑造
§ 第一、總體情況
· 一、企業(yè)知名度
· 二、供貨能力
· 三、地理位置
· 四、市場地位
· 五、管理層穩(wěn)定
· 六、市場接受程度
§ 第二、生產(chǎn)制造
· 一、生產(chǎn)能力
· 二、生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備
· 三、可靠性
· 四、生產(chǎn)員工的素質(zhì)
· 五、生產(chǎn)制造過程文件完備性
§ 第三、研究開發(fā)
· 一、研發(fā)業(yè)績
· 二、技術(shù)開發(fā)方式
· 三、樣品
· 四、技術(shù)參數(shù)
· 五、技術(shù)資料完備性
· 六、訂制開發(fā)
§ 第四、質(zhì)量管理
· 一、質(zhì)量體系經(jīng)認(rèn)證情況
· 二、質(zhì)量過程控制
o 1、原材料主要技術(shù)參數(shù)的檢測
o 2、不具備檢測手段的原料規(guī)定檢證辦法
o 3、外協(xié)產(chǎn)品驗(yàn)證辦法
o 4、關(guān)鍵工序質(zhì)控點(diǎn)控制記錄
o 5、檢驗(yàn)用儀器、儀表及設(shè)備是否在合格期內(nèi)
o 6、出廠檢驗(yàn)項(xiàng)目覆蓋程度
o 7、檢驗(yàn)人員和關(guān)鍵特殊工序人員持證情況
o 8、未來質(zhì)量改進(jìn)計(jì)劃
o 9、產(chǎn)品是否有國際權(quán)威認(rèn)證機(jī)構(gòu)認(rèn)證
o 10、質(zhì)量問題整改情況
o 11、是否愿意簽定質(zhì)量維持協(xié)議和賠償協(xié)議
§ 第五、物流和交貨
· 一、交貨
· 二、運(yùn)輸
o 1、數(shù)量上能否靈活接受
o 2、是否有混裝發(fā)運(yùn)的可能性
o 3、運(yùn)輸過程中對產(chǎn)品保護(hù)措施
· 三、緊急訂貨
o 是否愿意承接緊急訂貨
· 四、庫存
o 是否可以根據(jù)我方需要維持一定庫存
· 五、預(yù)警系統(tǒng)
o 是否有良好預(yù)警措施，保證凈化延誤時能遲早通知客戶
§ 第六、原材料采購
· 一、供應(yīng)商管理
o 是否有對供應(yīng)商進(jìn)行評估
· 二、原材料使用
o 現(xiàn)場考察是否存在過期的原材料
· 三、原材料降低成本的可能性與相關(guān)改善計(jì)劃
o 原材料成本是否有降低的潛力
o 優(yōu)化供應(yīng)商的數(shù)量、國產(chǎn)化、降低成本
§ 第七、生態(tài)
· 一、環(huán)境認(rèn)證
· 二、環(huán)境保護(hù)
· 三、資源消耗
· 四、危險品
§ 第八、合作
· 一、合作期限
o 供應(yīng)商是否愿意簽訂長期的合同
· 二、成本構(gòu)成
o 供應(yīng)商能夠且愿意提供完整的成本結(jié)構(gòu)
o 成本結(jié)構(gòu)的競爭力
· 三、質(zhì)量協(xié)議
o 是否愿意簽訂質(zhì)量維持協(xié)議和質(zhì)量賠償協(xié)議
· 四、客戶服務(wù)
o 是否具備完備客戶投訴和反應(yīng)系統(tǒng)
|
|
|
|
|
|
|
|
京公網(wǎng)安備 11011502001314號