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面向政府銷售的九陽神功

學(xué)習(xí)費(fèi)用: 2880.00元/人 主講老師: 羅老師
開課時(shí)間: 2024-04-20 課時(shí)安排: 2天
開課地點(diǎn): 上海
課程報(bào)名: 隋老師 (微信同號(hào))
課程對(duì)象: 以黨政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、軍隊(duì)軍工為銷售對(duì)象或參加政府采購招標(biāo)的企業(yè)銷售部門的銷售人員、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售工程師、銷售員
課程簡(jiǎn)介: 目前培訓(xùn)行業(yè)大部分企業(yè)的營銷理論、銷售方法論,都來源于西方,比如FABE,SPIN,解決方案銷售,顧問式銷售等銷售技巧與銷售方法論——統(tǒng)稱為ToB銷售方法論,都來源于西方,都是以企業(yè)采購為研究對(duì)象。
課程分類: 領(lǐng)導(dǎo)力 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 戰(zhàn)略管理 | 薪酬績效 | 職業(yè)素養(yǎng) | 經(jīng)理人 | 生產(chǎn)管理 | 采購管理 | 質(zhì)量管理 | 物流管理 | 供應(yīng)鏈管理 | 倉儲(chǔ)管理 | 管理體系 | 項(xiàng)目管理 | 商務(wù)禮儀 | 談判技巧 | 目標(biāo)管理 | 客戶服務(wù) | 溝通和表達(dá) | 心理學(xué) | 阿米巴 | 事業(yè)單位 | 國際貿(mào)易 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 資本運(yùn)作 | 國學(xué)智慧 | 房地產(chǎn) | epc培訓(xùn) | TTT培訓(xùn) | 招投標(biāo) | 女性培訓(xùn) | 班組管理 | 店長培訓(xùn) | 六西格瑪 |
更新時(shí)間: 2024-03-12 12:04

【課程背景】

目前培訓(xùn)行業(yè)大部分企業(yè)的營銷理論、銷售方法論,都來源于西方,比如FABE,SPIN,解決方案銷售,顧問式銷售等銷售技巧與銷售方法論——統(tǒng)稱為ToB銷售方法論,都來源于西方,都是以企業(yè)采購為研究對(duì)象。

中國走有中國特色的社會(huì)主義道路。在中國這個(gè)“巨無霸”經(jīng)濟(jì)體中,有一個(gè)特殊的采購行為——政府采購。從某種意義上來說,中國政府采購是世界最大經(jīng)濟(jì)體中最大的采購實(shí)體。西方,走的是“小政府大社會(huì)”發(fā)展之路。西方的政府采購量很小,所以,西方?jīng)]有人專門研究政府采購行為,也沒有產(chǎn)生也可不能產(chǎn)生“政府銷售方法論”——統(tǒng)稱為To政府銷售方法論。

中國各級(jí)政府明確表態(tài):政府采購要向中小企業(yè)傾斜。

這對(duì)廣大中小企業(yè)來說,是機(jī)會(huì)。

但對(duì)廣大中小企業(yè)來說,要做好政府采購項(xiàng)目,拿什么理論來指導(dǎo)自己呢?

企業(yè)采購與政府采購,有相當(dāng)大的差異。

直接拿西方的ToB銷售方法論,顯然不太適合。西方以前沒有相關(guān)To政府銷售方法論,西方未來也不可能產(chǎn)生To政府銷售方法論,因?yàn)槲鞣經(jīng)]有這種土壤。

中國要發(fā)展,需要有中國特色社會(huì)主義理論作指導(dǎo)。中國中小企業(yè)要做好政府采購項(xiàng)目,需要有中國特色的銷售方法論作指導(dǎo)。

 

【學(xué)習(xí)對(duì)象】

面向企業(yè):以黨政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、軍隊(duì)軍工為銷售對(duì)象或參加政府采購招標(biāo)的企業(yè)銷售部門的銷售人員、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售工程師、銷售員

 

【針對(duì)問題】

?  不知道講政治,只知道講產(chǎn)品:缺乏政治意識(shí),沒有政治風(fēng)險(xiǎn)意識(shí);

?  不知道雙軌制,只知道找關(guān)系:缺乏體制意識(shí),沒有體制思維習(xí)慣;

?  不知道引導(dǎo)標(biāo),只知道拼價(jià)格:缺乏價(jià)值意識(shí),沒有價(jià)值創(chuàng)造能力;

?  不知道畫圖譜,只知道抱佛腳:缺乏經(jīng)營意識(shí),沒有圈子經(jīng)營意識(shí);

?  不知道強(qiáng)宣傳,只知道盯訂單:缺乏媒體意識(shí),沒有媒體運(yùn)作意識(shí);

 

【課程收獲】

幫助政府端銷售人員全面理解政府端市場(chǎng)的特點(diǎn)及政府端銷售的精髓,系統(tǒng)地分析或確定本單位“目標(biāo)市場(chǎng)的薄弱環(huán)節(jié)”,并切實(shí)掌握政府端銷售的實(shí)用方法、工具、模型,以實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)內(nèi)客戶快速復(fù)制、全面覆蓋。

 

【核心思想】

?  打透一個(gè)點(diǎn),復(fù)制一大片。

?  找準(zhǔn)薄弱點(diǎn),調(diào)動(dòng)全部力。

?  立足業(yè)務(wù)問題,高舉政治紅旗;

 

【課程內(nèi)容】

通過收集資料尋找有價(jià)值的線索;通過畫圖譜等構(gòu)筑人脈圈;通過三項(xiàng)杠桿工程切入項(xiàng)目;通過樹立鐵桿支持者啟動(dòng)上會(huì)立項(xiàng)。通過引導(dǎo)參數(shù)穩(wěn)住投標(biāo)。通過理順關(guān)系快速通過驗(yàn)收;通過新聞媒體內(nèi)參等強(qiáng)力復(fù)制。通過深挖需求,構(gòu)建三層關(guān)系升華客戶關(guān)系。最終實(shí)現(xiàn)客戶的獨(dú)占性,收益的穩(wěn)定性,發(fā)展的長期性。

?

【教學(xué)大綱】

課程目錄

主要針對(duì)問題

教學(xué)目標(biāo)

教學(xué)議題

1

導(dǎo)論

1.害怕陌生約訪,陌拜。

2.進(jìn)不了門,見不到人。

3.眼里只有眼前項(xiàng)目

4.只見樹木,不見森林。

 

了解學(xué)員舊知激發(fā)學(xué)員興趣;

讓學(xué)員辯證看待政府端銷售的難點(diǎn);

引導(dǎo)學(xué)員樹立三大思想轉(zhuǎn)變;

交待課程的整體框架;

掌握陌生約訪的技巧;

養(yǎng)成利用碎片時(shí)間拜訪的習(xí)慣;

 

學(xué)員了解

政府端面臨的挑戰(zhàn)

人難約

門難進(jìn)

面難見

話難懂

事難辦

課程框架

2

析特點(diǎn)

1.擔(dān)心項(xiàng)目周期長

2.項(xiàng)目中途不合規(guī)

3.客居高位難接洽

4.關(guān)系沒有別人硬

理解政府端的主要特點(diǎn),并根據(jù)政府端的特點(diǎn)來制定政府端銷售的方法論。

習(xí)慣養(yǎng)成1:客戶總表填寫。

習(xí)慣養(yǎng)成2:客戶長期培育。

技巧應(yīng)用1、利用合規(guī)性。

技巧應(yīng)用2、利用周期性。

技巧應(yīng)用3、利用現(xiàn)管律。

客恒定

高相似

長周期

重合規(guī)

官本位

3

破薄弱

1.四處出擊無方向

2.所有機(jī)會(huì)一把抓

3.錯(cuò)誤信息來決策

4.深陷爛泥難自拔

理解政府端銷售如何找到好線索,并對(duì)線索進(jìn)行解構(gòu)、清洗、排序。

理解好線索判斷、收集、分類的模型并在實(shí)踐中應(yīng)用。

掌握挑客戶的模型、選項(xiàng)目的模型并在實(shí)踐中應(yīng)用。

什么是好線索

怎么找好線索

路徑與渠道

如何解構(gòu)線索

如何驗(yàn)證線索

如何排序線索

如何挑客戶

如何選項(xiàng)目

4

筑人脈

1.臨時(shí)抱佛腳做關(guān)系

2.見到領(lǐng)導(dǎo)不知談何

3.客戶關(guān)系深入不了

4.轉(zhuǎn)介紹率很低

理解政府端體制的特殊性,掌握識(shí)別關(guān)鍵人話語權(quán)重的規(guī)律。

理解結(jié)構(gòu)化搜資料的路徑,

掌據(jù)畫人脈圖、字系譜的方法;

掌握轉(zhuǎn)介紹、粘客戶、走進(jìn)心的技巧。

懂體制

明級(jí)別

識(shí)標(biāo)識(shí) 

知雙軌

搜資料

人脈關(guān)系譜

領(lǐng)導(dǎo)字系譜

粘客戶走進(jìn)心

5

建據(jù)點(diǎn)

1.新產(chǎn)品如何切入y

2.對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)降價(jià)

3.對(duì)手領(lǐng)先只會(huì)放棄

應(yīng)用切市場(chǎng)三角模型;

應(yīng)用保客戶模型、挖客戶模型。

切市場(chǎng)

??蛻?/span>

挖客戶

6

樹鐵桿

1.現(xiàn)成方案客戶不滿意

2.項(xiàng)目宗旨沒高度

3.鐵桿支持無理由

4.黨組上會(huì)無希望

掌握共創(chuàng)方案的方法;

理解包裝的方法、技巧;

掌握寫高層匯報(bào)材料的技巧、方法

理解黨組會(huì)議的組織形式;

共創(chuàng)案

巧包裝

會(huì)匯報(bào)

速上會(huì)

7

穩(wěn)投標(biāo)

1.被動(dòng)等招標(biāo)

2.招標(biāo)形式被對(duì)手引導(dǎo)

3.招標(biāo)參數(shù)不利,拉不開分差。

4.經(jīng)常被廢標(biāo)、流標(biāo)

5.主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一到場(chǎng)就慌神

6.遇到標(biāo)就想著強(qiáng)搶

理解招標(biāo)的原因,了解招標(biāo)的形式,投標(biāo)參與人。

理解評(píng)標(biāo)方式。

掌握投標(biāo)的策略。

掌握引導(dǎo)標(biāo)的方法。

掌握防止廢標(biāo)的檢查流程。

了解搶標(biāo)要注意的事項(xiàng)

招標(biāo)因

招標(biāo)形

參與人

評(píng)標(biāo)式

投標(biāo)策

引導(dǎo)標(biāo)

廢標(biāo)類

冷搶標(biāo)

8

快驗(yàn)收

1.實(shí)施時(shí)不知準(zhǔn)備驗(yàn)收

2.已完工驗(yàn)收遙遙無期

3.客戶有顧濾不會(huì)處理

4.遇到刁難畏首畏腳

了解驗(yàn)收的基本流程

應(yīng)用驗(yàn)收障礙的處理方法

掌握驗(yàn)收的技巧;

驗(yàn)收準(zhǔn)備

驗(yàn)收實(shí)施

驗(yàn)收?qǐng)?bào)告

9

強(qiáng)復(fù)制

1.不熟悉體制內(nèi)宣傳機(jī)制

2.不知道如何寫宣傳稿件

3.平時(shí)沒有積累媒體資源

了解復(fù)制推廣的主要形式;

理解政府端客戶發(fā)布新聞的動(dòng)力、流程;

掌握新聞稿件的寫作要求;

新聞推廣

內(nèi)部推介

開大會(huì)

10

升關(guān)系

1.不知要全面升化關(guān)系

2.缺乏提升關(guān)系的方法

3.找不到加深關(guān)系方向

理解客戶關(guān)系的三個(gè)層次;

理解客戶關(guān)系的四個(gè)階段;

掌屋升華客戶關(guān)系的五個(gè)方向。

三層關(guān)系

四個(gè)階段

五個(gè)方向

課程總結(jié)


回顧總體框架;

回顧主要的模型、技巧。

總體框架


 

講師介紹

羅老師

?  實(shí)戰(zhàn)政府端銷售培訓(xùn)師

?  政府端銷售“陌拜王子”

18年政府銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),歷任某網(wǎng)絡(luò)科技有限公司行業(yè)銷售總監(jiān),副總裁、董事、合伙人;

在面向法院、監(jiān)獄、勞教所、仲裁委、招商局等政府銷售有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),多次帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)行走于銷售無人區(qū),探索出路徑,實(shí)現(xiàn)0到1的突破,帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)屢建奇功,成為行業(yè)唯一一家打通省高院辦案系統(tǒng)的第三方平臺(tái),被譽(yù)為“政府銷售奇才”。

羅老師在政府銷售生涯中,有四個(gè)擅長:

擅長陌拜與新客戶開發(fā),曾被公司領(lǐng)導(dǎo)號(hào)稱“陌拜王子”:跑監(jiān)獄業(yè)務(wù)時(shí),前期客均通過陌生拜訪進(jìn)行開發(fā)。跟監(jiān)獄業(yè)務(wù)時(shí),曾經(jīng)一周內(nèi)陌生拜訪法院5家,4家在30分鐘內(nèi)直接簽約。

擅長新品類銷售,多次帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)行走于銷售“無人區(qū)”并取得成功。是國內(nèi)監(jiān)獄親情電話項(xiàng)目銷售第一人,第三方金融逾期債務(wù)司法處置平臺(tái)銷售第一人。

擅長政府項(xiàng)目包裝,多次成功借助國家級(jí)、省級(jí)機(jī)關(guān)媒體、官網(wǎng),包裝報(bào)道項(xiàng)目。運(yùn)作的法院項(xiàng)目曾多次被省高院官網(wǎng)、省委機(jī)報(bào)關(guān)、最高人民法院官網(wǎng)報(bào)道。

擅長批量復(fù)制無縫覆蓋市場(chǎng)。負(fù)責(zé)某省監(jiān)獄業(yè)務(wù),市場(chǎng)占有率達(dá)100%,讓主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手針插不進(jìn)。轉(zhuǎn)戰(zhàn)法院業(yè)務(wù),實(shí)現(xiàn)兩個(gè)地級(jí)市市場(chǎng)占有率達(dá)100%。

 

【授課特色】

案例豐富-常年的一線經(jīng)驗(yàn)積累了豐富的政府銷售案例;

實(shí)戰(zhàn)型強(qiáng)-所講內(nèi)容為老師多年實(shí)戰(zhàn)提煉,緊貼銷售一線實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景;

操作性強(qiáng)-培訓(xùn)內(nèi)容皆為陽光銷售實(shí)戰(zhàn)方法,可以直接落地使用;

 

【授課風(fēng)格】

專業(yè)強(qiáng),有理論高度:課程有大量的圖表、模型。創(chuàng)造性提出“不謀全局者不足謀一域、不謀萬世者不足謀一域”的政府銷售理念。創(chuàng)造性提出政府項(xiàng)目樹立“為人民服務(wù)”的宗旨。

接地氣,能深入淺出:羅老師理論功底深厚,文字組織能力強(qiáng),擅長拿生活、工作最常見的現(xiàn)象解釋專業(yè)理論,深入淺出,便于學(xué)員加深理解。眾多學(xué)員評(píng)價(jià)為“最接地氣的老師”

案例多,貼一線實(shí)戰(zhàn):18年政府銷售一線實(shí)戰(zhàn)生涯,羅老師自身經(jīng)歷很多案例,工具、技巧、方法,緊貼一線實(shí)戰(zhàn)。讓學(xué)員在面對(duì)銷售過程時(shí)有一條清晰的路徑。

 

【主講課程】

ToG 課程系列:

《打透一個(gè)點(diǎn) 復(fù)制一大片》——如何批量拿政府訂單

《四兩撥千斤》——如何提升政府客戶高層拜訪成功率

ToB 課程系列

《一半拜訪 兩倍訂單》——如何提升客戶拜訪成功率

《切片定位 勝兵廟算》——大客戶策略銷售技巧(《銷售羅盤》

通用銷售系列

《銷售溝通》——銷售人員如何挖掘客戶需求共創(chuàng)解決方案。

《建立信任》——銷售人員如何跟客戶建立信任關(guān)系

《銷售話術(shù)設(shè)計(jì)與訓(xùn)練》

 

【咨詢項(xiàng)目】

《銷售話術(shù)定制與訓(xùn)練》

《銷售體系設(shè)計(jì)與建設(shè)》

《銷售訓(xùn)戰(zhàn)輔導(dǎo)》

 

【授課經(jīng)歷】

阿里巴巴、中國航天信息(面向稅務(wù)局)、上海邁濼科技(面向醫(yī)保局)、杭州迅為科技(面向監(jiān)獄)、武漢金晴科技(面向公安局)、寧波大大防腐(面向中石油中石化)、天涯若比鄰控股集團(tuán)(面向招商局、經(jīng)信委)、昆明元樸康科技(面向醫(yī)院)、浙江貴仁股份(面向水利部門)、筑龍股份、杭州夢(mèng)想小鎮(zhèn)、OPlink、雷米高、農(nóng)村商業(yè)銀行、杰克縫紉機(jī)、大角鹿瓷磚

 
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