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區(qū)域市場分析與營銷策略應(yīng)用

學(xué)習(xí)費(fèi)用: 4980.00元/人 主講老師: 汪老師
開課時間: 2024-07-06 課時安排: 2天
開課地點(diǎn): 廣東 深圳市
課程報名: 隋老師 (微信同號)
課程對象: 企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等
課程簡介: 是每個營銷管理者和一線營銷人員在季度或年度總結(jié)分析會中首先要思考的問題,通過科學(xué)高效的工具和方法對市場的變化做深度的分析,并及時調(diào)整市場開發(fā)思路和業(yè)務(wù)模式,所以區(qū)域市場分析并制定有效的營銷策略是企業(yè)各區(qū)域或行業(yè)的銷售人員和銷售管理人員要進(jìn)行的一項重要工作。
課程分類: 領(lǐng)導(dǎo)力 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 戰(zhàn)略管理 | 薪酬績效 | 職業(yè)素養(yǎng) | 經(jīng)理人 | 生產(chǎn)管理 | 采購管理 | 質(zhì)量管理 | 物流管理 | 供應(yīng)鏈管理 | 倉儲管理 | 管理體系 | 項目管理 | 商務(wù)禮儀 | 談判技巧 | 目標(biāo)管理 | 客戶服務(wù) | 溝通和表達(dá) | 心理學(xué) | 阿米巴 | 事業(yè)單位 | 國際貿(mào)易 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 資本運(yùn)作 | 國學(xué)智慧 | 房地產(chǎn) | epc培訓(xùn) | TTT培訓(xùn) | 招投標(biāo) | 女性培訓(xùn) | 班組管理 | 店長培訓(xùn) | 六西格瑪 |
更新時間: 2024-03-12 12:06

市場中永遠(yuǎn)不變的是變化,包括國內(nèi)外政策和行業(yè)的變化,新產(chǎn)品新技術(shù)的出現(xiàn),客戶需求的變化和競爭對手及市場競爭格局的變化,如何在變化的市場中有效及時的調(diào)整區(qū)域市場或某行業(yè)的營銷思路和營銷模式以保證公司的競爭優(yōu)勢?如何更多的贏得大客戶和大項目資源?是每個營銷管理者和一線營銷人員在季度或年度總結(jié)分析會中首先要思考的問題,通過科學(xué)高效的工具和方法對市場的變化做深度的分析,并及時調(diào)整市場開發(fā)思路和業(yè)務(wù)模式,所以區(qū)域市場分析并制定有效的營銷策略是企業(yè)各區(qū)域或行業(yè)的銷售人員和銷售管理人員要進(jìn)行的一項重要工作。

 

【課程目標(biāo)】

六步分析法達(dá)成目標(biāo):
1
、掌握區(qū)域或行業(yè)分析工具PBIT分析法。

2、掌握競爭情報收集與分析的方法。

3、競爭分析工具SWOT分析方法。
4
、公司在行業(yè)內(nèi)部的競爭定位分析。
5
、競爭戰(zhàn)術(shù)與競爭策略制定的思路與方法。
6
、市場營銷策略分析的工具與方法(包括產(chǎn)品分析與策略制定、產(chǎn)品定價與調(diào)價策略、客戶分級管理與分階段管理策略、風(fēng)險管理策略、渠道開發(fā)與風(fēng)險管控策略)

7、年度目標(biāo)制定與分解的方法。

8、根據(jù)目標(biāo)和所研討的市場策略競爭策略制定行動方案和年度計劃的方法。

 

【課程特色】

本課程是國內(nèi)工業(yè)品區(qū)域市場分析與營銷策略制定最有影響力、最具深度的系列課程之一,其課程設(shè)計遵循國際上通用的案例研究五步架構(gòu):案例研討—問題分析—解決方案—實際運(yùn)用—提供工具。
訓(xùn)練有特色:培訓(xùn)以工具結(jié)合學(xué)員所在區(qū)域或行業(yè)實戰(zhàn)研討,并以實際案例解讀、小組討論、情景互動等多種教學(xué)方式,讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動,真正掌握區(qū)域市場分析與營銷策略制定的六部分析法。
工具可落地:本課程提供工具和落地方法的電子版,近幾年已經(jīng)被200多家企業(yè)培訓(xùn)后實戰(zhàn)落地推進(jìn),全面提升了銷售團(tuán)隊的營銷策略的制定能力。


【學(xué)習(xí)對象】企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等
【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式,“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式


課程大綱】

一、市場梳理六步分析法之一--行業(yè)分析
1
、行業(yè)周期與趨勢分析
2、行業(yè)外部環(huán)境的PBIT分析的維度

3、行業(yè)與地域政策變化分析

4、行業(yè)新技術(shù)的應(yīng)用分析

5、行業(yè)新商業(yè)模式的應(yīng)用分析
6、PBIT環(huán)境的變化帶給區(qū)域市場的機(jī)會分析

7、PBIT環(huán)境的變化帶給區(qū)域市場的威脅分析

8、分析趨勢找風(fēng)口,分析變化找機(jī)會

9、行業(yè)典型客戶的問題與痛點(diǎn)分析

10、行業(yè)大客戶需求變化分析

11、客戶潛在需求分析

12、客戶需求的變化帶來機(jī)會與威脅分析

練習(xí)1:市場PBIT分析尋找機(jī)會與威脅

 

二、市場梳理六步分析法之二--競爭分析

1、行業(yè)微觀競爭環(huán)境分析(集中度、毛利率、競爭者數(shù)量、關(guān)鍵要素)

2、PORTER競爭分析

3、競爭標(biāo)桿對手的選擇與管理
4、針對競爭對手的情報收集的十大方法
5、市場競爭的SWOT分析

6、識別企業(yè)優(yōu)勢

7、識別企業(yè)劣勢

8、SW、ST策略

9、WO、WT策略

10、綜合競爭策略分析

練習(xí)2:市場的SWOT分析

 

三、市場梳理六步分析法之三--競爭策略

1、制定競爭策略的核心密碼

2、競爭策略制定的五部曲

A、識別市場的競爭程度

  B、識別自己企業(yè)的角色(領(lǐng)導(dǎo)者、跟隨者、挑戰(zhàn)者、差異化者)

  C、識別自己的專長與對手的弱點(diǎn)

  D、選擇適合的競爭策略

  E、選擇適合的競爭戰(zhàn)術(shù)

3、防守者8大競爭策略

4、進(jìn)攻者的12大競爭策略

5、新進(jìn)入者的4大快速競爭策略

6、如何在區(qū)域建立比較競爭優(yōu)勢

練習(xí)3:競爭策略分析,分析區(qū)域的比較競爭優(yōu)勢

 

四、市場梳理六步分析法之四--營銷4P策略

A 區(qū)域市場產(chǎn)品分析與規(guī)劃
1
、分析公司產(chǎn)品在區(qū)域市場的市場吸引力

2、分析公司產(chǎn)品的市場競爭力

3、分析公司的瘦狗業(yè)務(wù)、奶牛業(yè)務(wù)、明星業(yè)務(wù)、種子業(yè)務(wù)
4、梳理公司的產(chǎn)品三層業(yè)務(wù)鏈

5、如何針對不同階段的產(chǎn)品制定不同的營銷策略

6、制定區(qū)域市場開發(fā)以產(chǎn)品為中心的三層業(yè)務(wù)鏈

練習(xí)4:規(guī)劃區(qū)域的三層市場業(yè)務(wù)鏈

B、產(chǎn)品定價策略

1、產(chǎn)品的市場地位與產(chǎn)品定價關(guān)系

2、市場定價心理分析

3、產(chǎn)品價格的制定流程

4、產(chǎn)品定價的因素

5、成本導(dǎo)向定價法

6、需求導(dǎo)向定價法

7、競爭導(dǎo)向定價法

  A、隨行就市定價策略

  B、招投標(biāo)定價策略

8、新產(chǎn)品定價策略

  A、撇脂定價法

  B、滲透定價法

9、產(chǎn)品調(diào)價的策略與方法

10、產(chǎn)品調(diào)價的注意事項

11、調(diào)價失誤的補(bǔ)救方法

案例:產(chǎn)品調(diào)價后為何大客戶定量急劇下降?

C、品牌宣傳與促銷策略

1、工業(yè)品品牌營銷的四度模型

2、目標(biāo)市場品牌的定位

3、品牌元素與價值主張

4、品牌塑造的六個臺階

5、品牌推廣的五個方法

A、人員推銷(案例:高層拜訪)

B、工業(yè)品七大促銷活動

案例:華為5個”一“工程

C、事件熱點(diǎn)營銷(聯(lián)邦快遞事件營銷)

D、廣告促銷(案例:徐工機(jī)械)

F、公共關(guān)系(案例:華為美國市場)

6、利用互聯(lián)網(wǎng)快速做高效品牌傳播

A、互聯(lián)網(wǎng)在工業(yè)品營銷的典型應(yīng)用

B、網(wǎng)絡(luò)的營銷的8種方式

案例:美的品牌的互聯(lián)網(wǎng)營銷

D、渠道管控策略

1、工業(yè)品渠道布局常用的模式

2、渠道的層級設(shè)計原則與優(yōu)劣勢

3、渠道的寬度布局的原則與優(yōu)劣勢

4、渠道規(guī)劃的SWOT分析

5、選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)

工具:經(jīng)銷商的綜合評估表

6、         廠商關(guān)系細(xì)分的五個原則

7、         經(jīng)銷商能力和理念考察

8、         經(jīng)銷商合作意愿的識別

9、         經(jīng)銷商三個不同的成長階段及需求

10、      經(jīng)銷商合作的風(fēng)險分析

11、      八大經(jīng)銷風(fēng)險的原因

12、      經(jīng)銷風(fēng)險的防范措施

13、      掌控經(jīng)銷商的五個方法

案例:面對經(jīng)銷商的不合理要求如何應(yīng)對

14、      控制經(jīng)銷商串貨的技巧和方法

15、      沖貨砸價治理的6個方法

16、      如何提升經(jīng)銷商忠誠度

 

五、區(qū)域市場樹立六步分析法之五—客戶開發(fā)與管理策略

A、客戶分級管理策略

1、客戶的價值的識別

2、客戶價值的20/80法則

3、客戶價值的評估與識別

4、客戶分級的意義

5、客戶分級的模型建立

6、分級管理的方法

案例:ABB的大客戶分級管理體系

B、客戶開發(fā)階段管理策略

1、大客戶合作的五個階段

2、初級階段的策略與方法

3、中級階段的策略與方法

4、高級階段的策略與方法

6、協(xié)作階段的策略與方法

7、戰(zhàn)略伙伴階段的策略與方法

8、客戶的八大進(jìn)攻策略

9、老客戶的八大防守策略

案例:年度采購需求1300萬的集團(tuán)公司如何推進(jìn)合作

C、客戶的風(fēng)險管理策略

1、新客戶開發(fā)的風(fēng)險分析

2、老客戶丟單的風(fēng)險分析

3、項目合作過程的虧損風(fēng)險分析

4、事前的風(fēng)險管控

6、事中的風(fēng)險管控

7、事后的風(fēng)險管控

案例:5200萬的總包項目該如何推進(jìn)?

 

六、區(qū)域市場梳理六步分析法之六--資源與計劃
1
、年度銷售目標(biāo)制定的方法

?  年度目標(biāo)包含的內(nèi)容(財務(wù)指標(biāo)和市場指標(biāo))

?  項目漏斗法

?  歷史數(shù)據(jù)與資源分析法

?  年度目標(biāo)的制定與評估

2、公司目標(biāo)分解(按照區(qū)域、產(chǎn)品、時間等)

3、圍繞區(qū)域市場目標(biāo)設(shè)計區(qū)域營銷組織體系

4、圍繞區(qū)域目標(biāo)做預(yù)算規(guī)劃

5、制定年度目標(biāo)的工作目標(biāo)

6、制定市場策略與競爭策略的工作目標(biāo)

7、制定工作目標(biāo)的落地計劃

8、制定年度市場開發(fā)計劃

9、年度市場開發(fā)計劃的過程管控

練習(xí)5:制定區(qū)域目標(biāo)、工作目標(biāo)與行動計劃,形成區(qū)域市場年度開發(fā)計劃 

講師介紹

汪老師

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

?  美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(ICQAC)認(rèn)證

?  國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師 

?  西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士

?  西安交通大學(xué)/山東大學(xué) EMBA/總裁班/CMO特聘講師

?  2016年度中國優(yōu)秀營銷培訓(xùn)視頻評選冠軍

?  10年的營銷一線實戰(zhàn)經(jīng)驗

?  13年營銷管理和公司高層管理經(jīng)驗

?  8年研究工業(yè)品營銷的背景

?  7年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷

?  300多家800多場大中型企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢經(jīng)歷 

?  被學(xué)員稱為“中國最接地氣實戰(zhàn)型的營銷導(dǎo)師”

 

【授課風(fēng)格】

汪老師是實戰(zhàn)派營銷與管理專家,從事營銷與管理工作二十多年,具有十幾年銷售管理工作經(jīng)驗,熟悉企業(yè)各部門和銷售系統(tǒng)的各個崗位,能針對企業(yè)的具體要求,提供個性化的、實用的銷售培訓(xùn)課程。同時具有豐富的理論與實踐經(jīng)驗,包括大客戶銷售、項目型銷售實戰(zhàn)技巧、商務(wù)談判、應(yīng)收賬款、打造高績效銷售團(tuán)隊、渠道管理、客戶服務(wù)管理等全方面流程和實戰(zhàn)策略技巧培訓(xùn),具有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗。

汪老師以獨(dú)到的營銷與管理經(jīng)驗實施情景式培訓(xùn),講解結(jié)合互動,系統(tǒng)工具與實際運(yùn)用并重,注重受訓(xùn)人員結(jié)合實際問題的思考、感悟及參與。課程內(nèi)容緊密結(jié)合企業(yè)存在的問題和難點(diǎn),從道到術(shù),給工具和方法,結(jié)合行業(yè)或企業(yè)的案例,并進(jìn)行學(xué)員演練,實用性強(qiáng),可轉(zhuǎn)化率高。培訓(xùn)方式靈活,語言幽默精辟,培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強(qiáng),氣氛熱烈,現(xiàn)場火爆,廣受參訓(xùn)學(xué)員的好評。

 

【授課經(jīng)歷】

南瑞集團(tuán)、SIEMENS母線、特變電工德纜、特變沈陽變壓器、廣州白云電器、陽光電源、     新松機(jī)器人、湖南威勝集團(tuán) 、廈門科華恒盛、中國電建水電八局、國網(wǎng)泰山電纜、上??咸貎x表、江蘇曉星變壓器、上海天正機(jī)電、江蘇埃斯頓自動化、杭州德力西集團(tuán)、陜西水利水電集團(tuán)、上海沃克風(fēng)機(jī)、上海同泰火安、陜西合容電氣、上海高橋電纜、泰豪科技電源及電氣、華東電力設(shè)備、廈門環(huán)創(chuàng)科技、洛陽雙瑞科技、西安供電局亮麗公司、湖北盛隆電器、諾瓦星云科技、南方電力投資集團(tuán)、大全集團(tuán)、大唐發(fā)電先一科技、 連云港杰瑞自動化、浙江美科信息、重慶明珠機(jī)電、江蘇愛克賽、深圳邁普視通、山東達(dá)弛電氣、國自機(jī)器人、山大華天集團(tuán)、三旺通信、新風(fēng)光電子、北元電器、天津變壓器、中能建西北電力設(shè)計院、 廈門立林科技、諾瓦星云科技、西安富立葉電子、江蘇海興、特變自控、特變新疆電纜、浪潮信息、江蘇東大金智、SIEMENS母線、中興通信、南京中圣集團(tuán)、三一重機(jī)、浪潮集團(tuán)、美的集團(tuán)、浙江中控集團(tuán)、廣日電梯、陽光電源、新松機(jī)器人、中船重工、特變電工、威勝集團(tuán)、上海道達(dá)爾、信義玻璃、廈門科華恒盛、中國電建水電八局、國網(wǎng)泰山電纜、湖南爾康制藥、上??咸貎x表、江蘇曉星變壓器、新疆南山屯河、河北新興鑄管、江蘇久諾建材、浙江精工鋼構(gòu)、上海天正機(jī)電、湖南爾康制藥、江蘇揚(yáng)力集團(tuán)、江蘇邁安德、廣東三和管樁、成都置信集團(tuán)、柳工東方橡膠、巴德富集團(tuán)、福建龍馬環(huán)衛(wèi)、江蘇埃斯頓自動化、杭州德力西集團(tuán)、廣東華仕途、陜西水利水電集團(tuán)、無錫創(chuàng)明傳動、上海沃克風(fēng)機(jī)、上海同泰火安、浙東建材、上海佑威新材料、陜西合容電氣、上海高橋電纜、浙江德創(chuàng)環(huán)保、河南蔚林化工、  浙江廈光涂料、泰豪科技、華東電力設(shè)備、廈門環(huán)創(chuàng)科技、洛陽雙瑞科技、江蘇蘇博特、中聯(lián)重科、北京歐林特、湖北盛隆電器、廣州白云電器、諾瓦星云科技、華日新材、中聯(lián)環(huán)境、中原環(huán)保、南方電力投資集團(tuán)、大全集團(tuán) 、山東富海集團(tuán) 、濟(jì)南寶世達(dá)集團(tuán)、上海億康基因、上海麒祥化工、江蘇宏基環(huán)電、兆勝集團(tuán)、上海熊貓集團(tuán)、江蘇東大金智、杭州西奧電梯、中交第一勘察設(shè)計院、一汽無錫柴油機(jī)、福建南安石材、大唐發(fā)電先一科技、山西天脊化工、江蘇銀佳集團(tuán)、連云港杰瑞自動化、浙江美科信息、上海寶隆汽車、杭州西子電梯、上海億康基因、江蘇易控集團(tuán)、甘肅大禹節(jié)水、重慶明珠機(jī)電、佑威新材料、河南新天地、 寧夏建成水泥、蘇州驛力科技、遼寧象園建材、陜西正大集團(tuán)、山西青科恒安、廣州華仕途、興發(fā)集團(tuán)、勝利油田、大明集團(tuán)、西安鼎研科技、沃克風(fēng)機(jī)、航天科工二院、深圳眾朗科技     江蘇愛克賽、深圳邁普視通、深圳勞易測電子、三一國際重裝、山東達(dá)弛電氣、國自機(jī)器人、山大華天集團(tuán)、華大基因、江蘇匯能激光、上海勛策刀具、合肥湘元機(jī)械、湖南旗濱玻璃、湖南湘松機(jī)械、南瑞集團(tuán)、三旺通信、中國汽研工程研究院、新風(fēng)光電子、北元電器、天津變壓器、廈門立林科技、中能建西北電力設(shè)計院 、濰柴動力法士特、陜西辰宇實業(yè)

 
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