黃蘞云

銀行對公營銷風險管理專家：黃蘞云

【專家簡介】：

?  《對公大客戶營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)篇》版權(quán)所有人

?  《對公情報獲取、風險識別和需求挖掘》版權(quán)所有人

?  招行總行、交行總行、農(nóng)行總行持續(xù)返聘對公營銷專家

?  中國進出口銀行總行、華夏銀行總行持續(xù)返聘營銷專家

?  上海財大國際金融學院特聘銀行營銷專家

?  浙江大學特聘銀行對公營銷專家

?  中國百強講師、IPTA國際職業(yè)培訓師

?  國家二級心理咨詢師、職業(yè)經(jīng)理人講師全國總決賽亞軍

【專業(yè)背景】：

黃老師曾在國有銀行工作21年，歷任對公會計總賬、會計科副經(jīng)理、對公客戶經(jīng)理、對公業(yè)務部門經(jīng)理。其中對公條線工作12年，有實戰(zhàn)的對公營銷和信貸風險防范經(jīng)驗，是第一批國有銀行轉(zhuǎn)型的客戶經(jīng)理，因為業(yè)績突出，榮獲上海市分行金手獎。

【課程體系】：

 【課程特色】：

?  有用：注重實戰(zhàn)、突出重點、貼近學員需求

?  有趣：生動活潑，形式多樣，注重學員情感體驗

?  有味：深入淺出的講解，大量自身案例，引發(fā)學員思考

?  黃老師知識面涉獵非常廣泛，課程內(nèi)容注重專業(yè)與實用的結(jié)合，邏輯結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣。現(xiàn)場授課氣場足，親和力強，語言風趣幽默，能充分調(diào)動學員參與感，課堂氣氛活躍，學員積極性很高。黃老師運用21年銀行的大量自己親身案例和經(jīng)典案例，學員聽了感同身受，產(chǎn)生強烈的共鳴和鏈接。并啟發(fā)學員思考和運用到具體工作中，廣泛受到學員的好評和歡迎。    

?  運用大量的親身案例告訴大家一個優(yōu)秀客戶經(jīng)理的成長歷程。從客戶拓展到存量客戶深度維護到信貸客戶貸前貸中貸后的風險管理，從客戶的深度開發(fā)到優(yōu)秀客戶經(jīng)理必備的軟實力。實戰(zhàn)派對公營銷和風險管理講師，案例豐富生動落地。

?  黃老師授課經(jīng)驗豐富，氣場足，是中國百強講師，也是中國職業(yè)經(jīng)理人講師大賽全國總決賽亞軍。是上海財經(jīng)大學和浙江大學特聘銀行營銷講師，也是招行總行、交行總行、農(nóng)行總行、中國進出口銀行總行、華夏銀行總行持續(xù)返聘營銷專家

【服務過的客戶但不僅限于】：

?  國有銀行：交通銀行總行、農(nóng)業(yè)銀行總行、中國進出口銀行總行

工商銀行上海市分行、工商銀行深圳分行、工商銀行廣州分行、工商銀行寧波分行、工商銀行重慶分行、工商銀行總行票據(jù)中心、工商銀行上海漕河涇分行、工商銀行臺州分行、工商銀行昆山分行。建設銀行福建省分行、建設銀行遼寧省分行、建設銀行山東省分行、建設銀行蘇州分行、建設銀行常州分行、建設銀行江蘇省分行、建設銀行成都分行、建設銀行長沙分行、建設銀行昆山分行。

中國銀行深圳分行、中國銀行廣州分行、中國銀行廣東省分行、中國銀行蕪湖分行、中國銀行江蘇省分行輪訓（六期）中國銀行蘇州分行、中國銀行無錫分行、中國銀行南京分行、中國銀行廣西分行、中國銀行樂山分行、中國銀行太原分行、中國銀行廈門分行、中國銀行張家口分行、中國銀行內(nèi)蒙古分行、中國銀行海南分行、中國銀行橫琴分行。

農(nóng)業(yè)銀行上海市分行及下屬支行、農(nóng)業(yè)銀行四川省分行、農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、農(nóng)業(yè)銀行廣西分行、農(nóng)業(yè)銀行成都分行、農(nóng)業(yè)銀行泰州分行、農(nóng)業(yè)銀行寧波分行、農(nóng)業(yè)銀行慈溪分行、農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行、農(nóng)業(yè)銀行深圳分行、農(nóng)業(yè)銀行綿陽分行、農(nóng)業(yè)銀行德陽分行、農(nóng)業(yè)銀行北京分行、農(nóng)業(yè)銀行海南分行、農(nóng)業(yè)銀行徐州分行、農(nóng)行天津分行、農(nóng)業(yè)銀行泰州分行、農(nóng)業(yè)銀行南寧分行

交通銀行總行、交通銀行上海分行、交通銀行上海寶山支行、交通銀行福建省分行、交通銀行江西分行、交通銀行蘇州分行、交通銀行蕪湖分行、交通銀行廈門分行、交通銀行甘肅省分行、交通銀行山西省分行、交通銀行大連分行、交通銀行貴州分行、交通銀行云南省分行、交通銀行鎮(zhèn)江分行、交通銀行重慶分行、郵儲銀行上海分行、郵儲銀行北京分行、郵儲銀行浙江省分行、郵儲銀行陜西省分行、郵儲銀行江蘇省分行、郵儲銀行江西省分行、郵儲銀行廣東省分行、郵儲銀行大連分行、郵儲銀行承德分行、郵儲銀行東莞分行。

?  股份制銀行： 招商銀行總行、華夏銀行總行

招商銀行上海分行、招商銀行杭州分行、招商銀行無錫分行、招商銀行長沙分行、招商銀行山西分行、招商銀行蘇州分行、招商銀行昆明分行

光大銀行上海分行、光大銀行武漢分行，光大銀行寧波分行、光大銀行湖南分行。中信銀行東莞分行、中信銀行蘇州分行、民生銀行上海分行、民生銀行南京分行、民生銀行溫州分行、民生銀行常德分行、興業(yè)銀行南昌分行、興業(yè)銀行昆明分行、華夏銀行揚州分行、華夏銀行南京分行、浦發(fā)銀行南寧分行

?  城商銀行：

廣州銀行總行、廈門國際銀行總行、蘇州銀行總行、成都銀行總行、青島銀行總行、柳州銀行總行、洛陽銀行總行、上饒銀行總行、贛州銀行總行、貴陽銀行總行

上海銀行浦西分行、上海銀行成都分行、廈門國際銀行上海分行、齊魯銀行、廣州銀行廣州分行、成都銀行總行、中原銀行三門峽分行、青島銀行總行、柳州銀行總行、洛陽銀行總行、江蘇銀行鎮(zhèn)江分行、江蘇銀行無錫分行、北京銀行長沙分行、東莞銀行總行、渤海銀行重慶分行、鄭州銀行、上饒銀行總行、廣發(fā)銀行深圳分行、廣發(fā)銀行廣州分行、廣發(fā)銀行東莞分行、廣發(fā)銀行蘇州分行、浙商銀行杭州分行、集有銀行深圳分行、長安銀行咸陽分行、貴陽銀行、徽商銀行深圳分行、贛州銀行、廣西北部灣銀行、溫州銀行溫州分行、華融湘江銀行、杭州銀行南京分行

?  農(nóng)商銀行：

上海農(nóng)商行總行、武漢農(nóng)商行、廣州農(nóng)商行、遼寧省農(nóng)信聯(lián)社（二十期）、天津濱海農(nóng)商行、浙江衢州農(nóng)商行、安徽蚌埠農(nóng)商行、無錫江陰農(nóng)商行、東莞農(nóng)商行、鹽城濱海農(nóng)商行、順德農(nóng)商行、泰興農(nóng)商行、太倉農(nóng)商行、民豐農(nóng)商行、昆山農(nóng)商行

?  外資銀行和其他金融公司

澳門國際銀行總行、普洛斯金融、浦銀租賃、冀銀租賃、農(nóng)銀租賃、太平養(yǎng)老金中心總部、華夏理財總部、瑞穗銀行（中國）（日資）

【學員評價】：

為了更好地提升我行市場經(jīng)理隊伍的營銷能力，我們選擇了黃老師《攻克難關(guān) 贏單致勝-客戶經(jīng)理案例分析訓練營》的2天課程，學員均為上海市分行排名前50名的市場經(jīng)理。黃老師實戰(zhàn)案例豐富，在營銷細節(jié)方面講解非常仔細，并要求學員不僅會做營銷方案，還要了解人性，講課中黃老師金句頻出，講解生動很接地氣，學員一致反映收獲很大，非常實用。

——招商銀行上海市分行培訓負責人

因為原定的老師因故取消，我們臨時請來黃老師救場，沒想到黃老師給了我們很大的驚喜。150個資深對公客戶經(jīng)理很少見地聚精會神聽了黃老師《對公大客戶營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)篇》，黃老師獨創(chuàng)的大客戶營銷的方法論和搶單工具讓人耳目一新，意猶未盡。以前總以為拼搶失敗是營銷費用比不過他行，或是關(guān)系沒有他行鐵，很多想不明白的地方得到了詮釋。黃老師營銷功底和講課的功底都非常深厚，是我們工行寧波分行少數(shù)非常滿意的老師之一，明年我行會與黃老師深入合作。

——工商銀行寧波分行培訓負責人

我們銀行對課程要求特別高，本次邀請黃老師講授《對公客戶經(jīng)理案例分析和演練》，我們希望老師能根據(jù)我們的難點困惑設計解決方案。我們事先調(diào)研給了黃老師不少工作中的遇到了難題，黃老師非常好的融入了課程中，幫助我們解決了實際困難。學員們覺得又實用又能拓寬思路，說是入職以來接受的最實用精彩的培訓。

——中國銀行廈門分行培訓負責人

我們因為是2天課程，學員從初級客戶經(jīng)理到各支行行長層面跨度較大，所以選老師非常慎重。有不少機構(gòu)推薦了黃老師，我們看了黃老師的簡歷和視頻，又到兄弟行—上海銀行浦西分行做了詳細的調(diào)研，最終選了黃老師講授《從營銷菜鳥到金牌客戶經(jīng)理訓練營》，分行對公行長全程聽課。2天的課程，從學員到支行長到分行領(lǐng)導都非常滿意。一致認為黃老師的課程有別與其他老師，她的營銷方法論和接地氣的實戰(zhàn)案例讓我們受益很深。

——上海銀行成都分行公司部負責人

我們?yōu)楦鞣种虚L采購的是《對公大客戶營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)篇》，課程非常精彩，模型工具非常實用，黃老師氣場強大、實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，行長們說：有了這些工具，再也不怕客戶經(jīng)理跳槽了，營銷精英可以批量培養(yǎng)。課程效果我們很滿意。明年這套打法會在各分行全面鋪開。

——郵儲銀行上海分行人力資源部負責人

我們原定邀請黃老師講2天的《對公客戶經(jīng)理商務談判》，后因營銷任務太緊，行領(lǐng)導希望能把兩天的內(nèi)容壓縮成一天，我們很擔心老師的體力和講課的效果。沒想到黃老師整整11小時站立講課，始終神采奕奕，講課的內(nèi)容和效果超出了我們的期望值，她把自己的失敗和成功的案例娓娓道來，提煉出來很多實戰(zhàn)的精華，學員收獲滿滿，連我們分行行長都說很有啟發(fā)。再次感謝黃老師高強度精彩接地氣的講課，老師專業(yè)知識和敬業(yè)的工作態(tài)度值得我們欽佩。

——江蘇銀行鎮(zhèn)江分行人力資源部負責人

最近幾年我都負責《非授信客戶經(jīng)理營銷技能提升》的培訓，本次五期的輪訓我們提前二個月就

預定了黃老師的檔期，黃老師的營銷課程非常實戰(zhàn)，場景演練很逼真，是我迄今見過的最實    戰(zhàn)落地的對公營銷講師，我們對培訓效果很滿意。

——中國銀行江蘇省分行培訓負責人

因為是連續(xù)二十期的省聯(lián)社輪訓項目，所以選擇老師都是AB角。唯獨《打造積極心態(tài) 重塑營銷激情》我們想選既激情滿滿、又有豐富實戰(zhàn)案例、還能有方法論可復制的老師有點難度，所以由黃老師獨挑大梁。黃老師用自己的20多年的成長經(jīng)歷詮釋了激情營銷不是打雞血營銷，正確的方法尤為重要。很多學員反映黃老師的課如同燈塔，醍醐灌頂，為迷茫的自己指明了方向。連續(xù)20天課程，都是100多人的大場，黃老師始終狀態(tài)良好、干貨滿滿、氣場強大、講課功力和體力都讓人心生佩服。

——遼寧省聯(lián)社培訓負責人

課程名稱：《對公大客戶營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)訓練營5.0》

主講：黃蘞云老師6-12課時

項目背景：

有著21年銀行工作經(jīng)驗，12年對公營銷和團隊管理經(jīng)驗的黃老師

綜合600多家銀行培訓發(fā)現(xiàn)，大客戶經(jīng)理、分支行長在營銷大客戶時普遍存在這樣困惑和難點：

?    明明已搞定了董事長，方案也沒問題，項目怎么會花落他行？

?   明明財務總監(jiān)開頭是傾向我行的，怎么會投票他行？

?    明明總經(jīng)理已發(fā)話了，為何下面執(zhí)行配合拖拖拉拉？

?   支持我們的財務總監(jiān)調(diào)走了，死對頭財務副總上位，怎么辦？

?   感覺維護還不錯的存量客戶，沒有征兆地就被對手行搶走了？

?   前期合作出現(xiàn)問題已解決，為何后期的招標中，卻被客戶封殺了？

?   都說大客戶營銷關(guān)系最重要，是否要多方托關(guān)系更保險？

?   總想和所有參加投票的決策者都搞好關(guān)系，但好像很難做到？

項目收益：

1.     產(chǎn)出一套大客戶營銷標準化流程。大客戶的營銷首先要有戰(zhàn)略層面的思路，如何找對關(guān)鍵人，如何知道自己開局的定位，再有戰(zhàn)術(shù)層面的思路：如何掌握客戶內(nèi)部層面的各種信息、如何贏得關(guān)鍵人（高層領(lǐng)導）的認可信任的標準化流程。

2.     交付六套工具：

1)     一套五維組織結(jié)構(gòu)決策圖

2)     一套核心方法論：營銷維護戰(zhàn)略九宮格

3)     一套進攻路徑關(guān)系模型

4)     一套應對不同性格客戶分析溝通工具

5)     一套與決策者（高層）打交道的戰(zhàn)術(shù)

6)     一套結(jié)合自己銀行產(chǎn)品深挖客戶需求的話術(shù)，能馬上復制應用到實戰(zhàn)中。

項目亮點及產(chǎn)出：

課程落地接地氣，教習形式豐富。黃老師會分享大量自己親身案例和經(jīng)典案例，提高在大客戶營銷中的掌控能力和開拓維護能力。課程用實戰(zhàn)成功的案例引領(lǐng)方向，用實戰(zhàn)失敗的案例避開深坑，學員馬上能復制運用到實際工作中去。具體還可以針對不同分行不同需求定制大綱。

項目產(chǎn)出：

1.     輸出一套五維結(jié)構(gòu)決策圖的工具

2.     輸出一套營銷維護戰(zhàn)略九宮格的工具

3.     輸出一套進攻路徑關(guān)系模型工具

4.     輸出一套不同性格分析方法論（視頻分析加點評）

5.     輸出一套與決策者（高層）打交道的戰(zhàn)術(shù)

6.     輸出一套結(jié)合自己銀行產(chǎn)品深挖客戶需求的話術(shù)，

課程對象：對公客戶經(jīng)理（五年以上）、支行行長、分行行長

授課方式：講師講授+情景演練+案例分析+分組討論

課程名稱：《對公情報獲取、風險識別和需求挖掘》

主講：黃蘞云老師6-12課時

課程背景：

捕捉客戶的情報，并進行風險的識別和需求的挖掘是客戶經(jīng)理非常重要的技能。那么情報哪里來呢？怎么培養(yǎng)方方面面的關(guān)系呢，又怎么進行風險識別和需求挖掘呢？

不是所有的客戶，都是優(yōu)質(zhì)客戶。一個優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，必定也是一個優(yōu)秀的情報收集員，要具有偵查員的能力。

課程對象：對公客戶經(jīng)理、支行管理層、支分行行長

授課方式：講師講授+情景演練+案例分析+分組討論

課程名稱：《深挖需求的對公客戶顧問式營銷及演練》

主講：黃蘞云老師6課時

課程背景：

做了幾年對公客戶經(jīng)理的你應該比較熟悉對公營銷流程了，但是否有以下的困惑：

1.     去拜訪客戶幾次了，可客戶卻很冷，說已有多家銀行合作了。

2.     去拜訪客戶，客戶說有需求會找我們，但后面一直沒下文？

3.     去拜訪客戶，開場白后急于介紹自己銀行的產(chǎn)品和方案？

4.     客戶內(nèi)部關(guān)系復雜，但不知如何切入？

5.     經(jīng)常和客戶吃飯，感覺關(guān)系很好，可好像沒啥用處？

6.     客戶說沒需求，就著急聯(lián)系下一家了？

7.     經(jīng)常喜歡贊美客戶，但效果不大？

8.     老是憑感覺做營銷，贏單靠運氣，不知道失敗在哪里？

9.     老是會被客戶牽著鼻子走？

課程收益：

黃蘞云老師基于自己十幾年銀行對公大客戶營銷經(jīng)驗，在高效溝通道法自然的基礎(chǔ)上，深挖客戶的隱性需求，運用SPIN顧問式的營銷工具，幫助大家激發(fā)客戶的痛點，達成合作。

課程對象：對公客戶經(jīng)理、

授課方式： 講師講授+情景演練+案例分析+分組討論