張陽

張陽  華為戰(zhàn)略管理講師

13年華為經(jīng)歷

原華為某系統(tǒng)部集團(tuán)服務(wù)解決方案部部長

原華為某地區(qū)部服務(wù)解決方案部部長

某系統(tǒng)部埃及子網(wǎng)副部長

原華為某地區(qū)服務(wù)投標(biāo)商務(wù)部部長

從業(yè)經(jīng)驗與實戰(zhàn)背景

13年華為經(jīng)歷。在華為期間多次獲得杰出個人、優(yōu)秀團(tuán)隊、總裁嘉獎令等獎項。

張陽老師具備豐富的一線業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，大型項目管理經(jīng)驗、具備強(qiáng)大的客戶業(yè)務(wù)和財務(wù)解讀等能力。長期的一線經(jīng)歷讓其具備豐富的TO B項目運(yùn)作、合同談判經(jīng)驗，能根據(jù)不同類型客戶發(fā)掘新的機(jī)會點，根據(jù)業(yè)務(wù)需要快速調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向。

多年海外職業(yè)經(jīng)歷，讓其對不同文化有較強(qiáng)的兼容性和適應(yīng)性。具備完善的外籍團(tuán)隊管理合作經(jīng)驗，跨文化管理經(jīng)驗，能快速推動人力資源完成本地化運(yùn)作，在海外期間負(fù)責(zé)部門業(yè)務(wù)戰(zhàn)略沙盤勾畫，業(yè)務(wù)策略制定，以支撐海外公司5年遠(yuǎn)景戰(zhàn)略規(guī)劃。同時極強(qiáng)的風(fēng)險管理意識和前瞻意識，能有效發(fā)現(xiàn)問題并推動解決。 

在華為期間歷經(jīng)多次組織變革、對企業(yè)管理從粗放到精細(xì)有深刻理解，期間對接過埃森哲、IBM等咨詢公司，曾負(fù)責(zé)華為LTC流程變革在埃及代表處的落地。在業(yè)務(wù)領(lǐng)域也成績卓越，其任職代表處期間，兩年時間，服務(wù)銷售額從零達(dá)到8700萬美金。任職Etisalat系統(tǒng)部期間，簽訂1.2億美金戰(zhàn)略項目。

在華為任職期間的培訓(xùn)經(jīng)歷

2008年：在北非地區(qū)部給片區(qū)骨干培訓(xùn)《全Turn-key項目投標(biāo)實戰(zhàn)要領(lǐng)》，在業(yè)務(wù)場景最復(fù)雜的Turn-key項目中，為北非地區(qū)部制定了Turn-key項目的實戰(zhàn)操作標(biāo)準(zhǔn)。

給埃及代表處培訓(xùn)《合同變更與合同管理》，幫助一線人員在合同履行過程中，應(yīng)對客戶的變更需求，保障公司利益。

2010年：給埃及代表處培訓(xùn)《跨文化管理》，本人所負(fù)責(zé)的沃達(dá)豐系統(tǒng)部是員工本地化比例最高的系統(tǒng)部，本地化率高達(dá)85%。

給系統(tǒng)部全員培訓(xùn)《從關(guān)鍵客戶關(guān)系到普遍客戶關(guān)系》，結(jié)構(gòu)性的促進(jìn)了客戶關(guān)系的深層次改善和客戶連接力與關(guān)系黏性。

2011年：基于解決方案種類的復(fù)雜性和不同客戶的多樣定制性，給北非地區(qū)部服務(wù)解決方案部全員培訓(xùn)《標(biāo)書的背后》，培訓(xùn)大家如何通過分析客戶業(yè)務(wù)鏈條，理解客戶深層次的背后需求，最終形成深度戰(zhàn)略合作。

2012年：給中東地區(qū)部Etidalat系統(tǒng)部培訓(xùn)《如何改善合同質(zhì)量》（背景：本人負(fù)責(zé)的Etisalat某1億美金項目，成功從7頁合同談成近600頁合同，明確了大量結(jié)構(gòu)性內(nèi)容和改善了諸多權(quán)益細(xì)節(jié)，為公司避免了重大損失，此項目獲得杰出個人獎、杰出團(tuán)隊獎、總裁嘉獎令、記一等功）

作為華為LTC流程北非落地金種子，給埃及代表處全員培訓(xùn)LTC流程落地操作要領(lǐng)，并監(jiān)督執(zhí)行。

2013年-2017年：華為大學(xué)兼職講師和實戰(zhàn)演練教練員（注：華為大學(xué)的講師是各業(yè)務(wù)部門員工兼職擔(dān)任，條件是達(dá)到一定任職資格和級別、并具備豐富的一線經(jīng)驗、且通過了華為大學(xué)的講師認(rèn)證。）

作為華大實戰(zhàn)演練教練員，重點培訓(xùn)新員工的實戰(zhàn)能力，基于一線的實戰(zhàn)經(jīng)驗，從海外國家宏觀業(yè)務(wù)分析、客戶需求分析、線索發(fā)掘、機(jī)會點引導(dǎo)、解決方案定制、競爭方式方法、合同商務(wù)基本要領(lǐng)、項目整體戰(zhàn)術(shù)實操、客戶關(guān)系、團(tuán)隊管理、流程遵從等全方位對新員工未來將面臨的工作場景做實戰(zhàn)演練。

課程開發(fā)：2015年以華為大學(xué)實戰(zhàn)教練員的身份參與一線實戰(zhàn)課程開發(fā)，獲得優(yōu)秀課程獎。

課程案例

博敏電子-《銷售管理》培訓(xùn)

好博門窗-《銷售流程輔導(dǎo)》咨詢

中航集團(tuán)-《鐵三角+干部》培訓(xùn)

國家管網(wǎng)-《客戶關(guān)系》培訓(xùn)

新華三集團(tuán)新疆代表處-《客戶關(guān)系與銷售項目運(yùn)作》培訓(xùn)

新華三集團(tuán)江蘇代表處-《大客戶銷售 To B項目運(yùn)作》培訓(xùn)

新華三集團(tuán)廣東代表處外訓(xùn)-《大客戶銷售-To B銷售項目運(yùn)作》培訓(xùn)

顧家家居-《向華為學(xué)習(xí)大客戶銷售》培訓(xùn)

京信網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)股份-《大客戶銷售To b項目運(yùn)作》培訓(xùn)

亞信科技-《大客戶銷售》培訓(xùn)

大疆-《大客戶銷售 To B項目運(yùn)作》培訓(xùn)

蒙娜麗莎-《華為奮斗者文化》培訓(xùn)

廣東工業(yè)大學(xué)-《銷售管理》培訓(xùn)

公開課私董會-《鐵三角》研討

中石油-《以客戶為中心，持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值》培訓(xùn)

泉州招行-《華為奮斗文化》培訓(xùn)

新希望集團(tuán)-《華為的組織人才管理和高效執(zhí)行力密碼》》培訓(xùn)

歐諾印刷-《標(biāo)桿企業(yè)高效執(zhí)行力密碼》培訓(xùn)

授課風(fēng)格

 張陽老師課程內(nèi)容設(shè)計邏輯性強(qiáng)，授課案例富有故事感和畫面感，知識內(nèi)容干貨實戰(zhàn)，實戰(zhàn)案例從一線中來，富有場景性。老師的課程工具豐富且實用，學(xué)員容易吸收理解并加以運(yùn)用，從客戶關(guān)系分析層層遞進(jìn)，運(yùn)用銷售方法幫助學(xué)員學(xué)會大客戶關(guān)系管理、銷售項目運(yùn)作、鐵三角協(xié)同作戰(zhàn)等銷售知識。

經(jīng)典課程

《向標(biāo)桿學(xué)習(xí)大客戶銷售》：如何做好大客戶銷售管理，客戶關(guān)系體系構(gòu)建，銷售項目跟進(jìn)

《標(biāo)桿企業(yè)高效執(zhí)行力密碼》：解密19萬華為人高效執(zhí)行力背后的內(nèi)因促進(jìn)和外因推動

《鐵三角商戰(zhàn)成功之道》：掌握鐵三角基本概念及四大角色定位，鐵三角高效運(yùn)作流程

《全流程銷售項目管理-LTC》:統(tǒng)一對To B銷售項目運(yùn)作的認(rèn)知，幫助企業(yè)看清銷售項目管理的全貌，做好銷售項目的精細(xì)化管理。

輔導(dǎo)企業(yè)客戶：

東莞證券、大疆、西安平安普惠金融、魯能集團(tuán)、博敏電子、佛山蒙娜麗莎集團(tuán)、廈門明穗、深圳好博窗控、中航集團(tuán)、中石油中國管網(wǎng)集團(tuán)、新華三集團(tuán)、好博門窗、傳化集團(tuán)、中航集團(tuán)、顧家家居、京信網(wǎng)絡(luò)、亞信科技、招商銀行、新希望集團(tuán)、歐諾印刷、東陽光集團(tuán)等。

突破業(yè)績增長瓶頸·向標(biāo)桿企業(yè)學(xué)管理

雙輪驅(qū)動實現(xiàn)基業(yè)常青

對處在轉(zhuǎn)型期的民營企業(yè)來說，野蠻生長的時代已經(jīng)一去不復(fù)返，成長放緩甚至停滯成為當(dāng)下民營企業(yè)所急需解決的問題。在過去，民營得益于市場的快速發(fā)展而實現(xiàn)不斷加速成長。而如今，企業(yè)經(jīng)營層面上面臨成本上升，產(chǎn)能過剩，競爭加劇，業(yè)績下滑，創(chuàng)新失敗等種種挑戰(zhàn)，在這樣的環(huán)境下，實現(xiàn)企業(yè)加速成長，把企業(yè)做大、做強(qiáng)、做久，比以往更難，也更顯功力。 

第一天上午破冰：什么是基業(yè)常青

基業(yè)長青的前提是：活下去

民營企業(yè)走向衰落的N種方法

狂妄自大：不重視競爭對手的快速崛起，不重視客戶價值的持續(xù)創(chuàng)造

盲目擴(kuò)張：過去的成功能復(fù)制到未來，目前的能力能勝任全業(yè)務(wù)

漠視危機(jī)：把企業(yè)規(guī)模作為抗危資本，過分樂觀的應(yīng)對一切不利

救命稻草：以賭博的心態(tài)開展新業(yè)務(wù)，依靠神人來扭轉(zhuǎn)衰敗局面

遺忘滅亡：發(fā)展的信心消失回天乏力，退出市場競爭是唯一出路

商人和企業(yè)家的區(qū)別：商人是逐利的，企業(yè)家是做事業(yè)，而且是有套路的做事業(yè)

企業(yè)經(jīng)營的套路是什么？雙輪驅(qū)動的基業(yè)常青模型

第一天上午（9:00-12:00）

戰(zhàn)略制勝：BLM戰(zhàn)略制定到執(zhí)行模型

沒有戰(zhàn)略的企業(yè)一定長不大

成功很難，失敗卻很容易，從失敗中看戰(zhàn)略選擇

什么是戰(zhàn)略？未來的方向如何選擇

華為30年做到8000億對中小企業(yè)的啟示

戰(zhàn)略的出發(fā)點是企業(yè)經(jīng)營的初心和原點

如何看清不確定的環(huán)境：后疫情時代企業(yè)戰(zhàn)略怎么定

都是機(jī)會主義者：問題是如何持續(xù)找到市場機(jī)會

戰(zhàn)略就是高層有決心，中層有能力，基層有意愿

第一天下午（14:00-18:00）

業(yè)績?yōu)橥酰喝绾未蛟觳灰蕾嚾说匿N售系統(tǒng)

銷售不成體系的公司，難以突破成長瓶頸

你的客戶是誰？在哪里？

建立不依賴個人的立體客戶關(guān)系

如何提升銷售線索的轉(zhuǎn)化率

銷售流程設(shè)計的7大步驟

銷售會議到底怎么開？

把銷售能力固話在組織層面而非個人層面

第二天上午（9:00-12:00）

人才倍出：如何管好干部和人才

沒有人才的團(tuán)隊，無法持續(xù)增長

機(jī)會帶來人才，人才帶來技術(shù)

企業(yè)增長的人才正循環(huán)是什么？

中小企業(yè)老板對待人才要用什么樣的添堵

老板要怎么識別有能力的人

企業(yè)發(fā)展不同階段所需要的人才特質(zhì)是什么？

怎么選拔，考核，淘汰干部

本來人才就不多，怎么人盡其用

第二天下午（14:00-18:00）

力出一孔：導(dǎo)向沖鋒的激勵體系設(shè)計

不會分錢的組織一定做不大

追求增量才有資格談分錢

華為的分錢原則：多打糧食，增加土地肥力

價值創(chuàng)造，價值評價，價值分配的循環(huán)

激勵的原則：效率優(yōu)先，兼顧公平

怎么才能分好錢又能得人心

短期，中期，長期激勵的模型

第三天上午（9:00-12:00）

文化牽引：為奮斗者創(chuàng)造奮斗氛圍和環(huán)境

士氣低落的團(tuán)隊必將走向衰亡

為什么你的企業(yè)奮斗者這么少

不奮斗的原因是沒有氛圍

從哪些方面激發(fā)員工的奮斗欲望

物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵搭配設(shè)計

設(shè)計組織的激勵包

第三天下午（14:00-18:00）

執(zhí)行保障：怎么打造組織的執(zhí)行力

沒有執(zhí)行力，一切管理都是空談

什么是執(zhí)行力？

執(zhí)行力的3個檢驗標(biāo)準(zhǔn)

執(zhí)行力的提升從執(zhí)行的思維開始

執(zhí)行的行為如何管控

提升執(zhí)行力的N大關(guān)鍵工具