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大客戶銷售策略與項目運作

學習費用: 4980.00元/人 主講老師: 張老師
開課時間: 2024-05-18 課時安排: 2天
開課地點: 上海
課程報名: 隋老師 (微信同號)
課程對象: 銷售人員、銷售經(jīng)理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
課程簡介: 我們通過大量的課堂練習、角色扮演、案例分析,幫助學員加深對課程內(nèi)容的認識和理解。而所有的練習均以學員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎(chǔ),使學員在課堂上就可以身臨其境,實戰(zhàn)應用,學了就能用,用了就有效。
課程分類: 領(lǐng)導力 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 戰(zhàn)略管理 | 薪酬績效 | 職業(yè)素養(yǎng) | 經(jīng)理人 | 生產(chǎn)管理 | 采購管理 | 質(zhì)量管理 | 物流管理 | 供應鏈管理 | 倉儲管理 | 管理體系 | 項目管理 | 商務禮儀 | 談判技巧 | 目標管理 | 客戶服務 | 溝通和表達 | 心理學 | 阿米巴 | 事業(yè)單位 | 國際貿(mào)易 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 資本運作 | 國學智慧 | 房地產(chǎn) | epc培訓 | TTT培訓 | 招投標 | 女性培訓 | 班組管理 | 店長培訓 | 六西格瑪 |
更新時間: 2024-03-12 11:43

開課期數(shù)

開課時間

星期

課程費用

開課地點

第一期

2024年05月18-19日

周六-周日

4980

上海

第二期

2024年06月22-23日

周六-周日

4980

深圳

第三期

2024年10月26-27日

周六-周日

4980

上海

第四期

2024年11月23-24日

周六-周日

4980

深圳

備注

費用包括:聽課費、學員教材、增值稅專用發(fā)票、培訓證書等。

 

【課程概要】

在大客戶銷售中,采購決策人多,采購流程復雜,采購因素多樣這都給我們銷售人員帶來很多的困惑,銷售感覺是一門技術(shù)又是一門藝術(shù),這讓我們的銷售人員無法有序開展工作,經(jīng)常是跟著感覺走。腳踩香蕉皮滑倒哪里算哪里。產(chǎn)品同質(zhì)化、價格透明化、營銷灰色化已經(jīng)成為銷售鞏工作常態(tài)化狀況。在這樣的現(xiàn)況下,我們通過對大客戶整個銷售流程各個關(guān)鍵階段進行梳理,細化銷售動作,讓銷售人員清楚的認知整個大客戶項目銷售方向。我們通過大量的課堂練習、角色扮演、案例分析,幫助學員加深對課程內(nèi)容的認識和理解。而所有的練習均以學員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎(chǔ),使學員在課堂上就可以身臨其境,實戰(zhàn)應用,學了就能用,用了就有效。

【課程對象】銷售人員、銷售經(jīng)理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

【培訓形式】講授、現(xiàn)場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴

 

【課程大綱】

第一講:ToB大客戶營銷策略

攻略方向:為什么大客戶銷售這么復雜,我行走江湖多年現(xiàn)在總失手?有沒有一條完整路徑,讓我安心上路?究竟誰是我們真正的大客戶?典型ToB大客戶具備哪些普遍性特征?傳統(tǒng)的銷售三板斧:“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶銷售的主要工作是什么?我們是研究怎么賣還是研究客戶如何買?客戶為啥嘴上說便宜點,內(nèi)心卻是“多花點錢千萬別買錯了”?

一、從江湖型銷售向?qū)I(yè)營銷轉(zhuǎn)變

二、ToB大客戶營銷五大特征

三、ToB大客戶采購關(guān)注點

1、低價格就是客戶最想要的嗎?

2、需求、成本、價值和風險客戶更關(guān)注什么?

四、千萬不要用快消品動作來做工業(yè)品大客戶

五、先交朋友,再做生意---打開客戶心門

六、掌握完整大客戶營銷全流程---取得真經(jīng)

 

第二講:情報收集與商機評估

攻略方向:巧婦難為無米之炊,潛在客戶是訂單的原料。那么應該如何定義潛在客戶?如何獲取客戶線索?為什么勤奮的在市場上奔波,卻沒有好的結(jié)果?為什么感覺客戶很多就是抓不??? ToB大客戶銷售商機在哪里?要天時地利人和還是買得起看得上信得過?

一、一網(wǎng)打盡你的客戶資源

二、給你的目標客戶畫個像

三、從兩個維度做商機評估

四、評估目標客戶關(guān)鍵指標一票否決

五、目標客戶分級評價開發(fā)

六、判斷項目價值的六個問題

七、競爭銷售環(huán)境的分析

八、競爭對手情報收集途徑

集體分享:本行業(yè)有效客戶信息收集的N種方法

銷售工具:潛在客戶評估表

 

第三講:建立關(guān)系與攻入客戶

攻略方向:為什么大客戶滲透感覺是蒙著眼睛深入敵后,感覺孤立無援?為什么客戶關(guān)系建立了,關(guān)鍵時刻卻幫不上忙?為什么和客戶介紹完公司產(chǎn)品就沒啥聊的?知己知彼,百戰(zhàn)不殆。在大客戶銷售初期,我們應該盡快的尋找教練,并在教練的指引下對客戶的采購組織進行全面、細致的分析,并盡快了解客戶的三個層面的需求(顯性需求、隱性需求、深藏需求),確定關(guān)鍵決策人。

一、大客戶有效開發(fā)滲透步驟

第一步:摸清客戶底牌,教練助我成功

1、尋找客戶內(nèi)線的基本條件

2、從兩個方向找教練

3、火眼金睛分清真假教練

4、防范競爭對手的內(nèi)線

第二步:全面了解客戶內(nèi)部狀況

1、客戶內(nèi)部信息收集與資料提供

2、掌握客戶關(guān)鍵信息

3、防范銷售雷區(qū),七個區(qū)域有雷

第三步:理清組織架構(gòu)中的角色權(quán)責

1、如何向高層銷售

2、接近高層的方法

3、決策權(quán)使用原則

4、決策成交的四類影響者

a)  EB:(Economic Buyer)經(jīng)濟購買影響者

b)  TB(Technical Buyer)技術(shù)購買影響者

c)  UB (User Buyer) 使用購買影響者

d)  Coach 教練

5、四類影響者的關(guān)注點

6、大客戶銷售中客戶的四類反應模式

7、如何防止被客戶“忽悠”?

8、采購小組成員性格知彼知己的分析

a)  完美性、力量型、活潑型、和平型四大性格特點解析

b)  實戰(zhàn)中遇到這些采購人如何應對

c)  雅俗共賞能力你要具備

第四步:銷售機會的把握

1、對你的銷售切入點進行五個評估

2、銷售人員要一網(wǎng)打盡客戶必須自檢五組問題

3、掌握客戶采購小組在各采購階段的主要業(yè)務分工

案例分析:自動化設(shè)備銷售(江湖型銷售大戰(zhàn)江湖)

銷售工具:客戶訪問記錄表

 

第四講:屏蔽對手與建立優(yōu)勢

攻略方向:為什么客戶對我不信任?為什么客戶嘴上說的和心里想的不一樣?為什么客戶決策者傾向我們的產(chǎn)品,卻還是無法推進業(yè)務進行?了解客戶組織之后,我們需要進行技術(shù)營銷和關(guān)系營銷。技術(shù)營銷是突出為客戶提供的組織利益和價值,塑造與對手差異化的價值;關(guān)系營銷是突出為客戶提供的個人利益和價值,塑造與對手差異化的關(guān)系。

一、針對六種崗位人群開展技術(shù)與公關(guān)工作

二、截長補短的競爭策略

三、技術(shù)屏蔽競爭對手的三個方法

1、四個層次的技術(shù)壁壘擋住競爭對手

2、商務壁壘策略給競爭對手釜底抽薪

3、流程嵌入與客戶天地合一

四、客戶關(guān)系發(fā)展的前奏曲:建立品牌認知

自我檢視:你給客戶帶來多少價值?

五、強化大客戶識別記憶品牌的六種方法

1、參觀考察——帶來意想不到的免費餐

2、產(chǎn)品展示與測試——增加客戶美好體驗

3、技術(shù)交流——給客戶最好的洗腦方式

4、權(quán)威推薦——成功客戶更有信服力

5、FABE產(chǎn)品介紹——說清楚給客戶的好處

6、業(yè)績展示——好漢要猛提當年勇

 

第五講:突出重圍與破局拿單

攻略方向:為什么總感覺自己是陪太子讀書的?為啥客戶內(nèi)部有時候也有不統(tǒng)一的意見?為什么銷售人員遇見大單業(yè)務既興奮有緊張,興奮的是有大活,緊張的是沒把握?為什么明明中標了卻煮熟的鴨子飛了?為什么客戶總是移動靶,我如何把他變成固定靶?

一、采購進入招投標階段如何推動業(yè)務向有利于我們的方向移動?

二、投標前的準備與策劃

三、招標前你務必關(guān)注的八大信息細節(jié)

四、招標前運作的常規(guī)策略

五、招標前運作的非常規(guī)策略

六、掌握九種報價技巧,不以低價換訂單

七、投標三大細節(jié)決定成敗

八、大客戶銷售中五維定位搞定客戶

1、銷售中對人性的了解——馬斯洛需求層次運用

2、采購人對待一單采購業(yè)務的看法——對待變革態(tài)度

3、采購人在采購中于公于私各有重點——四個決策關(guān)注點

4、爭取關(guān)鍵人支持,即使不能也要中立——采購人對我們的態(tài)度

5、采購方與我們之間不留空白——與采購人聯(lián)系緊密度

九、五維定位策略讓銷售特種兵手持北斗導航

案例分析:大區(qū)經(jīng)理張寧下一步該怎么走?(哥玩的就是傳奇)

銷售工具:銷售人員應知:招投標完整流程

 

第六講:輸出全流程工作任務清單

攻略方向:針對自己公司業(yè)務進行ToB大客戶全流程工作任務清單輸出

階段

內(nèi)容

工作任務清單

目的

具體活動

備注

第一階段

尋找目標、評估商機





第二階段

建立關(guān)系、攻入客戶





第三階段

建立優(yōu)勢、屏蔽對手





第四階段

突出重圍、破局拿單





第五階段

商務談判、訂單推進





第六階段

合同收款、服務跟進





工具一:客戶訪問記錄表

工具二:客戶檔案信息表

工具三:客戶關(guān)系強化表

工具四:信息報備登記表

工具五:客戶信用評估卡

工具六:大客戶作戰(zhàn)手冊

工具七:客戶紅黑案例卡

工具八:項目復盤分析表

 

講師介紹

 

張老師

 

2  實戰(zhàn)企業(yè)營銷培訓師                       

2  國家認證高級培訓師                         

2  中國培訓聯(lián)盟特聘銷售主講講師           

2  中國工信部評選2010-2011年度百強講師

 

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

18年世界500強大型工程機械跨國企業(yè)工作經(jīng)驗;歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職,有豐富的銷售經(jīng)驗、銷售管理經(jīng)驗和銷售輔導經(jīng)驗。

在銷售職業(yè)生涯中,作為銷售精英,完成銷售項目上百個,主導幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶,為公司創(chuàng)造巨大收益;

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能,開發(fā)出一套銷售人員成長方案,使得公司的銷售人員快速成長,縮短人員成長周期,節(jié)省公司培養(yǎng)成本;

10年的培訓經(jīng)驗,有效結(jié)合多種訓練方式,注重實戰(zhàn)演練,把案例與實戰(zhàn)巧妙融合,

國家認證高級培訓師,中國培訓聯(lián)盟特聘銷售主講講師,中國工信部評選2010-2011年度百強講師,

獲得2014年由中國人力資源部,中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽TOP30強。

 

【授課特色】

?  實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富,能給企業(yè)帶來有效的解決方案;

?  實踐案例深刻,能幫助學員在案例中掌握知識;

?  學習氛圍輕松,讓學員在快樂狀態(tài)下提升技能;

?  敢用效果說話,讓學員在培訓結(jié)束后獲得提升。

 

【培訓風格】

培訓風格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出;對工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問題有非常深的領(lǐng)悟,能夠一語中的,內(nèi)容活潑,啟發(fā)性強,讓學員人員聽得懂、記得住、學得會、最終改變營銷行為,深受學員喜歡。

 

【授課經(jīng)歷】

工程機械:斗山工程機械、斗山機床、斗山裝載機、雷沃工程機械(8期)、雷薩泵車、三一重工、徐工、山河智能(3期)、卡特彼勒、英軒重工、山推重工、英格索蘭山貓、、河北廈工機械、合肥湘元(三一)、陜西悅大(三一)、河南泰鑫機械、百瑞機械(約翰迪爾)、永弘機械(斗山)、河南千里馬(斗山)、

叉車行業(yè):斗山叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、杭州叉車、寶驪叉車、合力叉車、諾力叉車等

電力電氣自動化:西門子(25期)、力源電力、上海穩(wěn)壓器廠、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、上海華東電器、天舒電器、貝思特電氣、登祿電力、夏凱晨電器、荷貝克電源、大昌精密陶瓷、節(jié)卡機器人(3期)、嘉勵自動化、北京康吉森自動化、中控自動化、杭州優(yōu)穩(wěn)自動化、上海辰竹、奧圖自動化、恒富自動化、吳忠儀表、普洛門特、戴爾(15期)等

裝備制造:中航集團、、中車集團、SKF、華隆機械、強信機械、史比諾物流設(shè)備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、海普制蓋、蓬泰集團、易特斯、騰達不銹鋼、特爾瑪槍嘴、東風設(shè)備、振豪密封、寶鋼軋輥科技、珠海青佰科技、威可楷、威馳機械、華顏科技、伊之密、艾瑪拉皮帶、固爾琦包裝、麥基嘉、新韓金剛石、河南一工刀具、平菲液壓、南京國際船舶、上海新時達、格力空調(diào)、美的空調(diào)等

商用車:福田戴姆勒(50期)、福田時代汽車(共20期)、一汽解放重卡、一汽解放輕卡、陜汽重卡、歐輝客車、揚州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、安徽青之駿等。

汽車配套:濰柴動力、恒天動力、雷沃發(fā)動機、玲瓏輪胎、三角輪胎、阿特拉斯輪胎、中策輪胎、豫新汽車空調(diào)、現(xiàn)代摩比斯零部件、金麒麟汽車零部件、勝地汽車、維茲曼汽車波紋管、聊城鑫亞集團等

建材行業(yè):德邦科技、冠洲彩鋼、冀東水泥、山水水泥、四川星船水泥、萬華建材、順達聚氨酯、河南匯金集團、建鑫金屬、錦鵬科技、美特幕墻、意博高科技、惠普特、派洛普、漢昌實業(yè)、瑞德爾建筑、愛譜華頓、山東鋁業(yè)、青島河鋼材料、翔擇創(chuàng)麗、常州維意美邦、常州華恬聚氨酯、凱倫防水、河南華瑞防水等

化工行業(yè):華峰化工(10期)、萬華化工、東明石化、泰盛精細化工、匯豐石化、京博石化、華科化工、衛(wèi)星石化、恒星化工、華魯恒升化工、奔騰油漆、東莞南炬化工、裕興化工、上海邦中高分子、魯北化工等

半導體行業(yè):舜宇光學、大聯(lián)大商貿(mào)、奧寶電子、申和熱磁、上海新欣晶圓半導體、杭州中欣晶圓半導體、恩智測控、廈門鉑聯(lián)科技

醫(yī)藥行業(yè):榮昌制藥、艾曼凱生物、生工生物等

環(huán)保設(shè)備:山大華特、煙臺冰輪、東方電子、康菲爾環(huán)保設(shè)備、愛特愛潤滑技術(shù)

港口物流:青島港(40期)、日照嵐山港、山東森達美港、廈門東渡港、大連港、山東高速

其他:瑪努爾核電、勝利油田、513航空、習遠咨詢、京魯漁業(yè)、樂天家居、益海糧油、民和牧業(yè)、、華能電纜、寶世達集團、哈爾濱東聯(lián)、、駿邁貿(mào)易、磐啟微電子、ata、鴻博斯特超凈科技、優(yōu)諾杰、艾蘭得、屹旬咨詢、歐爾寶家紡、天寶寰宇電子、Aotto、WestRock、等眾多知名企業(yè)近1000家。

 
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