大客戶開發(fā)業(yè)務(wù)流程與控單分析

【學(xué)習(xí)對象】

本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升項目營銷能力的員工。

【學(xué)員收獲】

通過兩天圍繞業(yè)務(wù)流程開發(fā)與分析工具的講解，案例的分析，工具運用的分享，讓參訓(xùn)學(xué)員獲得以下系列提升：

1、樹立從事ToB大客戶營銷人員新的思維模式

2、建立一套正確的ToB大客戶業(yè)務(wù)流程開發(fā)系統(tǒng)；

3、掌握業(yè)務(wù)推進(jìn)中每個階段的方法與策略；

4、熟練運用這套系統(tǒng)進(jìn)行項目分析與推進(jìn)；

5、學(xué)會利用業(yè)務(wù)流程來做精準(zhǔn)的銷售預(yù)測；

6、掌握七步分析法，識別開發(fā)的階段，分析項目開發(fā)目前卡在哪里？

7、通過運用業(yè)務(wù)流程管控做到精準(zhǔn)的營銷費用管理；

8、利用業(yè)務(wù)開發(fā)體系做好團(tuán)隊分工協(xié)作

【授課方式】

理論+實際工作案例+工具

【課程大綱】

一、建立ToB大客戶營銷的贏單思維體系

1.      ToB大客戶銷售的“五大特征”

2.      建立ToB大客戶銷售信任的三大關(guān)鍵

3.      ToB大客戶銷售的”四大步驟“

4.      ToB大客戶銷售的“三把金鑰匙”

5.      案例研討：800萬的項目為何落單了？

二、ToB大客戶營銷業(yè)務(wù)流程管控 — 關(guān)鍵節(jié)點

6.      粗放式營銷與精細(xì)化過程管控

7.      以戰(zhàn)局的思維分析項目型銷售

8.      項目型銷售識局、控局、破局與贏局的四個階段

9.      業(yè)務(wù)推進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)過程分析

關(guān)鍵節(jié)點一：信息收集（5%）

關(guān)鍵節(jié)點二：項目立項（10%）

關(guān)鍵節(jié)點三：深度接觸（30%）

關(guān)鍵節(jié)點四：技術(shù)交流（40%）

關(guān)鍵節(jié)點五：方案設(shè)計（50%）

關(guān)鍵節(jié)點六：決策公關(guān)（70%）

關(guān)鍵節(jié)點七：投標(biāo)談判（90%）

關(guān)鍵節(jié)點八：合同回款（100%）

10.   銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)化管理

11.   關(guān)鍵節(jié)點的任督二脈---深度接觸與決策公關(guān)

12.   分析你企業(yè)項目跟單的里程碑和關(guān)鍵節(jié)點

13.   分析各里程碑的任務(wù)清單

14.   利用任務(wù)清單，如何靈活應(yīng)用關(guān)鍵節(jié)點分析

案例研討：該找的人都找了，分析560萬的項目存在的問題，找到需要突破的任務(wù)清單

工具表單：業(yè)務(wù)關(guān)鍵節(jié)點推進(jìn)的任務(wù)清單工具

三、ToB大客戶銷售過程分析與管理

15.   銷售人員如何來提升銷售階段？

-----業(yè)務(wù)流程管理的四大原則

16.   如何利用輔助工具促進(jìn)業(yè)務(wù)流程的推進(jìn)？

-----過程導(dǎo)向勝于結(jié)果

-----過程分析與項目推進(jìn)

-----銷售漏斗運用方法

17.   銷售人員如何運用“關(guān)鍵節(jié)點”進(jìn)行費用分析

18.   如何運用“業(yè)務(wù)關(guān)鍵點”進(jìn)行問題診斷?

19.   精細(xì)化管控的三大要素

20.   業(yè)務(wù)階段分析的可行性方法

案例分享：8000元的營銷費用花還是不花？

四、ToB大客戶營銷業(yè)務(wù)操作流程-“方法論”

21.   信息收集，捕風(fēng)造影

22.   發(fā)展線人，搞定小秘

23.   引導(dǎo)需求，技術(shù)壁壘

24.   利用線人，搞定高層

25.   標(biāo)書制作，關(guān)系平衡

26.   商務(wù)談判，合同風(fēng)險

27.   催款技巧， 項目推進(jìn)

案例分析：項目到了這一步，我該怎么辦？

五、ToB大客戶營銷各里程碑--實戰(zhàn)七步分析法

28.   明確規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程體系

29.   明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑

30.   明確里程碑的工作任務(wù)清單

31.   完成工作任務(wù)清單的日常活動

32.   每一個日?；顒颖仨氝_(dá)成目的

33.   達(dá)成目的,需要的具體策略方法

34.   完成策略方法,需要的常用話術(shù)

工具演練：七步分析法工具操作

講師介紹

陳老師   

★中國商業(yè)聯(lián)合會認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師

★國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師

★曾任現(xiàn)代（江蘇）工程機械銷售經(jīng)理

★曾任希瑪石油制品（鎮(zhèn)江）有限公司營銷副總

★擔(dān)任陽光電源股份公司3年咨詢顧問

★擔(dān)任三一重裝有限公司2年咨詢顧問

★熟悉各種制造業(yè)的業(yè)務(wù)流程梳理與規(guī)劃

★參與過多家中大型企業(yè)銷售手冊編制與輔導(dǎo)

★8年的營銷一線實戰(zhàn)經(jīng)驗

★6年的咨詢項目經(jīng)驗

★14年的ToB營銷研究與實戰(zhàn)背景

【實戰(zhàn)經(jīng)歷】：

陳老師是實戰(zhàn)派咨詢老師，一直在ToB大客戶行業(yè)精耕細(xì)作，對配套型與項目型企業(yè)在營銷中存在的很多問題有著深刻的見解，從事工業(yè)品營銷咨詢工作十多年，熟悉企業(yè)銷售系統(tǒng)的各個崗位，能針對企業(yè)的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓(xùn)課程。同時具有豐富的理論與實踐經(jīng)驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰(zhàn)技巧、顧問式銷售等全方面流程和實戰(zhàn)策略技巧培訓(xùn)，具有豐富的針對一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)的經(jīng)驗。

老師以多年的營銷經(jīng)驗實施情景式培訓(xùn)，講解結(jié)合互動，系統(tǒng)工具與實際運用并重，注重受訓(xùn)人員結(jié)合實際問題的思考、感悟及參與。課程內(nèi)容緊密結(jié)合企業(yè)存在的問題和難點，從道到術(shù)，給工具和方法，結(jié)合行業(yè)或企業(yè)的案例，并進(jìn)行學(xué)員演練，實用性強，可轉(zhuǎn)化率高。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的好評。

【主講營銷課程】：

《項目型銷售流程分析與管理》

《大客戶銷售策略與技巧運用》

《大客戶管理與關(guān)系維護(hù)》

《顧問式4P銷售技術(shù)-價值營銷》

《雙贏商務(wù)談判實戰(zhàn)技巧》

《卓越銷售的七種秘訣》

《區(qū)域市場規(guī)劃與策略運用》

《營銷管控的四大寶典-人才、運營、組織、業(yè)務(wù)》

【輔導(dǎo)落地工具】

《企業(yè)落地工具-SOP銷售手冊》、《企業(yè)銷售案例集庫手冊》、《項目會議復(fù)盤輔導(dǎo)手冊》

【涉及咨詢模塊】

《營銷戰(zhàn)略梳理》、《組織架構(gòu)設(shè)計與崗位說明編制》、《企業(yè)營銷薪酬績效》、《營銷管控銷售流程》

【部分服務(wù)過的企業(yè)】：

中國電信（宜興）、沈陽三一重裝、昆山三一重機、浙江新安化工、紫泉能源、世邦（工業(yè)）上?？萍?、山西天脊煤化工、新疆特變電工、河南許繼信息、山東?？?、匯豐石化、浙江盾安環(huán)境、富海集團(tuán)、杭叉集團(tuán)、巴德富集團(tuán)、上海復(fù)盛、三棵樹、浙江中控集團(tuán) 、上海協(xié)格空調(diào)、北京電子控股、北元電器、江蘇宏泰、上海麒祥化工、浙江人本集團(tuán)、 上海高橋電纜、兆勝集團(tuán)宏基環(huán)電、上海金日冷卻塔、上海振華重工、上海沃克風(fēng)機、 江蘇愛克賽………………..