大客戶銷售中的”診”與”治”

授課風格：

咨詢式授課 - 根據(jù)不同學員的崗位需求， 有針對性地解答學員的提問

啟發(fā)式教學 - 充分調(diào)動學員的積極性，通過調(diào)動學員的參與提高學習的效率；

案例式教學 - 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；

互動式參與 - 融知識于學員體驗中，行為再復制及知識應(yīng)用度高；

寓教于樂式 - 通過學員共同參與的游戲活動， 發(fā)現(xiàn)自己的不足， 提高自身的能力

理性實踐式 - 通過對學員分析判斷能力的訓練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；

*教學式 - 角色互換、*模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學員對教學內(nèi)容有更深刻的認識，在娛樂之后有更多感悟。

課程大綱：

前言：新平臺新環(huán)境，銷售的效率如何提升？

1.方向： 分析與判斷

2.方法： 借鑒與思考

3.技巧： 實踐與總結(jié)

   ★ 案例分析：西門子產(chǎn)品的在中國市場的開拓

第一模塊：明確我們的目標-大客戶的特征與定位

一．大客戶的定義以及核心開發(fā)策略：

1.合作金額大的客戶：穩(wěn)

2.行業(yè)影響力大的客戶：快

3.發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?/p>

4.公司指定的戰(zhàn)略客戶：？

★ 案例分析：微信抖音等新渠道為客戶拓展帶來的貢獻

二．大客戶是如何產(chǎn)生的？

1.是培養(yǎng)的結(jié)果

2.是努力的結(jié)果

3.是機遇的把握

4.是謀略的體現(xiàn)

★ 問題思考：大勝靠的是什么？

百年老店是如何做到的？

三．大客戶銷售取得成功的關(guān)鍵

1.信息充分, 分析準確

2.計劃清晰, 分工明確

3.組織得力, 行動保障

4.責任落實，有獎有罰

★案例分析：施耐德如何通過商務(wù)與技術(shù)的對比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向

四．對大客戶銷售人員的基本要求

1.態(tài)度積極

2.團隊意識

3.專業(yè)技能

★案例分析：松下電氣公司的招聘要求

活動環(huán)節(jié)：你善于了解客戶的真實想法嗎？

第二模塊：滿足客戶與引導客戶－自我分析， 樹立優(yōu)勢

一．三個不同層次的競爭

1. 價格---門檻低

2. 技術(shù)---差異化

3. 標準---最高境界

★ 案例分析：GE家電產(chǎn)品中國市場開發(fā)策略的抉擇 

二．客戶開發(fā)中*的風險

1. 貪---能否始終做到不貪？

2. 是否所有的客戶或項目我們都要去努力爭??？

3. 失去某些客戶，即使對方的規(guī)模再大我們也毫無遺憾？

4. 失去某些客戶，我們最為后悔莫及？

三．洞察對手尋找差異

1. 產(chǎn)品的差異

2. 品牌的差異

3. 服務(wù)的差異

4. 政策的差異

四.見招拆招靈活應(yīng)對 

1.面對高端的對手

2.面對低端的對手

3.面對直接的用戶

4.面對間接的用戶       

第三模塊：顧問角色的扮演－大客戶開發(fā)過程中的溝通與交流

1. 如何聽--怎樣的態(tài)度及如何準備

2. 如何說--聽眾是誰？他們的關(guān)注點？如何講出精彩？如何解答疑難問題？

3. 如何寫--PPT演示如何脫穎而出

4. 如何讀--文字中的言外之意

★ 聽說讀寫的練習

第四模塊：大客戶開發(fā)中謀略制定

一．知己知彼

1.價格的對比

2.技術(shù)的對比

3.服務(wù)的對比

4.其他的不同

二．不戰(zhàn)而勝

1. 整合資源， 

2. 創(chuàng)新思維，

★ 案例分析：GE公司奧運會成功案例分享

           GE公司亞運會失敗案例總結(jié)

三.鎖定目標，步步為營

1. 產(chǎn)品如何定位

2. 市場如何選擇

3. 客戶如何定義

4. 賣點如何提煉

5. 計劃如何制定

6. 人員與機構(gòu)的設(shè)置

互動討論：銷售工作中的難點探討：例如客戶的要求不和情理，對手的價格惡意競爭等

第五模塊：大客戶銷售中機遇模式的建立與機遇的把握

一．創(chuàng)新思維模式的建立

1. 側(cè)重成本控制的營銷模式

2. 側(cè)重雙贏的營銷模式

3. 側(cè)重長期合作的營銷模式

4. 側(cè)重用戶體驗的營銷模式

二．發(fā)現(xiàn)需求， 滿足需求

1. 客戶的潛在需求規(guī)模

2. 客戶的采購成本

3. 客戶的決策者

4. 客戶的采購時期

5. 我們的競爭對手

6. 客戶的特點及習慣

7. 客戶的真實需求

8. 我們?nèi)绾螡M足客戶銷售是什么

★ 角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，在以下三種客戶的需求之下，將如何行動？

第六模塊：*顧問式銷售模式

S- 狀況的了解

P- 問題的發(fā)現(xiàn)

I- 探討性的方案

N- 最終需求滿足

第七模塊：如何具體推薦產(chǎn)品

  使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致

■處理好內(nèi)部銷售問題

■FAB方法的運用

■推薦商品時的注意事項

■通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品

■巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

■使用適于客戶的語言交談

第八模塊 大客戶銷售人員的自我修煉

1、不斷的自我完善的修煉

2、自我領(lǐng)導的修煉

3、自我管理的修煉

4、雙贏思維人際領(lǐng)導的修煉

5、有效溝通的修煉

6、創(chuàng)新合作模式的修煉

總結(jié)與回顧