鄭征

鄭征 老師（深圳）

——家族秩序及財富資產配置專家

? 曾任交通銀行私人銀行顧問

? 曾任交通銀行分行個金部銷售分管總

? 曾任平安壽銀行保險培訓部負責人

? 新浪財經最具人氣理財師，MSN理財頻道特約撰稿人

? 水木資本股市技術分析師

? 2017交通銀行全國金牌講師比賽決賽“十佳金牌講師”

? 2018亞太金融高峰論壇特邀講師

【個人簡介】

鄭老師是《白領理財日記》系列叢書理財案例點評嘉賓，《贏在中國》電視營銷實戰(zhàn)大賽賽區(qū)總冠軍。

2007年 任平安人壽銀行保險部培訓負責人，平安金融學院高級授權講師

2010年 在平安人壽總部舉行的全國講導師大比武中奪冠，后在全國近70個地市講課近300余場；2010平安人壽銀保事業(yè)部“紅動一零、期分天下”講導師比賽全國總冠軍

2010年1月-2012年6月 任交通銀行銀行支行個金業(yè)務主任，在支行網點通過海量接觸客戶，進行營銷增加的銷售經驗，逐級晉升為私人銀行顧問，其中2011年保險銷售全行第一，2012年基金銷售全行第一；

2013年 交通銀行總行“理財達人大賽”分行冠軍、賽區(qū)冠軍、總行理財達人獎：

2016年 任交通銀行個金部銷售負責人，負責基金、保險、貴金屬、理財產品準入及銷售推動，兼顧負責存款、品牌客戶提升等指標

2017年 交通銀行總行“十佳金牌講師大賽”復賽、初賽、初賽冠軍

【主講課程】

核心課程：

《基金、保險銷售技巧》、《股市技術分析技巧》、《理財經理進階培訓》、

《客戶挖掘及維護》、《網點經營及產能提升》、《客戶消費心理》、

《銀行電話營銷》、《策略附加值營銷》、《被動式行銷》、《執(zhí)行力》

保險公司培訓：

《終身壽險銷售技巧》、《網點持續(xù)經營》、《解讀銀行理財經理》、《從萬能到分紅的銷售轉變》、《壽險專業(yè)化銷售流程》

賦能培訓：

《NLP思維語言序列學》、《高校溝通》、《PTT講師培訓》、《辯論賽輔導》

理財經理培訓

鄭征

第一章：被動式營銷

【章節(jié)背景】

在整個銀行零售業(yè)呼吁要變“坐商”為“行商”的年代，我們要“逆向思維”，更加細化“坐商”的每一個環(huán)節(jié)，磨煉銷售技能技巧，充分利用網點提供給理財經理的主場心理優(yōu)勢，在客戶上門的時候“被動式”營銷客戶，以達到最好的營銷效果。

第一課：我不只是來辦業(yè)務的——堂流量客戶承接與深度挖掘（1天）

【課程目標】

?  解決新晉客戶經理最基本的面談客戶來源

?  掌握承接廳堂轉介紹客戶并深度挖掘的方法

?  熟悉廳堂典型場景并知道如何與廳堂協(xié)作

【課程大綱】

一、廳堂流量客戶的價值和意義

二、廳堂流量客戶開發(fā)的難點及消費心理

三、新晉客戶經理與高柜/大堂經理的協(xié)作原則

1、廳堂高頻業(yè)務場景分類及營銷技巧

2、高柜/大堂如何進行服務切入

3、新晉客戶經理如何引入產品和當場促成

四、廳堂流量客戶現場促成產品及深度開發(fā)

1、如何針對理財產品客戶營銷中長期產品（保險）

?  以“理財產品收益率下降”打破客戶完美體驗

?  以“中短期資產配置”引導客戶鎖定長期收益

?  根據客戶資金情況和收益偏好實現組合營銷

2、如何針對大額轉賬客戶實現資金留存和產品營銷

?  以“資金安全提示”切入了解客戶資金用途

?  挽留轉出做理財客戶：大銀行安全性/空檔期高收益

?  以“降準降息趨勢”引導客戶做短中長期資產配置

3、如何針對非現金業(yè)務客戶實現多產品交叉銷售

?  了解客戶辦理業(yè)務的用途

?  從不同用途切入快速實現多產品銷售

4、如何在服務完成后承接更多產品

?  實現產品銷售后捆綁信用卡

?  實現產品銷售后捆綁貴金屬

?  實現產品銷售后刺進客戶貸款業(yè)務需求

五、廳堂流量客戶典型場景演練與通關

第二課：我的地盤我做主——被動式營銷（1天）

【課程目標】

?  了解被動式銷售的理念和優(yōu)勢

?  熟悉被動式銷售的客戶選擇和產品選擇

?  強化被動式銷售的促成效果

?  掌握被動式銷售的輔助工具

【課程大綱】

一、被動式銷售的理念和心理準備

二、被動式銷售的客戶細分原則和方式方法

三、接觸目標客戶及目標客戶需求的挖掘

1、接觸銷售目標客戶時的原則

?  如何拉近與客戶的關系

?  如何引導客戶說出他的關心或期望

?  范例：典型客戶面談實例

2、客戶需求的分析技巧

?  為什么要將客戶需求與營銷相結合

?  范例：如何激發(fā)客戶需求

四、被動式銷售的產品介紹和促成

1、如何介紹產品給客戶

?  產品賣點介紹方法與技巧

?  營銷輔助工具的使用

?  范例：如何巧妙地進行產品說明

2、如何進行強勢促成

?  強勢促成的必要性

?  強勢促成的時機和尺度把握（部分“消費心理學”內容）

?  強勢促成時客戶常見的疑問

?  面對客戶異議需要具備的基本認識

?  客戶異議一般流程

?  強勢促成方法展示和實踐

?  范例：常見的客戶拒絕話術

3、如何尋求客戶進行客戶轉介紹

五、被動式營銷的場景演練與通關

第二章：主動式營銷

【章節(jié)背景】

做好“被動式營銷”可以幫助新晉理財經理成為一名合格的客戶經理，但要想從眾多同輩新人中脫穎而出，必須樹立遠大的目標并對自己有較高的要求。主動的對于客戶進行細化管理、提升銷售技能、學習金融知識，是每一位愿意同私人理財業(yè)務共同發(fā)展的理財經理的義務。

第三課：其實你不懂我的心——客戶消費心理學（0.5天）

【課程目標】

?  了解和掌握客戶在理財方面的消費心理

?  學習如何迎合并滿足客戶的需求

?  掌握在銷售中把握客戶心理，促進銷售成功

【課程大綱】

一、了解客戶理財的幾種消費心理類型

1、生活中常見的心理

2、消費時常見的心理分析

3、根據職業(yè)、性別等因素劃分的人群的消費心理

二、掌握分析客戶心理的方法

1、馬斯洛需求層次理論

2、九型人格學

3、觀察微表情

三、在銷售中把握消費心理

?  把握客戶消費心理的目的

?  對于客戶消費心理誤判的原因分析

?  在售前應該如何把握

?  在售中應該如何把握

?  在售后應該如何把握

第四課：自律給我自由——客戶經理自我管理（1天）

【課程目標】

?  了解自我管理的意義

?  樹立對新晉理財經理正確的工作態(tài)度

?  掌握自我管理和制定工作計劃的技能

【課程大綱】

一、新晉理財經理工作中常見的困惑及壓力來源

二、銀行理財業(yè)務發(fā)展前景

1、國際上銀行理財業(yè)務發(fā)展現狀

2、我國銀行理財業(yè)務發(fā)展現狀

3、我國銀行理財業(yè)務的特點

?  同業(yè)競爭激烈

?  銀行支行內普遍欠缺全員營銷文化

?  理財人員缺乏業(yè)績增長的持續(xù)力

?  缺乏系統(tǒng)化的營銷管理

?  過度依賴固定收益類理財產品

4、為何只有依靠銀行才能為客戶更好地理財

?  壓力導致必須保持與時俱進

?  銀行業(yè)是目前唯一愿意培訓新晉理財經理的金融機構

?  國民認知導致銀行仍是主要私人理財途徑

5、銀行理財產品階段與分析

?  銀行理財產品出現的背景

?  銀行理財產品的主要投向

?  基礎市場（股票/債券/非標）波動對理財產品的影響

?  大小銀行理財產品發(fā)展的不同策略

?  典型的他行理財產品解讀與分析

6、P2P和信托產品解讀與分析

?  融資渠道不暢催生P2P

?  野蠻生長中的風險問題

?  加強監(jiān)管后P2P的未來走向

?  經濟疲軟引發(fā)信托違約危機

7、互聯網金融發(fā)展的現狀與分析

三、成功人士都有良好的習慣

四、壓力管理

1、認識壓力

2、如何面對壓力

3、實際案例介紹

五、目標管理

1、如何制定目標

2、“碎片式”工作狀態(tài)如何提升工作效率

3、有系統(tǒng)的做好計劃與記錄

六、時間管理

1、時間管理意義

2、理財經理時間管理舉例

3、制定自己的管理計劃

七、情緒管理

1、認識自己的情緒

2、情緒管理的方式和方法

3、“損者三友”和“益者三友”

第五課：優(yōu)秀理財經理的評價標準——基金業(yè)務實操（2天）

【課程目標】

?  掌握基金業(yè)務周期輪動不同階段的營銷策略

?  掌握理財到期客戶基金轉化技巧

?  掌握基金銷售技巧

?  了解市場判斷方式方法

【課程大綱】

一、認識周期輪動

1、基金市場呈明顯的牛/熊/震蕩市輪動特點

2、不同階段策略簡述

二、牛市初期營銷策略：推動非基金客戶轉化

1、判斷牛市初期的經驗標準

2、理財產品客戶的轉化策略

3、如何說服客戶投資基金而非股票

三、牛市中后期營銷策略：“多量低倉”

1、判斷牛市中后期的經驗標準

2、如何說服客戶控制倉位

3、恒定混合法鎖定收益

四、熊市營銷策略：虧損客戶盤活與基金健診

1、熊市判斷的經驗標準

2、剛買入即虧損客戶的維護策略

?  態(tài)度比技巧更重要

?  引導客戶的關注點

?  客觀分析客戶持有基金特征

?  根據整體資產配置做出建議

3、早期套牢客戶盤活

?  如何應對早期套牢客戶的抱怨

?  面對基金深套客戶做需認識到的觀點

?  根據市場情況做出是否調倉的建議

4、如何運用基金健診盤活早期虧損客戶

五、震蕩市營銷策略：基金定投

1、定投是最安全的基金投資方式

2、如何向高凈值客戶客戶推薦定投

3、定投如何與資產配置結合

六、理財產品客戶轉化的機會和難點

1、理財產品客戶轉化的機會

2、理財產品客戶轉化的難點

?  客戶已經習慣保本的確定性

?  收益率能帶來足夠的滿足感

?  基金的不確定性缺乏安全感

七、基金銷售技巧

1、挖掘客戶內心需求

2、產品介紹及輔助工具使用

3、客戶常見異議處理

4、售后服務要

5、長期追蹤

?  關注凈值及時反饋

?  關注市場動態(tài)

?  報喜又報憂，止盈止損只給建議不提要求

?  保持追蹤頻率

八、技術分析簡述

第六課：市場新寵你懂么——保險業(yè)務實操（2天）

【課程目標】

?  學習面對轉型的趨勢下對期交保險的價值再認識

?  掌握不同客戶期交保險營銷流程與套路

?  提高客戶經理在期交保險的溝通技巧與方法

?  掌握保險服務中避免客戶退保與投訴的方法

【課程大綱】

一、從躉交保險到期交保險的轉變

1、監(jiān)管要求轉變的背景和原因

2、現階段全國保險銷售的實際情況

3、躉交保險和期交保險的適合人群的對比

4、銷售期交保險需要具備的觀念

二、銀行網點營銷保險的核心難點和突破技術

三、期交保險目標客戶群篩選

1、網點存量客戶

?  理財產品型客戶

?  基金虧損型客戶

?  大額活期型客戶

?  其他類型客戶

2、存量客戶的接觸與邀約技巧

?  短信微信設計

?  電話邀約

?  情景演練與示范

四、期交保險的精準營銷面談

1、客戶面談前準備

?  保險公司為輔、理財經理為主

?  營銷工具準備

?  隨時情景演練

2、如何針對不同類型客戶切入保險

?  理財到期客戶切入

?  基金客戶切入

?  一般客戶社保切入

?  提高件均保費的促成技巧與方法

?  與客戶一對一面談時要掌握的技巧

3、營銷促成后注意事項

?  積極溝通

?  猶豫期面談

五、期交保險精準維護

1、如何對客戶進行保險觀念的持續(xù)教育

?  如何收集與保險相關的信息并制作資料

?  如何對客戶進行批量推送

?  如何持續(xù)追蹤客戶的滿意度

2、猶豫期常見問題處理

?  家人不同意

?  有更好的產品

?  被騙了

3、續(xù)期常見問題處理

?  不賺錢

?  不能滿足不時之需

第三章：挑戰(zhàn)式營銷

【章節(jié)背景】

在學習“被動式營銷”和“主動式營銷”之后，理財經理如過想有更高層次的提升，必須磨煉自己，提升工作中面對的每一個細節(jié)問題。深入分析客戶需求，并積累經驗和人氣。挑戰(zhàn)更高的營銷策略和銷售技巧要求，才能成為出類拔萃的理財明星。

第七課：挑戰(zhàn)，一切皆有可能——挑戰(zhàn)式銷售（1天）

【課程目標】

?  了解優(yōu)秀和普通銷售人員間的差距

?  掌握挑戰(zhàn)式營銷的理論和實現方法

?  學習自我追蹤評價、督促管理方法

【課程大綱】

一、“解決方案式銷售”的演變過程

1、解決方案式銷售對客戶的影響

2、優(yōu)秀和普通營銷人員的差距

二、挑戰(zhàn)者的實現方式

1、銷售人員的五種類型

2、絕對贏家與絕對輸家兩極分化

3、挑戰(zhàn)式銷售模式的基本原則

4、挑戰(zhàn)式銷售模式的實施

三、如何讓銷售方案與眾不同

1、“如何銷售”比“銷售什么”更重要

2、只有“專業(yè)指導”才能帶來收益

3、銷售方案六步驟

四、如何與客戶產生強烈共鳴

1、贏得廣泛支持的主要技巧

2、理財經理與客戶方關系解讀

3、對控制能力的三大誤解

4、如何提高理財經理的控制力

五、挑戰(zhàn)式銷售中的理財經理

1、發(fā)揮輔導能力，提升現有水平

2、發(fā)揮創(chuàng)新能力，應對未知挑戰(zhàn)

第八課：只要思想不滑坡，辦法總比困難多——營銷模式選擇及應用（1天）

【課程目標】

?  了解多用營銷模式

?  掌握FABE及策略附加值營銷的方式

?  掌握實踐中對于特定產品的銷售模式選擇和應用

【課程大綱】

一、FABE銷售模式

1、FABE簡介

2、FABE實戰(zhàn)演練

二、SPIN銷售模式

1、SPIN簡介

2、SPIN的問題設計及產品特點選擇

3、SPIN的實戰(zhàn)應用

4、SPIN模式的效果評估和追蹤

三、策略附加值銷售模式

1、策略附加值的重要意義

2、策略附加值九大策略

?  造勢超越策略

?  優(yōu)勢進攻策略

?  資源鎖定策略

?  順勢更近策略

?  借勢超越策略

?  等勢對抗策略

?  略勢自衛(wèi)策略

?  造勢引導策略

?  并聯定位策略

3、策略附加值的產品選擇和對接

四、改變思維序列銷售模式

1、思維序列的意義

2、改變思維序列的方法

五、通關演練各種產品及銷售模式選擇

第八課：我們不接陌生電話！——當今時代的微信和電話營銷（1天）

【課程目標】

?  總結電話銷售方式

?  掌握微信銷售方式

?  學習在實際用配合使用兩種模式

【課程大綱】

一、電話營銷

1、電話銷售的現狀和困境

2、電話銷售在當今時代的意義和目的

3、電話銷售的售前準備

4、電話銷售過程中出現的問題總結

5、電話銷售的追蹤頻率及追蹤

6、通關演練

二、微信營銷

1、微信營銷的發(fā)展現狀

2、微信與電話營銷的根本區(qū)別

3、微信的價值和使用目的

4、微信的設置

?  頭像設計

?  二維碼名片

?  群發(fā)助手

?  微信群

?  朋友圈

5、如何通過微信進行產品推廣

?  朋友圈的發(fā)送時間

?  產品介紹的方式

?  產品的后期追蹤

6、如何通過微信進行理念營銷

7、打造朋友圈的構思和方法

?  IP選擇

?  文章內容的選擇

?  編寫內容的注意事項

?  打造朋友圈的智慧

?  朋友圈的八大禁忌

三、電話和微信的實戰(zhàn)結合

第九課：基金究竟是什么鬼？——基金進階銷售（3天）

【課程目標】

?  了解基金的分析方法

?  掌握簡單的技術分析方法

?  學習基金選擇及轉換技巧

【課程大綱】

一、基金的選擇和轉換

1、基金的特性和選擇方法

2、給合適的客戶配置合適的產品

3、基金的購買和轉化把握

二、技術分析技巧

1、趨勢原理

2、波浪原理

3、江恩理論

4、日本蠟燭圖原理

5、移動平均線

6、各種指標

三、關于基金的注意事項

1、活用三方公司

2、債券基金同股票基金的根本不同和理財經理常見的誤區(qū)

3、資產配置的最佳組合模式

4、基金定投的意義及選擇方法

第十課：永續(xù)經營我們的事業(yè)——保險進階銷售（1天）

【課程目標】

?  了解廳堂營銷的原理

?  掌握大單的營銷技巧

?  學習微沙的操作模式

【課程大綱】

一、廳堂網格化銷售

1、區(qū)域劃分和站位

2、補位和配合

二、大單的促成技巧

1、大單的購買心理

2、大單的追蹤技巧

3、大單的促成方式及輔助工具

4、大單的猶豫期及異議處理

5、大單的注意事項

三、廳堂微沙模式

1、微沙的適用范圍

2、微沙的內容組成

3、微沙的營銷促成

四、實戰(zhàn)演練

五、如何永續(xù)經營我們的保險事業(yè)

1、我們只差一點點

2、如何占有自己的市場份額

3、永續(xù)經營十大理念

第十一課：土豪還是貴族——高端私人銀行客戶挖掘技巧（0.5天）

【課程目標】

?  了解私銀客戶的社會現狀及心理

?  學習私人銀行客戶的挖掘模式

【課程大綱】

一、私人銀行客戶的信息獲取

1、爬蟲技術

2、拼接想象

二、私人銀行客戶的特質分析

1、私人銀行客戶的行為分析

2、傳統(tǒng)意義和傳統(tǒng)培訓中的高凈值客戶與實際私銀客戶的差別

3、國內外高凈值客戶的心理、行為差異

4、不同行業(yè)的高凈值客戶分析

三、私人銀行客戶的維護技巧

1、如何接近私銀客戶

2、如何給私銀客戶提供更多的價值

3、如何給私銀客戶介紹產品

四、私銀客戶營銷實戰(zhàn)案例分析