價值銷售-客戶需求挖掘及價值塑造

收費標準：￥4000/人

?  含授課費、證書費、資料費、午餐費、茶點費、會務(wù)費、稅費

?  不包含學(xué)員往返培訓(xùn)場地的交通費用、住宿費用、早餐及晚餐 

課程目標：

1.         了解和分析客戶需求的成長過程；

2.         根據(jù)客戶的需求成長過程特點，設(shè)計有效的溝通方式；

3.         根據(jù)世界五百強企業(yè)廣泛采用的B2B銷售方法(SPIN模式)，設(shè)計本企業(yè)/行業(yè)的銷售話術(shù)；

課程特點：

1.         快速理解掌握價值銷售的理念和思路；

2.         豐富的真實案例和行業(yè)案例，便于理解和掌握；

3.         大量的角色扮演，通過每個學(xué)員的參與，讓知識快速轉(zhuǎn)化為經(jīng)驗。

參訓(xùn)對象：

銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)

授課形式：

知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強調(diào)學(xué)員參與。

課程大綱：

一、客戶的購買過程

1、需求發(fā)展階段

2、方案比較階段

3、合同成交階段

二、客戶需求的發(fā)展過程

1、潛在的痛點

2、顯性的痛點

3、需求的產(chǎn)生

4、方案的形成

5、價值的衡量

三、成功的項目需求挖掘提問方式

1、對應(yīng)客戶需求發(fā)展的銷售提問思路

2、成功銷售會談的四個步驟（SPIN模型）

?  第一步：背景問題

?  第二步：痛點問題

?  第三步：影響問題

?  第四步：價值問題

四、如何發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)出客戶的痛點需求（背景問題）

1、背景問題的作用

2、背景問題的設(shè)計

3、背景問題的提問時機

4、提問背景問題的風(fēng)險

五、如何確定和聚焦客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)痛點需求（痛點問題）

1、痛點問題的作用

2、痛點問題的設(shè)計

3、痛點問題的提問時機

4、痛點背景問題的風(fēng)險

六、如何判斷和挖掘客戶的業(yè)務(wù)痛點的后果（影響問題）

1、影響問題的作用

2、影響問題的設(shè)計

3、影響問題的提問時機