向華為學增長--銷售體系建設

企業(yè)銷售常見問題：

1、對客戶定位不清晰，找不準大客戶

2、跟客戶的關(guān)系沒有建設起來，信息來源于外部，缺少關(guān)鍵資料

3、銷售激勵政策導向單一，只有打糧食，沒有擴土地思維

4、對銷售人員的選擇、培養(yǎng)計劃、崗位標準定位不清晰

5、優(yōu)質(zhì)客戶一人掌握，客戶信息風險高

6、項目沒有競爭優(yōu)勢，對手搶單

課程邏輯：

    對于一家企業(yè)來說，銷售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動機，一旦企業(yè)的發(fā)動機出了問題，企業(yè)隨時有可能面臨著滅頂之災，銷售的牽引和拉升，可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時間，帶動企業(yè)的快速增長，所以卓越的企業(yè)必須有一套可復制，能持續(xù)，有效率的銷售系統(tǒng)。

    構(gòu)建銷售體系元素有很多，銷售系統(tǒng)基礎由5個模塊組成，客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關(guān)系是銷售系統(tǒng)的支撐，激勵與銷售團隊管理是銷售系統(tǒng)的基石。這5個模塊構(gòu)成了一個最小的銷售體系，在此基礎上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐大和復雜的銷售系統(tǒng)。

課程大綱：

第一部分：定義客戶

1、如何找到你的目標市場

a、夠不到的市場是毒藥

b、可能性市場，目標市場與目標客戶的包含關(guān)系

c、誰是你的目標客戶

2、如何確定目標客戶

a、目標客戶的特征

b、華為公司如何選擇目標客戶

c、做市場的佐羅圈思維

3、如何做客戶的劃分

a、按行業(yè)劃分還是按規(guī)模劃分

b、不同客戶群體的特征

4、不同的客戶群用什么樣的銷售模式

a、To B，To小B，To C客戶群之間的區(qū)別

b、不同客戶群之間的組織結(jié)構(gòu)和考核差別

c、不同銷售模式之間的區(qū)別

d、如何圍繞不同的客戶群構(gòu)建銷售模式

第二部分：銷售流程

1、把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡單，越來越清晰

a、沒有管理過的流程就像黑箱子

b、從管人和管事兩個角度來管理銷售流程

c、管事：銷售流程是否清晰

d、管人：人員積極性是否足夠

2、大客戶銷售的ss7流程（工具+研討+輸出）

a、銷售線索從哪里來

b、客戶的痛苦如何挖掘

c、如何針對不同的客戶使用銷售工具

d、針對不同的項目情況如何設定銷售策略

3、流程管控銷售進度

a、決策人如何通過項目流程表管控銷售

b、如何做銷售目標預測

c、如何通過流程管理提升銷售目標達成率

d、決策人不要聽銷售故事，要看數(shù)據(jù)

4、重大銷售項目怎么高效管理

a、如何定義公司的重大項目

b、重大項目的跟進策略

c、如何用周報管控銷售重大項目

第三部分：客戶關(guān)系

1、為什么一定要構(gòu)建銷售系統(tǒng)

a、如何讓客戶認公司品牌而不是銷售個人品牌

b、不依賴于個人能力的銷售系統(tǒng)是什么樣的

c、如何解決客戶信息流失的問題

d、怎么實現(xiàn)銷售的團隊化作戰(zhàn)

2、客戶關(guān)系基礎

a、為客戶服務，是華為存在的*理由

b、客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？

c、客戶關(guān)系特征3步走

d、什么是客戶關(guān)系，客戶關(guān)系有哪些特點

e、標桿客戶關(guān)系框架

f、中大顆粒度銷售有哪些特點？

3、普遍客戶關(guān)系

a、普遍客戶關(guān)系基本概念

b、重視普遍客戶關(guān)系，是華為獨特的致勝法寶

c、普遍客戶關(guān)系之常見的文體活動類型

4、關(guān)鍵客戶關(guān)系

a、關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念

b、關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價值

c、思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？

d、關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”

5、組織客戶關(guān)系

a、組織客戶關(guān)系基本概念

b、優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

c、組織客戶關(guān)系四要素及其活動形式

第四部分：銷售激勵

1、銷售激勵*實踐分析

a、標桿公司如何做銷售激勵

b、標桿公司的銷售激勵原則

2、針對不同激勵手段的優(yōu)劣勢，對照企業(yè)，優(yōu)化銷售體系

a、銷售激勵的手段有哪些

b、如何做好精細化提成制

c、不同的銷售的激勵方法的優(yōu)劣點分析

3、銷售激勵手段如何組合使用，最終達到邊“打糧食”邊“擴土地”

a、如何針對銷售系統(tǒng)設計組合激勵手段

b、針對不同的市場設計不同的銷售激勵策略

4、物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵雙輪驅(qū)動，提升員工活力，提高拿單成功率

    物質(zhì)激勵手段與非物質(zhì)激勵手段