銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練-業(yè)績倍增秘笈

【課程背景】

成功絕非偶然，成為銷冠也非一蹴而就。據(jù)統(tǒng)計(jì)，銷售工作中，20%的人業(yè)績突出，50%的人業(yè)績平平，25%的人堅(jiān)持不下去，只有不到5%的人能成為*的銷售員。

仔細(xì)研究*級銷售員，你會發(fā)現(xiàn)他們身上的諸多閃光點(diǎn)，他們是從優(yōu)秀走向卓越的代表人物，銷售業(yè)績一騎絕塵，常常占據(jù)半匹江山（業(yè)績往往比第二名與第三名的總和還多），同時(shí)個(gè)人最高銷售記錄保持也會長達(dá)數(shù)年甚至數(shù)十年。

怎樣成為這5%的* Sales?

* Sales=天賦+夢想+動機(jī)+潛質(zhì)+意志+技巧

天賦：你對市場、客戶的敏感程度如何，冥冥之中能否找到方向？

夢想：人生*的抱負(fù)是什么？怎樣扣動心靈扳機(jī)，讓心中那團(tuán)火熊熊燃燒？

動機(jī)：敬畏客戶，持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，才會贏得客戶的持續(xù)下單和對你的尊敬。

潛質(zhì)：* Sales的素質(zhì)模型和勝任能力，快速區(qū)分是戰(zhàn)狼還是綿羊？

意志：公司戰(zhàn)略大致正確、戰(zhàn)術(shù)切合實(shí)際，你是意志力將決定最后的勝負(fù)。

技巧：掌握方法和技巧，善于調(diào)動資源，學(xué)會借力，銷售業(yè)績將會事半功倍。

也許有同學(xué)會問，我工作中也按上述內(nèi)容進(jìn)行，為何成不了* Sales呢？

答案是還沒有掌握到精髓，只學(xué)到到表象，還未理解本質(zhì)，更沒有深度思考，打通底層邏輯，上升到方法論。

授課老師在世界500強(qiáng)企業(yè)任職期間，曾創(chuàng)下個(gè)人1.38億（該記錄保持5年）銷售業(yè)績，本課程結(jié)合老師18年?duì)I銷管理與銷售經(jīng)歷，傾囊相授，助你脫胎換骨，噴薄而出。

授課方式：采用互動式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、情景演練；

【課程收獲】

大量真實(shí)案例分享，讓你掌握銷售*成長秘笈（關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)）；

精準(zhǔn)客戶在哪里？精準(zhǔn)客戶的衡量條件（客戶識別與需求挖掘）

開水燒到90℃，為何放棄了（掌握有效逼單的技巧）；

競爭對手的客戶，如何有效搶過來（競爭策略）；

輸出銷售話術(shù)，解除客戶異議。

【課程大綱】 

開篇案例：我是如何從“0”做到“1.38億”業(yè)績的？

第一講：扣動心靈扳機(jī)，點(diǎn)燃內(nèi)心那一團(tuán)火

【現(xiàn)狀分析】：銷售人員難招，優(yōu)秀的銷售人員難留；老業(yè)務(wù)激情褪去，安全現(xiàn)狀 ；新業(yè)務(wù)缺乏毅力，容易放棄。如何讓營銷組織保持旺盛的生命力？如何讓營銷人員“嗷嗷叫”？

1、巔峰心態(tài)  激情燃燒

1）如何長期保持巔峰心態(tài)，在逆境中如何谷底反彈？

2）面對身邊人的“雜音”，如何靜下心來不被打擾？

3）成功人士的心智模式

2、心智錘煉  每日精進(jìn)

1）設(shè)置階段性的目標(biāo)，并為之奮斗（30歲之前、30-40歲、40之后階段性目標(biāo)） 

2）做一個(gè)讓人舒服的人，別人才會幫你（讓客戶看到他當(dāng)年的影子） 

3）拜最好的老師，做最好的學(xué)生（認(rèn)識自己不足，缺哪項(xiàng)補(bǔ)那項(xiàng)） 

4）改變不良習(xí)慣，刻意訓(xùn)練自己

第二講：發(fā)掘銷售潛能， 自我驅(qū)動創(chuàng)造卓越

【現(xiàn)狀分析】：俗話說“三歲看大，七歲看老”，通過素質(zhì)模型識別銷售潛質(zhì)，選出狼崽，企業(yè)只需提供適合生存的土壤，他們將會基因突變，騰空而起。

1、銷售*的素質(zhì)模型

1）主動性

2）概念思念

3）成就導(dǎo)向

4）影響力

5）堅(jiān)韌性

?工具：如何選拔狼性營銷人員？

2、銷售*必備的綜合能力

1）策劃能力

2）溝通能力

3）激勵能力

4）培訓(xùn)能力

5）開拓能力

3、目標(biāo)分解-向卓越目標(biāo)發(fā)起挑戰(zhàn)

1）目標(biāo)分解的方法

2）高行動力，今日事今日畢

3）時(shí)間管理策略

4）如果目標(biāo)沒有達(dá)成，請從以下方面審視自己：

  客戶是否精準(zhǔn)？

  客戶分類是否正確？

  是否完成A類目標(biāo)客戶的預(yù)約？

  是否了解客戶的真實(shí)需求？

  產(chǎn)品價(jià)值有沒有講清楚？

  客情關(guān)系是否到位？

 有無有效逼單？

  精神狀態(tài)是否有激情，能否感染客戶？

  銷售技能有待提升

第三講：掌握銷售技巧， 助力業(yè)績一騎絕塵

【現(xiàn)狀分析】：普通銷售與*銷售的區(qū)別就是：普通銷售只會把水燒到90℃，最后折戟沉沙（關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)差一點(diǎn)火候），而*銷售總會將水燒開，努力到拼盡全力，拼搏到感動自己，最后為客戶創(chuàng)造了價(jià)值并贏得尊敬。

1、精準(zhǔn)客戶才是簽約的法寶

1）衡量精準(zhǔn)客戶的三大條件

2）精準(zhǔn)客戶到哪里去找？

   產(chǎn)出：精準(zhǔn)客戶畫像與尋找策略

2、如何快速識別客戶性格？

     1）九型人格與溝通之道

     2）通過公司網(wǎng)站、企業(yè)文化判斷

3）通過身邊人了解

4）通過現(xiàn)場“三察三泡”識別

3、如何說服關(guān)鍵人物幫你介紹客戶？

1）關(guān)鍵人物的需求點(diǎn)、困擾點(diǎn)

2）關(guān)鍵人物的影響力

3）關(guān)鍵人物核心訴求（利益、名譽(yù)、方案、資源）

案例：阿里業(yè)務(wù)員如何說服鎮(zhèn)長介紹業(yè)務(wù)的？

4、第一次見面，如何挖掘客戶的真實(shí)需求和購買欲望？

1）有效提問，了解客戶現(xiàn)狀，滿意與不滿意的地方？

     2）弄清客戶的決策流程與第一決策人

     3）做好投入產(chǎn)出比分析，價(jià)值數(shù)據(jù)化

產(chǎn)出：需求挖掘話術(shù)、數(shù)據(jù)化、準(zhǔn)備與對策

5、你面見的第二或第三KP，怎樣讓他引薦見到第一KP？

1）名片上的職務(wù)是“聯(lián)合創(chuàng)始人”，怎樣識別他是不是真KP？

2）有效識別抗拒點(diǎn)的真假？

3）怎樣爭取到第二或第三KP為我們說話？

產(chǎn)出：說服第二或第三KP引薦最終決策者的話術(shù)

6、目標(biāo)客戶分類：如何判斷客戶會在多長時(shí)間簽單？

1）A類（一周內(nèi)簽單，客戶在做價(jià)值認(rèn)證，比如到底選那一款？）

2）B類（15天內(nèi)簽單，見到第二KP，比較認(rèn)可）

3）C類（30天內(nèi)簽單，見到第三KP，需要內(nèi)部討論）

4）D類（暫時(shí)不考慮，未來有需求）

產(chǎn)出：說服第二或第三KP引薦最終決策者的話術(shù)

7、做足準(zhǔn)備，提高談判能力，銷售高手如何有效逼單？

1）敢于要求，不要怕把客戶逼死了

2）了解客戶顧慮，現(xiàn)場一起解決

3）價(jià)值數(shù)據(jù)化，*計(jì)算投入產(chǎn)出比

4）利用活動、促銷政策，過了這一村沒有那一店

5）即使逼單不成，也要弄清問題所在

產(chǎn)出：現(xiàn)場逼單話術(shù)

8、虎口奪食-如何把競爭對手的客戶變成你的客戶？

1）研究競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)，找到突破口

2）研究客戶的致命痛點(diǎn)，給出解決方案

產(chǎn)出：研究競爭對手和客戶的策略工具包

案例分析：你跟進(jìn)了大半年的客戶，突然得知今天與競爭對手簽約，明天就要付款。你準(zhǔn)備怎么辦？有無翻盤的機(jī)會？怎么翻盤？

9、業(yè)績倍增-從“點(diǎn)”的突擊到“面”的突破

1）市場規(guī)劃-區(qū)域劃分、聚集行業(yè)、定位主戰(zhàn)場

2）找準(zhǔn)策略-產(chǎn)品策略、競爭策略、客戶策略

3）團(tuán)隊(duì)配合：領(lǐng)軍人物與團(tuán)隊(duì)分工

第四講：還原銷售場景， 銷售話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練   

【現(xiàn)狀分析】：面對客戶的異議，未受專業(yè)訓(xùn)練的銷售人員很容易掉進(jìn)客戶的“坑里”， 說得越多暴露越多，最后失去主動權(quán)被動跟著客戶走。怎樣扭轉(zhuǎn)局面、解除客戶異議，掌握銷售話術(shù)是最有效的手段之一。

1）價(jià)格太貴的應(yīng)對策略

2）留下資料回去等消息的應(yīng)對策略

3）需要考慮的應(yīng)對策略

4）需要找人商量的應(yīng)對策略

5）客戶太貪婪，一味索取的應(yīng)對策略

6）超出預(yù)算的應(yīng)對策略

7）有了喜歡的品牌或供應(yīng)商，不想更換的應(yīng)對策略

8）當(dāng)你服務(wù)到*，客戶就是不買（轉(zhuǎn)身去買了同行的產(chǎn)品）的應(yīng)對策略