致勝營銷：大客戶銷售核心流程與關(guān)鍵技法

一．大客戶采購角色與關(guān)系滲透

1.企業(yè)案例分析（小組演練）

2.大客戶采購角色分配（小組演練）

3.大客戶采購角色及關(guān)注點(diǎn)

4.建立私人關(guān)系的6個方法

5.業(yè)務(wù)關(guān)系交往的5個注意事項(xiàng)

6.六步滲透高層關(guān)系

7.大客戶銷售技能測評

二．大客戶關(guān)系建立的六個階段及核心能力提升

第一階段：厘清自己·專業(yè)登場

1.頂尖業(yè)務(wù)精英視頻案例

2.自我介紹（現(xiàn)場演練）

3.自我介紹案例分析

4.目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)難題提煉

5.介紹公司（現(xiàn)場演練）

6.介紹公司案例分析

7.講述成功案例（現(xiàn)場演練）

8.講述成功案例分析

9.公司產(chǎn)品（服務(wù)）介紹（現(xiàn)場演練）

10.有效介紹產(chǎn)品的工具：FABE

11.FABE的應(yīng)用

12.公司產(chǎn)品（服務(wù)）介紹提煉

第二階段：掌握流程·推進(jìn)銷售

1.什么是銷售流程？

2.為什么需要銷售流程？

3.卓越銷售流程的標(biāo)準(zhǔn)

4.銷售流程對公司和銷售人員的好處

5.大客戶銷售流程-金字塔

6.客戶為什么會購買

7.客戶為什么會購買現(xiàn)場案例分析

8.以問題為中心的購買心理

9.以顧客為中心的銷售流程

10.銷售過程控制與管理

第三階段：發(fā)掘客戶·收集信息

1.信息來源

2.業(yè)務(wù)發(fā)展信函

3.建立客戶背景調(diào)研表

4.鎖定關(guān)鍵目標(biāo)

5.策劃約見

6.信息過濾

第四階段：有效預(yù)約·精彩開場

1.陌生電話預(yù)約的五要素

2.現(xiàn)場演練

3.電話預(yù)約中的五個關(guān)鍵信息

4.有效開場-現(xiàn)場演練

5.角色轉(zhuǎn)變，體驗(yàn)成功

6.結(jié)構(gòu)化銷售拜訪步驟

第五階段：有序提問·構(gòu)想方案

1.現(xiàn)場演練

2.演練活動分析

3.拜訪客戶問什么？

4.拜訪客戶怎么問？

5.三類問題

6.三類目標(biāo)

7.綜合演練

8.視頻分析

第六階段：超越對手·完成銷售

1.頭腦風(fēng)暴：獲取競爭對手信息的途徑

2.四種超越對手的策略

3.四種超越對手的戰(zhàn)術(shù)方法

三．大客戶關(guān)系管理

1.影響客戶關(guān)系的九個維度

2.客戶關(guān)系的強(qiáng)度和忠誠度

3.客戶價(jià)值管理