孫向辰

孫向辰老師——銀行零售業(yè)務(wù)專家 

講師資歷

曾任：某大型股份制商業(yè)銀行 總行級(jí)金牌內(nèi)訓(xùn)師

      分行內(nèi)訓(xùn)負(fù)責(zé)人、財(cái)富顧問（私行）、

網(wǎng)點(diǎn)深化轉(zhuǎn)型牽頭人、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能督導(dǎo)

客群、信托、基金、保險(xiǎn)、貴金屬多業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人

◆ 10年銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)、推動(dòng)、輔導(dǎo)、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

◆ 銀行營(yíng)銷能力提升實(shí)戰(zhàn)專家、產(chǎn)能提升資深顧問

◆ 深耕網(wǎng)點(diǎn)-每年30+網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型/存量客戶盤活項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)

◆ 財(cái)富管理專家-曾營(yíng)銷并創(chuàng)造單筆1.27億投資金條大單

◆ 資質(zhì)認(rèn)證：AFP/銀行從業(yè)資格/基金從業(yè)資格/證券從業(yè)資格/保險(xiǎn)從業(yè)資格/期貨從業(yè)資格

 孫老師具有10年零售銀行和財(cái)富管理一線從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，始終專注于網(wǎng)點(diǎn)深化零售轉(zhuǎn)型、產(chǎn)能提升及理財(cái)經(jīng)理個(gè)人營(yíng)銷技能提升等項(xiàng)目。在系統(tǒng)內(nèi)工作期間，深入推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的進(jìn)一步落地，通過駐點(diǎn)輔導(dǎo)梳理零售條線各崗位工作流程，提升理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷和客戶經(jīng)營(yíng)能力；負(fù)責(zé)私行產(chǎn)品推動(dòng)和高凈值客群經(jīng)營(yíng)，年均復(fù)雜產(chǎn)品培訓(xùn)50余次，電訪/面訪高凈值客戶50人次；同時(shí)全面負(fù)責(zé)代銷業(yè)務(wù)管理和推動(dòng)，其所在分行的貴金屬指標(biāo)實(shí)現(xiàn)十倍增長(zhǎng)，曾營(yíng)銷并創(chuàng)造1.27億投資金條行史最大單，同年另有1,600萬投資金常態(tài)銷售；其他中收指標(biāo)也均排在系統(tǒng)前列。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型、存量客群盤活、營(yíng)銷技巧提升、電訪營(yíng)銷、代銷產(chǎn)能突破等

培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

孫向辰老師結(jié)合近10年的銀行一線實(shí)戰(zhàn)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，在課程設(shè)計(jì)上講究從實(shí)際出發(fā)，以“授之以漁”為主要培訓(xùn)目標(biāo)，幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)梳理零售轉(zhuǎn)型過程中的疑點(diǎn)、難點(diǎn)，精于提高理財(cái)經(jīng)理的客戶經(jīng)營(yíng)能力和營(yíng)銷技巧，進(jìn)而推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)及個(gè)人產(chǎn)能的提升。不論是落地網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)還是集中授課都深受學(xué)員好評(píng)。

★2019年10月為盛京銀行北京分行開展2期《客戶營(yíng)銷的“說”道與“做”到》，從溝通KYC、電話營(yíng)銷、專業(yè)提升、推介有道等多維度提升理財(cái)經(jīng)理的綜合營(yíng)銷能力，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例豐富、課堂氛圍活躍、小組討論和展示多樣。

★2020年3月為盛京銀行北京分行開展網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)工作，通過進(jìn)一步固化晨夕會(huì)流程、聚焦網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)分解，深化網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型；著重從理財(cái)經(jīng)理客群診斷、電訪面訪技能提升、復(fù)雜產(chǎn)品銷售培訓(xùn)等方面開展督導(dǎo)，4-6月持續(xù)返聘多期，深受網(wǎng)點(diǎn)好評(píng)。

★2020年11月為交通銀行遼寧省分行開展為期兩期的客戶服務(wù)經(jīng)理轉(zhuǎn)型培訓(xùn)，從營(yíng)銷理念重塑、溝通KYC技巧提升、臨門一腳的促成推介到崗位聯(lián)動(dòng)等方面多維度提升學(xué)員的溝通營(yíng)銷能力，授課+實(shí)訓(xùn)的模式獲得學(xué)員一致好評(píng)。

★2020年12月為華夏銀行鞍山分行開展存量客戶盤活輔導(dǎo)工作，通過專屬客群提升方案配置、客戶盤活標(biāo)準(zhǔn)流程輔導(dǎo)及電話營(yíng)銷特訓(xùn)，多維度推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能釋放，為開門紅打好基礎(chǔ)。

★2021年1月為郵政儲(chǔ)蓄銀行普洱分行開展開門紅存量客戶盤活及產(chǎn)能提升網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目，通過專屬咨詢方案輸出沉淀機(jī)制+氛圍+活動(dòng)的管理模式，落地網(wǎng)點(diǎn)深挖存量客戶盤活及代銷產(chǎn)品營(yíng)銷技巧培訓(xùn)，多維度助力網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能釋放，打贏開門紅。

★2021年4月為建設(shè)銀行福建省分行開展廳堂客戶服務(wù)經(jīng)理營(yíng)銷技巧提升的線上直播課，覆蓋全省客戶經(jīng)理/客戶服務(wù)經(jīng)理近3000+人次，通過干貨滿滿的分享，建立營(yíng)銷的陽光心態(tài)并梳理廳堂客戶經(jīng)營(yíng)的挑戰(zhàn)、提升營(yíng)銷推介技巧及異議處理能力。

★2021年4月為昆侖銀行烏魯木齊分行開展青年骨干和理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷技巧提升培訓(xùn)，從銀行4.0到存量客戶盤活策略、從電訪喚醒技巧到面訪KYC，再到資產(chǎn)配置能力和推介促成，全方位、多互動(dòng)、高參與的課程獲得學(xué)員一致好評(píng)，學(xué)員滿意度高達(dá)95%。

主講課程

【精品課】

《銀行客戶營(yíng)銷的說“道”與做“到”》

《廳堂致勝——廳堂客戶溝通與營(yíng)銷技巧》

《存量客戶的盤活策略與營(yíng)銷技巧》

《產(chǎn)能提升-基金營(yíng)銷的內(nèi)功和招數(shù)》

《期繳保險(xiǎn)——NBSS顧問式營(yíng)銷》

【網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目】

《開門紅產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《存量客戶盤活經(jīng)營(yíng)》輔導(dǎo)項(xiàng)目

《資產(chǎn)配置與復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷》輔導(dǎo)項(xiàng)目

授課風(fēng)格

落地性強(qiáng)：以即學(xué)即用為主要目標(biāo)，將銀行一線真實(shí)案例帶入課堂，讓學(xué)員在課堂上進(jìn)行大量練習(xí)、反饋、改進(jìn)，被學(xué)員評(píng)價(jià)為實(shí)戰(zhàn)型強(qiáng)、專業(yè)有內(nèi)核的培訓(xùn)。

互動(dòng)性強(qiáng)：通過貫穿始終的“提問“式教學(xué)方法，全程引導(dǎo)學(xué)員思考、參與。再加以大量真實(shí)的客戶案例+視頻+討論+情景演練等體驗(yàn)式教學(xué)，激發(fā)學(xué)員自主學(xué)習(xí)的意愿。

易學(xué)性強(qiáng)：復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單的問題深入化，通過大量的類比、舉例，讓學(xué)員在輕松思考的環(huán)境中，理解知識(shí)體系，并進(jìn)入應(yīng)用的情境。

客戶見證

國(guó)有銀行：

交通銀行遼寧省分行——2期《客戶營(yíng)銷的“說”道與“做”到》

工商銀行陜西省臨汾分行——客戶經(jīng)理營(yíng)銷策略和技巧

郵儲(chǔ)銀行普洱分行——2021年產(chǎn)能提升開門紅項(xiàng)目

郵儲(chǔ)銀行邵陽分行——旺季營(yíng)銷保險(xiǎn)蓄客項(xiàng)目

建設(shè)銀行福建省分行——《廳堂客戶維護(hù)與贏心技巧》

農(nóng)業(yè)銀行惠州分行——“網(wǎng)點(diǎn)辦對(duì)公“導(dǎo)入輔導(dǎo)項(xiàng)目

農(nóng)業(yè)銀行銅陵分行——貴賓客戶管戶維護(hù)及產(chǎn)能提升項(xiàng)目

農(nóng)業(yè)銀行宣城分行——貴賓客戶管戶維護(hù)及產(chǎn)能提升項(xiàng)目

農(nóng)業(yè)銀行肇慶分行——“網(wǎng)點(diǎn)辦對(duì)公“導(dǎo)入輔導(dǎo)項(xiàng)目（2期）

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股份制銀行：

招商銀行常州分行——《廳堂客戶識(shí)別與存量客戶挖潛》

中信銀行武漢分行——《基金營(yíng)銷的內(nèi)功和招數(shù)》

民生銀行成都分行——《支行長(zhǎng)基層管理情景沙盤》

中信銀行大連分行——深化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型3.0項(xiàng)目

恒豐銀行總行——《新時(shí)期的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型下的客戶營(yíng)銷》

華夏銀行鞍山分行——存量盤活產(chǎn)能釋放輔導(dǎo)項(xiàng)目

昆侖銀行烏魯木齊分行.——《客戶營(yíng)銷的“說”道與“做”到》

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城商農(nóng)商行：

盛京銀行北京分行——2期《客戶營(yíng)銷的“說”道與“做”到》、深化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)項(xiàng)目

甘肅銀行蘭州市城關(guān)支行——重塑零售崗位競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目（暗訪+工作坊+直播輔導(dǎo)）

丹陽農(nóng)商行——《客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)與營(yíng)銷技巧》

江陰農(nóng)商行——《客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)與營(yíng)銷技巧》

貴州施秉農(nóng)商行——《開門紅存款營(yíng)銷的策略和技巧》2期

湖南宜章農(nóng)商行——2022年開門紅項(xiàng)目方案頂層設(shè)計(jì)

湖南江永農(nóng)商行——2022年開門紅項(xiàng)目方案頂層設(shè)計(jì)

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部分授課評(píng)價(jià)

在網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)中，向辰老師從網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析、客群分析中挖掘出許多日常經(jīng)營(yíng)中存在的問題并提出有效的解決方案，更加聚焦客戶經(jīng)理的營(yíng)銷技巧提升和產(chǎn)能釋放，在電訪技巧輔導(dǎo)上有獨(dú)到的經(jīng)驗(yàn)。輔導(dǎo)階段讓網(wǎng)點(diǎn)零售人員獲益頗豐，輔導(dǎo)的結(jié)束更是新的開始，不負(fù)所學(xué)固化動(dòng)作，期待著與老師下一次的重逢。

——盛京銀行北京分行某網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)經(jīng)理

向辰老師的課堂充滿了活力，他能夠通過豐富的實(shí)戰(zhàn)案例和風(fēng)趣幽默的講述把客戶溝通與經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)傳授，真正做過銀行一線營(yíng)銷的老師總能跟學(xué)員有更多的共鳴和共情。

——交通銀行遼寧省分行培訓(xùn)部

在為期一周的網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)中，老師能夠貼近支行實(shí)際發(fā)現(xiàn)存量客群經(jīng)營(yíng)中的問題，并給出有針對(duì)性、可執(zhí)行性強(qiáng)的改進(jìn)方案，并通過電話營(yíng)銷的一對(duì)一輔導(dǎo)讓員工更有效的觸達(dá)邀約客戶，通過情感維系和面訪跟進(jìn)盤活客戶、拉新管資。老師經(jīng)驗(yàn)從銀行一線中來，更適合我們營(yíng)銷實(shí)際中的問題。

——華夏銀行鞍山分行某網(wǎng)點(diǎn)主管行長(zhǎng)

向辰老師在本次開門紅旺季產(chǎn)能提升項(xiàng)目中，不光是在一線的存量客戶盤活和營(yíng)銷技巧提升上做足了培訓(xùn)，更是將一個(gè)資深產(chǎn)品經(jīng)理和業(yè)務(wù)推動(dòng)管理專家的底蘊(yùn)體現(xiàn)的淋漓盡致，為我們輸出了一整套開門紅的方案和“打法”，多維度助力網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能釋放，特此深表感謝。

——郵政儲(chǔ)蓄銀行普洱分行個(gè)金部

通過這兩天的培訓(xùn)，學(xué)習(xí)到許多工作中的營(yíng)銷技巧，比如存量客戶挖掘盤活技巧、電話營(yíng)銷的心法和KYC的技巧，尤其是老師分享的資產(chǎn)配置部分更新了我們的理念，許多伙伴大呼過癮聽不夠，接下來將會(huì)將所學(xué)更好地運(yùn)用到營(yíng)銷中，補(bǔ)足短板，提高效率、突破自己。

                                                                                                                                                                                                 ——昆侖銀行烏魯木齊分行青年骨干