翁慶麟

財富管理與營銷實戰(zhàn)專家：翁慶麟 Nelson

【專家簡介】：

?  美國伊利諾伊州立大學(xué)芝加哥分校 MBA

?  中國家族辦公室賦能平臺運營負(fù)責(zé)人

?  曾任宜信財富培訓(xùn)部負(fù)責(zé)人

?  曾任宜信財富投資顧問管理中心負(fù)責(zé)人

?  曾任花旗銀行(中國)業(yè)務(wù)培訓(xùn)部門負(fù)責(zé)人

?  曾任諾亞財富投資產(chǎn)品項目總監(jiān)

?  多家公募基金投資公司產(chǎn)品經(jīng)理等

?  近20年零售銀行與財富管理營銷戰(zhàn)略經(jīng)驗

?  超過400天銀行及財富管理主題培訓(xùn)授課經(jīng)驗

?  100+財管沙龍演講、超高凈值客戶投資咨詢經(jīng)驗

?  超100場全國性網(wǎng)點督導(dǎo), 一線營銷輔導(dǎo)經(jīng)驗

【專業(yè)背景】：

　　20年聚焦在金融營銷與銷售業(yè)務(wù)提升的管理和培訓(xùn)，在財富管理領(lǐng)域和零售銀行領(lǐng)域有著扎實的專業(yè)底蘊和豐富的實踐經(jīng)驗。 過往所服務(wù)過的客戶覆蓋國內(nèi)零售銀行、保險公司、基金公司, 三方財富與等，善于解決企業(yè)最看重的銷售能力提升與業(yè)務(wù)達成的最終目標(biāo), 是真正的財富管理與零售銀行業(yè)務(wù)實戰(zhàn)派專家。

【擅長領(lǐng)域】：

?  國內(nèi)家族辦公室運營與商業(yè)思維

?  高凈值人群的財富管理, 資產(chǎn)配置營銷與關(guān)系深化

?  全球金融宏觀市場及金融產(chǎn)品發(fā)展趨勢研究

?  各大金融產(chǎn)品類別屬性下不同的營銷技巧、高效銷售管理和業(yè)務(wù)推動實操

【主講課程】：

《宏觀金融形勢下，行業(yè)趨勢分析與零售銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展》

《資管新規(guī)下的財富管理行業(yè)發(fā)展趨勢解讀與客戶經(jīng)營維護》

《高凈值客戶有效獲取與存量客戶精準(zhǔn)營銷》

《讀懂客戶，顧問式營銷及輕松成交》

《大類資產(chǎn)類別下快速突破的產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)技巧》

《長險營銷理念與客戶營銷技巧》

《大額保單與家族信托業(yè)務(wù)推動實戰(zhàn)》

《高端沙龍營銷活動策劃與組織》

《頂級客戶經(jīng)理 : 沒有爛銷售, 頂級客戶經(jīng)理快速養(yǎng)成記》

《銷售管理系列：最強銷售團隊打造的頂級修練》

【授課風(fēng)格】：

?  強營銷、重邏輯、接地氣、出效果

?  金融營銷培訓(xùn)界哲學(xué)落地家，授課語言生動幽默，講解深入淺出且內(nèi)容落地，瞄準(zhǔn)最后的業(yè)績提升為目標(biāo), 結(jié)合實戰(zhàn)案例講解演繹，讓學(xué)員能迅速將所學(xué)融會貫通。

?  善于根據(jù)企業(yè)需求定制課程, 利用場景化進行內(nèi)容講解和演繹，善于引發(fā)學(xué)員自主思考，加強所學(xué)內(nèi)容理解。

?  擅長進行現(xiàn)場演練點評，點評觀點犀利、分寸有度并給予指導(dǎo)建議。

?  行業(yè)背景涵蓋銀行, 基金, 三方財富;  資歷跨越銷售, 產(chǎn)品經(jīng)理, 投資顧問與培訓(xùn);  以全行業(yè)視野對于銷售痛點提出有效解決方案。

花旗銀行《高凈值客戶營銷》課程             匯豐銀行《顧問式銷售》課程

【部分授課學(xué)員評價】：

翁老師的課程讓我學(xué)習(xí)了平時工作中沒有注意到的細節(jié)，內(nèi)容很全面，很有收獲和幫助！

——甦翔投資 羅   靜

感謝翁老師的精彩授課，讓我對于銷售邏輯和技巧有了更多的學(xué)習(xí)，有助于我工作中發(fā)現(xiàn)客戶的真實想法，有更好的應(yīng)對辦法，提高與客戶溝通的質(zhì)量，增加成交的機會。

——宜信財富 高千惠

翁老師講得大類資產(chǎn)配置策略很落地，使用，再結(jié)合產(chǎn)品案例分析透徹，易懂，清晰。

——花旗銀行 張   菁

非常有收獲，翁老師分享了很多實戰(zhàn)當(dāng)中運用到的話術(shù)和套路，另外也新學(xué)到了一些宏觀經(jīng)濟的知識。

——諾亞財富 孫志燕

學(xué)習(xí)了翁老師的課程，讓我學(xué)習(xí)了1.和客戶聊相關(guān)性的的產(chǎn)品2.讓客戶知道配置的必要性。3.我們產(chǎn)品的獨有性，受益匪淺。         

                                                                             ——建設(shè)銀行 蔣麗霞

課程名稱：《高凈值客戶建聯(lián), 行為分析與深度信任技巧》

講師：翁慶麟老師 6-12課時

課程收益：

在國內(nèi)經(jīng)濟增速放緩的大背景之下, 高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識日趨提升，市場眾多金融機構(gòu)對客戶獲取的競爭持續(xù)加劇, 考驗著金融機構(gòu)理財經(jīng)理的專業(yè)培養(yǎng)與核心能力。 面對客戶時, 讀懂心理掌握需求, 解決痛點, 才能體現(xiàn)優(yōu)秀理財經(jīng)理對客戶的真正價值! 為了有效提高理財經(jīng)理獲取客戶以及掌握高凈值客戶服務(wù)流程與能力提升, 達成有效的產(chǎn)品配置來幫助銀行達成業(yè)務(wù)目標(biāo), 本課程專門針對學(xué)員能快速上手及多場景實戰(zhàn)性高來設(shè)計定制，提升理財經(jīng)理實戰(zhàn)能力, 提高客戶滿意度。

授課對象：私行理財經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、投資顧問

課程大綱/要點：

一、高端客戶畫像與行為分析

1、客戶服務(wù)底層邏輯

1)     目標(biāo)導(dǎo)向下, 如何設(shè)定正確客戶關(guān)系

2)     如何運用銀行現(xiàn)有平臺提供客戶財管服務(wù)

3)     國內(nèi)理財環(huán)境下的競爭優(yōu)勢分析

2、面對高凈客戶塑造信任

1)     信任的三個主體與二個靈魂, 快速建立客戶信任與銀行品牌價值

2)     信任累積公式 – 如何提高客戶對你的信任等級

3)     如何找到自己的核心客群 : 客戶盤點與分類

3、客戶經(jīng)營能力

1)     銀行正確客戶畫像

2)     客戶需求分析

3)     依據(jù)”資本來源”分類法下的五大客群分析 :需求分析-秒懂他、話題切入–引導(dǎo)他、服務(wù)技巧–掌握他

*企業(yè)主客群

*退休晚年客群

*富太太客群

*企業(yè)高管客群

*二代與新經(jīng)濟造富下的客群

4、客戶資產(chǎn)檢視

1)     植入客戶定期資產(chǎn)檢視流程

2)     如何檢視客戶每一時期資產(chǎn)配置健康

3)     用”資產(chǎn)再平衡”來養(yǎng)大客戶在銀行總資產(chǎn)

5、客戶關(guān)系深化技巧

1)     客戶日常維護技巧

2)     利用投后創(chuàng)造客戶二次營銷機會

3)     如何做好客戶資產(chǎn)檢視提高資金存量

6、演練重點

A : 快速建立信任 : 如何用”3+2”正確向客戶介紹自己,公司與理念的三板斧練習(xí)

B : 銀行主力高客戶畫像探討 - 理財話題切入, 溝通要點與服務(wù)技巧

二、高客建聯(lián)與營銷跟進

1、KYC

1)     高效溝通 PBC 法則

2)     對高客的問詢步驟 : FORM法則

3)     引導(dǎo)客戶的”黃金三問”邏輯

2、需求與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)策略準(zhǔn)備

1)     發(fā)掘需求的全流程環(huán)節(jié)

2)     調(diào)動客戶需求的基本邏輯 “SEE”

3)     需求三步走 : 探索, 強化, 達成共識

3、獲取承諾

1)     高客產(chǎn)品配置購買心理

2)     以利益出發(fā)的金融產(chǎn)品如何與客戶需求結(jié)合

3)     關(guān)單步驟與異議排除

4、大單提額技巧

1)     資產(chǎn)配置，科學(xué)配比

2)     需求倒推，功能滿足

3)     客戶類比，促發(fā)認(rèn)同

4)     如何運用多人陪訪來關(guān)大單

5、打造個人營銷生態(tài)圈

1)     營銷的三個心理工具

2)     金融銷售個人微信號的運營技能

3)     善用朋友圈創(chuàng)造客戶服務(wù)價值

?  演練重點

1)     KYC + SEE + 需求三步走

2)     發(fā)掘需求的全過程閉環(huán)演練

三、實戰(zhàn) - 高凈值客戶關(guān)系深化的服務(wù)流程

1.     信任建立公式 – 提高客戶對你的信任等級

2.     以”講市場”取代”推產(chǎn)品”, 讓客戶主動向你要產(chǎn)品

3.     高凈值客戶維護法則

4.     客戶面訪的議程設(shè)置

5.     定期檢視高端客戶投資現(xiàn)況進行服務(wù)

6.     每個環(huán)節(jié)如何設(shè)計話術(shù)、利用營銷工具，以提高成功率？

7.     方案執(zhí)行過程，如何處理客戶的不同異議？長期維護好客戶關(guān)系？

8.     如何結(jié)合現(xiàn)有在售產(chǎn)品, 讓風(fēng)險意識成為最強營銷工具, 提高客戶滿意度