劉東

劉東老師  社群營(yíng)銷與活動(dòng)策劃專家

10年銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)

每個(gè)工作日?qǐng)?jiān)持一篇原創(chuàng)文章

培訓(xùn)課程數(shù)千場(chǎng)，培訓(xùn)學(xué)員十多萬人

對(duì)銀行社群營(yíng)銷、營(yíng)銷活動(dòng)策劃、特色網(wǎng)點(diǎn)打造、投訴處理技巧等有較深的理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

授課風(fēng)格：

劉老師授課情緒飽滿、扣人心弦，語言風(fēng)趣幽默、富有感染力、善于深入淺出、層層剖析，將課程的各個(gè)知識(shí)點(diǎn)以清楚的線條展示給學(xué)員，并著力培養(yǎng)學(xué)員的興趣、創(chuàng)新思維，注重提高學(xué)員應(yīng)用知識(shí)研究、解決實(shí)際問題的能力，其獨(dú)特的講授風(fēng)格，深受各地學(xué)員喜歡。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

2017年培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

2017年9月劉老師在南京開設(shè)三天公開課《營(yíng)銷模式創(chuàng)新與活動(dòng)策劃》，十一家單位的五十余位領(lǐng)導(dǎo)參加了本次課程，除一家銀行所有中層已經(jīng)分兩次聽完劉老師的課程外，其余十家單位當(dāng)場(chǎng)返聘劉老師課程。三天公開課結(jié)束，把接下來兩個(gè)月時(shí)間全部排滿。

2017年8月份至今，輔導(dǎo)外資銀行南洋商業(yè)銀行，通過上課，電話會(huì)議，群分享，遠(yuǎn)程+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)的形式幫助深圳分行、廣州分行、佛山分行建立起十一個(gè)針對(duì)性的特色社群營(yíng)銷方案，并且輔導(dǎo)落地執(zhí)行，幫助南洋商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，目前該項(xiàng)目還在實(shí)施中。

2017年8月至今，幫助太谷農(nóng)商行打造特色網(wǎng)點(diǎn)——書法主題銀行，并且成功組織相關(guān)活動(dòng)，他們聘請(qǐng)劉老師擔(dān)任常年顧問，輔導(dǎo)太谷農(nóng)商行年度活動(dòng)策劃。

2017年5-8月先后為興業(yè)銀行各分行零售負(fù)責(zé)人、社區(qū)負(fù)責(zé)人培訓(xùn)《營(yíng)銷模式創(chuàng)新與活動(dòng)策劃》課程，課程中案例得到全面應(yīng)用，僅中秋節(jié)一項(xiàng)活動(dòng)就為興業(yè)銀行節(jié)省費(fèi)用數(shù)十萬元。

2016年銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

2016年3月份光大銀行總行培訓(xùn)，隨后全國(guó)14家一級(jí)分行輪訓(xùn)

2016年6月河北省、天津市、廣東省三家省級(jí)銀協(xié)培訓(xùn)后，帶來了包括珠海協(xié)會(huì)、平安銀行等9家銀行的培訓(xùn)

2016年9月份興業(yè)銀行總行培訓(xùn)，隨后興業(yè)銀行全國(guó)已經(jīng)輪訓(xùn)已經(jīng)開展11場(chǎng)輪訓(xùn)

2015年銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：

2015年11月份，為光大銀行青島分行提供《社群營(yíng)銷與活動(dòng)策劃》培訓(xùn)，培訓(xùn)后各支行改變?cè)袪I(yíng)銷思路，針對(duì)目標(biāo)社群開展活動(dòng)營(yíng)銷，活動(dòng)更具針對(duì)性，建立了專門以服務(wù)特定社群的特色網(wǎng)點(diǎn)。

2015年8-10月為郵儲(chǔ)銀行南陽市分行提供《社群營(yíng)銷與活動(dòng)策劃》培訓(xùn)，策劃營(yíng)銷活動(dòng)五十余次，幫助南陽郵儲(chǔ)在客戶維護(hù)、存量客戶開發(fā)、存款營(yíng)銷、保險(xiǎn)營(yíng)銷、貴賓客戶持卡率提升、新社群客戶開拓等方面取得了巨大成績(jī)，打破原有思維模式，充分結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、外拓營(yíng)銷、活動(dòng)策劃，在全省率先完成了新系統(tǒng)上線的四個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)。

2014年銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：

2014年1-5月為榮縣農(nóng)村信用聯(lián)社講授《銀行服務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)新》課程共50天，平均滿意度98%以上，自2013年12月21日開始為榮縣農(nóng)信社培訓(xùn)開始， 2014年1-5月全縣所有銀行新增存款7.8億，榮縣聯(lián)社新增6.5億，占全縣新增存款的83%，存款總額在全縣占比由21.5%升為28%，中間業(yè)務(wù)新增在全省農(nóng)信社排名第二！

主講課程：

《開門紅營(yíng)銷模式創(chuàng)新與活動(dòng)策劃》

《社區(qū)銀行營(yíng)銷模式創(chuàng)新與活動(dòng)策劃》

《銀行社群營(yíng)銷與活動(dòng)策劃》

《銀行服務(wù)創(chuàng)新與投訴處理技巧》

《銀行管理者創(chuàng)新營(yíng)銷必修課》

《銀行營(yíng)銷創(chuàng)新——批量獲客、精準(zhǔn)營(yíng)銷》

課程特色：

1、極具可操作性       

2、深入淺出        

3、互動(dòng)性強(qiáng)

4、案例豐富           

5、風(fēng)趣幽默         

6、形式多樣

服務(wù)過的部分企業(yè)：

外資銀行南洋商業(yè)銀行：深圳分行、廣州分行、佛山分行……

光大銀行：光大總行、上海分行、昆明分行、青島分行、濟(jì)南分行、西安分行、沈陽分行、天津分行、武漢分行、成都分行、長(zhǎng)春分行、蘇州分行、廈門分行、寧波分行、?？诜中小?/span>

興業(yè)銀行：興業(yè)總行、合肥分行、廈門分行、重慶分行、濟(jì)南分行、北京分行、濟(jì)寧分行、漳州分行、呼和浩特分行……

浦發(fā)銀行：浦發(fā)總行、昆明分行……

平安銀行：天津分行、珠海分行、中山分行……

工商銀行北京珠市口支行、宣武支行、棗莊分行、臨沂分行、德州分行、煙臺(tái)分行、廣東佛山分行、惠州分行、江蘇省分行、江蘇宿遷分行、浙江杭州分行、溫州分行、寧波分行……

中國(guó)銀行：廣東省分行、廣東中山分行、包頭分行、衡陽分行……

農(nóng)業(yè)銀行：東莞分行、煙臺(tái)分行、濟(jì)寧分行、安慶分行、佛山分行……

建設(shè)銀行：長(zhǎng)沙分行、天津分行、邵陽分行、珠海分行、廣西自治區(qū)建行、邢臺(tái)建行、福建省分行

交通銀行：江蘇省分行、山西省分行……

招商銀行：濰坊分行、南通分行、濱州分行、聊城分行……

郵儲(chǔ)銀行：湖北省分行、南陽分行、鶴壁分行、武威分行、朔州分行、潛江分行、石家莊分行、秦皇島分行……

城商行：哈爾濱銀行、恒豐銀行、焦作中旅銀行、承德銀行、滄州銀行、秦皇島銀行、邢臺(tái)銀行、長(zhǎng)沙銀行、德陽銀行、湖北銀行、宜賓商業(yè)銀行、泉州銀行、華潤(rùn)銀行、北京銀行……

銀行營(yíng)銷創(chuàng)新-批量獲客、精準(zhǔn)營(yíng)銷-從社區(qū)營(yíng)銷到社群營(yíng)銷

課程背景：

截止2016年底中國(guó)銀行業(yè)平均離柜率達(dá)到84. 31%，全國(guó)離柜率最高的民生銀行達(dá)到了99. 27%。電子銀行的高速發(fā)展，使大多數(shù)客戶已經(jīng)從線下來到線上，非必須業(yè)務(wù)不來網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)。而今天很多銀行的營(yíng)銷，還是基于傳統(tǒng)社區(qū)營(yíng)銷模式。

很多行營(yíng)銷活動(dòng)仍然停留在積分換禮的階段，高端顧客維護(hù)只靠節(jié)日走訪，客戶維系成本不斷增大，客戶忠誠度卻越來越差。

如何精準(zhǔn)營(yíng)銷，批量獲客？如何突破傳統(tǒng)營(yíng)銷思維？如何精準(zhǔn)策劃活動(dòng)？如何破解活動(dòng)組織后，效果卻不理想的困局？營(yíng)銷活動(dòng)陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，賠錢賺吆喝，最終客戶是否有效轉(zhuǎn)化？如何活動(dòng)不斷，卻無需花費(fèi)行里的經(jīng)費(fèi)？如何破解顧客轉(zhuǎn)介率低的困局？

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，客戶關(guān)系發(fā)生了什么樣的改變？客戶維護(hù)方式要如何調(diào)整？傳統(tǒng)客戶分層維護(hù)以資產(chǎn)來劃分，是否資產(chǎn)相同，維系方式就相同？如何真正成為一點(diǎn)一策，打造每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)特色？

本課程結(jié)合線上、線下營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)變，系統(tǒng)梳理銀行營(yíng)銷進(jìn)入社群時(shí)代，創(chuàng)立社群服務(wù)，打造特色支行，一點(diǎn)一策，塑造移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代營(yíng)銷新模式。

課程收益：

● 理解從社區(qū)營(yíng)銷到社群營(yíng)銷的重大轉(zhuǎn)變

● 梳理困擾銀行創(chuàng)新的原有認(rèn)知，結(jié)構(gòu)新思路，重塑新營(yíng)銷

● 掌握精準(zhǔn)營(yíng)銷技巧

● 掌握批量獲客的營(yíng)銷方式，實(shí)行常態(tài)化的零售業(yè)務(wù)批發(fā)做

● 分析傳統(tǒng)營(yíng)銷思路存在的挑戰(zhàn)及應(yīng)對(duì)策略

● 學(xué)會(huì)策劃針對(duì)特定社群的營(yíng)銷活動(dòng)策劃

● 資源整合，羊毛出在豬身上，讓銀行做活動(dòng)不花錢

● 理解特色網(wǎng)點(diǎn)打造的核心思想，真正做到一點(diǎn)一策

● 這是一堂包含58個(gè)自身策劃案例的營(yíng)銷課，每個(gè)案例都可以直接轉(zhuǎn)化為本行營(yíng)銷活動(dòng)

● 活動(dòng)策劃的3大誤區(qū)，1個(gè)思路，3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

● 課后建立微信群，實(shí)時(shí)研討銀行營(yíng)銷活動(dòng)

● 老師每個(gè)工作日一篇銀行服務(wù)營(yíng)銷文章分享

課程時(shí)間：

2天課程+1天行動(dòng)學(xué)習(xí)，6小時(shí)/天

2天培訓(xùn)，課后1天組織研討，團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)行動(dòng)方案，并且結(jié)合本行實(shí)際，形成行動(dòng)學(xué)習(xí)方案。

課程對(duì)象：班子負(fù)責(zé)人、分管行長(zhǎng)、營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任

課程方式：案例分析、課堂講授、小組研討、視頻觀看、情景模擬

課程大綱

第一講：傳統(tǒng)銀行營(yíng)銷三大挑戰(zhàn)

挑戰(zhàn)一、顧客辦業(yè)務(wù)索要贈(zèng)品已經(jīng)成為常態(tài)

1. 為何各家銀行在積分換禮？

2. 積分換禮帶來的營(yíng)銷問題分析

3. 傳統(tǒng)禮品在跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比成本

4. 成本越來越高，滿意度越來越低

應(yīng)對(duì)策略1：

1）從比價(jià)格到比價(jià)值

2）從比功能屬性到比客戶情懷

3）從金融屬性到非金融屬性

挑戰(zhàn)二、老年客戶、低端客戶占據(jù)了網(wǎng)點(diǎn)柜面？

1. 老年顧客占比高，對(duì)銀行的影響

應(yīng)對(duì)策略2：

1）如何低成本分流老年顧客，案例分析

案例分析：如何形成精準(zhǔn)的客戶分布圖

挑戰(zhàn)三、離柜率不斷提升，顧客不再來網(wǎng)點(diǎn)

1. 銀行業(yè)平均離柜率達(dá)到77. 76%

2. 非必須業(yè)務(wù)不來網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)

3. 客戶變成了用戶

4. 網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)將會(huì)失去，網(wǎng)點(diǎn)成為最大成本障礙

5. 電子銀行發(fā)展使銀行跨越時(shí)空獲取客戶成為可能

應(yīng)對(duì)策略3：

1）增加同貴賓顧客接觸的頻率，鼓勵(lì)貴賓顧客來網(wǎng)點(diǎn)的策略

2）超越社區(qū)營(yíng)銷模式，開創(chuàng)社群營(yíng)銷新模式

第二講：超越社區(qū)，開創(chuàng)社群——銀行營(yíng)銷模式變革之路

一、沒有人脈關(guān)系如何做營(yíng)銷？

案例分析：一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)帶來的啟發(fā)

1. 活動(dòng)帶來的5大啟發(fā)（關(guān)系、區(qū)域、精準(zhǔn)、社群、價(jià)值）

2. 如何把活動(dòng)做出連續(xù)性

3. 營(yíng)銷活動(dòng)客戶轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵點(diǎn)——抓手

4. 營(yíng)銷活動(dòng)如何與眾不同

二、社群的概念

1. 攝影社群營(yíng)銷活動(dòng)的分析

2. 社群營(yíng)銷之精準(zhǔn)營(yíng)銷

3. 社群營(yíng)銷之批量獲客

4. 社群服務(wù)與銀行服務(wù)特色建立

5. 如何利用社群做網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策

6. 社群的分類

7. 找出身邊的社群

三、社群營(yíng)銷與社區(qū)營(yíng)銷的區(qū)別

1. 范圍不同

社區(qū)：傳統(tǒng)營(yíng)銷，基于地理位置，獲客方式較粗獷

社群：新型營(yíng)銷，基于客戶需求，獲客方式更精準(zhǔn)

2. 維護(hù)方式不同

社區(qū)：片區(qū)維護(hù)，按照資產(chǎn)進(jìn)行維護(hù)，客戶需求不精準(zhǔn)造成成本較高、體驗(yàn)較差

社群：群體維護(hù)，精準(zhǔn)共同需求，需求明確，按照需求設(shè)計(jì)活動(dòng)，成本較低，客戶體驗(yàn)好

四、如何策劃營(yíng)銷活動(dòng)：1-3-3-3原則

1. 營(yíng)銷策劃1個(gè)核心指導(dǎo)思想

2. 營(yíng)銷策劃的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

3. 活動(dòng)策劃的3個(gè)誤區(qū)

4. 節(jié)日活動(dòng)策劃的3種依據(jù)

5. 營(yíng)銷活動(dòng)案例分析

第三講：如何低成本做活動(dòng)——羊毛出在豬身上

一、基層網(wǎng)點(diǎn)不愿意做活動(dòng)的原因分析

1. 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)費(fèi)來自新增與存量維護(hù)，跟業(yè)績(jī)直接相關(guān)

2. 擔(dān)心活動(dòng)做了，不出業(yè)績(jī)

3. 維護(hù)方式單一，找不到活動(dòng)切入點(diǎn)

二、一個(gè)中秋節(jié)客戶維護(hù)活動(dòng)的分析

1. 羊毛出在豬身上，讓狗買單

2. 如何愿意贊助活動(dòng)的單位

3. 無成本維護(hù)活動(dòng)系列案例分享

第三講：如何實(shí)現(xiàn)社群客戶的批量轉(zhuǎn)化

1. 找到目標(biāo)社群

2. 批量轉(zhuǎn)化的AB模型

案例分析