賬款催收與應(yīng)收帳款管理

培訓(xùn)時(shí)間地點(diǎn)：

課程對(duì)象：總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、企管部經(jīng)理、高級(jí)財(cái)會(huì)人員、財(cái)務(wù)總監(jiān)、信用管理人員、營(yíng)銷人員、法務(wù)人員等

培訓(xùn)費(fèi)用：5600元/人（培訓(xùn)費(fèi)用、資料費(fèi)、茶歇、結(jié)業(yè)證書、稅費(fèi)等）一年內(nèi)可免費(fèi)復(fù)訓(xùn)

【課程背景】

當(dāng)今絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“收款難”的困境，一方面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，為了爭(zhēng)取訂單，幾乎要滿足客戶幾近苛刻的商務(wù)條件；另一方面客戶拖欠賬款周期越來越長(zhǎng)，壓款現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳，使本已微薄的利潤(rùn)雪上加霜……

如何分析不同欠款的本質(zhì)原因，找到收款的“牛鼻子”？
如何針對(duì)不同拖欠款，制定有針對(duì)性、策略性催收計(jì)劃？

如何從源頭上進(jìn)行遏制，降低企業(yè)應(yīng)收帳款比例和風(fēng)險(xiǎn)？
如何進(jìn)行應(yīng)收賬款管理，實(shí)現(xiàn)銷售最大化、壞帳最小化？

本課程結(jié)合老師十多年銷售一線與銷售管理的實(shí)戰(zhàn)催收經(jīng)驗(yàn)，對(duì)以上問題進(jìn)行深度解析，幫助學(xué)員建立正確催收理念和思維，幫助學(xué)員系統(tǒng)掌握各種不同欠款的催收策略和技巧，幫助學(xué)員提升應(yīng)收賬款管理意識(shí)，從而促進(jìn)企業(yè)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化。

【課程特色】

深度性：大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與先進(jìn)方法均來自老師在國(guó)際、國(guó)內(nèi)行業(yè)頂尖企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與提煉，課程實(shí)戰(zhàn)，落地，有深度。

實(shí)踐性：課程中可以以學(xué)員實(shí)際案例為藍(lán)本，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)案例的現(xiàn)場(chǎng)分析，并注重現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員其他案例的解析與答疑。

落地性：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員課堂上拿到行動(dòng)方案。

【課程大綱】

第一講、建立正確的催收思路和步驟

一、為什么陳年老賬這么難收？

案例解讀：某工程企業(yè)一次成功的反客為主催收經(jīng)過

二、思路不清，策略不明是催收之大忌

三、不同帳款最本質(zhì)的欠款原因分析

案例解讀：老周的“一箭雙雕”

四、分清欠款性質(zhì)，不一樣的賬不一樣的要

1、明企業(yè)：企業(yè)性質(zhì)深度分析

2、明性質(zhì)：欠款的本質(zhì)原因是什么

3、明人性：深刻洞察人性的兩面性

五、不同原因下，有針對(duì)性催收策略制定

第二講、“要錢不傷感情”之催收策略和技巧

一、為了要錢成為冤家對(duì)頭是催收之大忌

案例討論：“財(cái)神爺”的錢該如何收回？

二、柔性催款策略規(guī)劃

案例解析：與客戶博弈的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里

三、柔性帳款催款執(zhí)行四步驟

1、動(dòng)之以情：攻心為上

2、誘之以利：針砭利弊

3、施之以壓：直擊要害

4、疏之以導(dǎo)：一路通達(dá)

案例解析：羅經(jīng)理如何及時(shí)回款且與客戶建立起親密關(guān)系

四、柔性催款“三原則”（回款、銷售與客戶關(guān)系協(xié)同）與“催收心法”

第三講、壓力催收實(shí)戰(zhàn)策略與技巧

一、壓力催收之“九連環(huán)”

1、試水階段---函電組合“三步曲”

2、施壓階段---兵臨城下”三級(jí)跳“

3、攻堅(jiān)階段---極限施壓”三重奏“

案例解析：屢次表演的老賴如何乖乖低下頭

二、頑固陣線，巧借外力，側(cè)翼突破

三、壓力催收推進(jìn)策略：逐級(jí)施壓，層層加碼

四、巧妙策劃壓力催收?qǐng)?zhí)行計(jì)劃

1、明要人：找到核心決策人

2、五間起：有因間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間

3、動(dòng)善時(shí)：把握收款的“良辰吉日”

4、正善治：針對(duì)不同客戶心理的壓力組合策略

5、事善能：上甘嶺，打攻堅(jiān)戰(zhàn)

案例分享：中建五局老王的催款策略

五、法律追債的四大策略性手段

六、壓力催收之“三大心法”修煉

第四講、償付能力不足之催收策略與實(shí)務(wù)

一、償付能力不足的不同欠款分析

二、不同欠債的策略性催收手段

1、三角債性拖欠

2、虧損性性拖欠

3、奄奄一息性拖欠

4、要錢沒有，要命一條性拖欠

三、“天使之誘”之八大“誘”催收藝術(shù)

案例解析：雅致集團(tuán)周總?cè)绾伪谎心没厍房?/span>

四、“添料擠奶”與“起死回生”術(shù)

第五講、應(yīng)收賬款事前、事中與事后三級(jí)防范

一、應(yīng)收賬款的三大成因

二、事前：客戶信用紅線管理

1、客戶風(fēng)險(xiǎn)“九招”研判

2、客戶資信評(píng)估三級(jí)法

3、爛戶不如不戶，是痔瘡就會(huì)爆發(fā)

落地工具：《客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估卡》的使用

三、事中：排除一切回款障礙

1、合同條款盯釘子，不給壞賬留后路

2、法律保障前置化

3、事中七大回款籌碼建立

四、事后：強(qiáng)化催收意識(shí)和催收力度

1、訂釘子：三定收款原則

2、立規(guī)則：弱勢(shì)收款，欠款風(fēng)險(xiǎn)由弱變強(qiáng)

3、養(yǎng)習(xí)慣：引導(dǎo)客戶按規(guī)矩辦事

4、留友情：把握人性的兩面性

五、客戶拖欠十大危險(xiǎn)信號(hào)

課程總結(jié)

——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——

授課講師介紹

包老師
工業(yè)品精益營(yíng)銷創(chuàng)始人

知名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理教練

曾任國(guó)內(nèi)大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理

曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)

曾任中國(guó)武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理

被學(xué)員評(píng)價(jià)為“接地氣”、“為實(shí)戰(zhàn)”營(yíng)銷管理教練

實(shí)效營(yíng)銷代表人物，國(guó)內(nèi)第三代“咨詢式培訓(xùn)”引領(lǐng)者

金晶集團(tuán)、華工激光、泛海三江等國(guó)內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年?duì)I銷顧問

包老師擁有19年工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷與管理經(jīng)歷，曾在國(guó)內(nèi)大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長(zhǎng)為中國(guó)大陸區(qū)年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界500強(qiáng)企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營(yíng)銷講師獎(jiǎng)”、“杰出案例獎(jiǎng)”，憑借良好業(yè)績(jī)與卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國(guó)武器裝備集團(tuán)—青山工業(yè)】擔(dān)任營(yíng)銷總經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)3年時(shí)間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無人超越的銷售記錄。

投身培訓(xùn)事業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員超過5萬人，曾創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績(jī)；先后操刀為30多家企業(yè)進(jìn)行全面營(yíng)銷咨詢，效果顯著而持續(xù)；被國(guó)內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)聘為常年?duì)I銷顧問，成為他們強(qiáng)有力的幕后營(yíng)銷推手。

【服務(wù)客戶】

【咨詢企業(yè)（部分）】南玻集團(tuán)、中南橡膠、山工機(jī)械、康元電氣、青山工業(yè)集團(tuán)、金晶集團(tuán)、泛海智能、華工激光、萊恩精工、迪特科技、武漢天元熱工、鎮(zhèn)江西門子、恒潤(rùn)輝機(jī)器人、韓國(guó)現(xiàn)代工程機(jī)械、矽電科技煙、臺(tái)荏塬鍋爐、金天科技等30多家工業(yè)品企業(yè)和高科技企業(yè)

【培訓(xùn)企業(yè)（部分）】工業(yè)設(shè)備及配套企業(yè)：華工激光、大族激光、TCL集團(tuán)照明事業(yè)部、美的集團(tuán)中央空調(diào)、遠(yuǎn)大中央空調(diào)、韓國(guó)現(xiàn)代工程機(jī)械、山東工程機(jī)械、徐工集團(tuán)、廣西柳工集團(tuán)、中南橡膠、科勒電機(jī)、迪馬工業(yè)、人本集團(tuán)、錢江摩托、隆鑫配套、豪曼制冷設(shè)備等200多家企業(yè)工程項(xiàng)目類企業(yè)：南玻集團(tuán)、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、鴻鑫幕墻、東方鋼構(gòu)、宏達(dá)鋼構(gòu)、多樂士油漆集采中心、湖北江山重工、甘肅宏達(dá)建筑、中建集團(tuán)第六公司、天津隧道工程公司、焦作城市規(guī)劃設(shè)計(jì)院、環(huán)評(píng)華南設(shè)計(jì)院等100多家企業(yè)高科技解決方案型企業(yè)：深信服、恒潤(rùn)輝機(jī)器人、珠海太川云社區(qū)技術(shù)股份、浙大網(wǎng)絡(luò)、信雅達(dá)、青島雷訊、佳杰科技、技嘉科技、智星軟件、智達(dá)通信、云訊通智能、華騰技術(shù)、西部數(shù)據(jù)（香港）等