房地產(chǎn)硬核操盤阻擊戰(zhàn)-不被綁架的地產(chǎn)營銷逆襲 與硬核操盤去化思路

2023全球經(jīng)濟受到劇烈沖擊，房企暴雷依然蔓延，市場不確定性的情緒蔓延在每個地產(chǎn)人的心中，傳統(tǒng)營銷打法受到前所未有的挑戰(zhàn)和沖擊，指標如山，越堆越高，各大房企營銷人絞盡腦汁，拼命趕路，2023下半場如何持續(xù)領(lǐng)先和逆襲？非常時期到底用什么非常戰(zhàn)法？用什么工具和邏輯支撐營銷創(chuàng)新？說到底，這是場營銷的背水一戰(zhàn)！

培訓收獲

1、經(jīng)營思維下的項目前期定位邏輯

2、疫情后房地產(chǎn)項目策劃定位和渠道拓客新標準

3、房地產(chǎn)項目一線現(xiàn)場銷售成交率提升

4、全盤營銷操盤的過程精細化管理

5、疑難類滯銷項目營銷破局實戰(zhàn)方法解析

有價值的新鮮案例

房企營銷“實戰(zhàn)大咖”

開創(chuàng)性從全局出發(fā)，

就市場、策劃、渠道、銷售，四維一體，

從項目營銷難題突破到營銷系統(tǒng)全局觀，

從地產(chǎn)營銷破局再到營銷創(chuàng)新，

幫助學員拓寬視野、打開思路、系統(tǒng)學習梳理營銷專業(yè)知識，

為接下來營銷工作提供更多更有效的解決思路和辦法。 

課程主講

第一節(jié)：硬幣的另一面：營銷前期產(chǎn)品定位邏輯

1、前端工作軌道

?  綜合評審會議

?  投資決策報告

?  營銷參與的前端工作

2、項目核心經(jīng)營指標

?  凈利潤

?  ROE

?  IRR

?  現(xiàn)金流

3、土地研判

?  研判的四個維度

?  城市基礎(chǔ)環(huán)境變量

?  政策和人的變量

?  板塊的量價存銷水平

?  板塊的前世今生和輪動判斷

?  市場周期論

?  內(nèi)需型市場的成交周期規(guī)律

?  內(nèi)需型市場的成交周期規(guī)律

4、產(chǎn)品定位

?  定位目的和產(chǎn)品觀

?  業(yè)態(tài)組合、占位打法、量價策略

?  整體定位

?  購買邏輯匹配客群

?  交叉分析

?  標準化產(chǎn)品線及應(yīng)用原則

5、產(chǎn)品還原和計劃鋪排

?  方案的優(yōu)化調(diào)整

?  競爭格局模擬

?  拆解推盤批次

?  量價模擬和銷售計劃

第二節(jié)：營銷視角下的策劃輸出與痛點

一、王者還是青銅：疫情時代轉(zhuǎn)變?nèi)巳旱暮诵挠^念

1、時代變化！策劃怎樣改變？

?  策劃現(xiàn)狀：疫情后時代的思考

?  其他策劃的案例

?  疫情后影響下的朝陽和夕陽行業(yè)區(qū)別

?  不同行業(yè)的優(yōu)秀案例

2、策劃痛點是什么？

?  失敗案例解析

?  傳統(tǒng)的思路？優(yōu)秀的食材？糟糕的結(jié)果

?  現(xiàn)在的客戶，核心思維邏輯

3、三星平板和蘋果平板之間有什么區(qū)別，為什么銷量天差地別？

4、一個血統(tǒng)優(yōu)秀的地王項目怎么一步步做砸的，策劃罪當其中！

二、策劃基本法則：黑鐵時代提升客戶價值認同

1、策劃基本法則

?  策劃的節(jié)點劃分

?  策劃在各個階段的核心工作重心

?  籌備階段常走彎路

2、活動基本法

?  活動的分類與現(xiàn)狀

?  活動計劃如何落地

?  活動主題如何制定

?  活動指標如何有效達成

?  打造活動內(nèi)容的兩個要點

?  做好活動的兩個手段

3、廣告基本法

?  廣告配色的案例講解

?  廣告設(shè)計原則

?  廣告設(shè)計案例講解

?  你看到的廣告形式都是錯的

4、體驗基本法

?  五感體驗

?  細節(jié)化闡述、數(shù)據(jù)化闡述、模擬化闡述、數(shù)據(jù)化闡述

?  價值體系構(gòu)建的五個步驟

5、邏輯縝密的策劃核心的兩個要素

三、營銷視角下的策劃輸出和客戶眼中你傳達的信息（案例分享：圖文并茂）

第三節(jié)：不被綁架的營銷：標桿渠道拓客5.0

一、作戰(zhàn)地圖繪制：檢驗核心客群的核心要點

1、客戶地圖怎么畫

?  客戶是誰

?  客戶在哪里

2、制定策略

?  明確貨量鋪排

?  分解拓客指標

?  繪制拓客地圖

?  規(guī)劃拓客禮品

?  鋪排執(zhí)行計劃

?  人員分工，究竟是網(wǎng)格狀還是專區(qū)式，各自有什么優(yōu)勢

二、作戰(zhàn)模式分類：下拓客渠道的五大模塊

1、大客戶之團購之戰(zhàn)

?  關(guān)鍵人怎么找

?  找到說什么

?  團購的體系怎么搭建

?  團購折扣怎么設(shè)置

2、地推的分類進行

?  不同產(chǎn)品不同的手段

?  地推不是體力活而是腦力活

?  被忽略的禮品的作用

3、巡展點，渠道的橋頭堡

?  巡展點選址的中心思想

?  巡展點的亮相必須要素

?  換一種思維，你的錢就化的值得

?  巡展做不好的核心問題及原因

4、異界聯(lián)盟

?  跨界，怎么樣來營銷

?  銀行vip客戶為什么沒有用

?  不可忽略的資源，外賣和網(wǎng)約車

5、電話銷售

?  電話銷售還能不能做

?  現(xiàn)在的電話銷售和以前區(qū)別之處

?  電銷的核心痛點

?  未來電銷的真正作用

?  三、短視頻獲客：個人ip打造從零開始

?  短視頻平臺的分類及各自特點簡析

?  最適合房地產(chǎn)營銷的抖音底層邏輯

?  為什么那么多房地產(chǎn)營銷號做不好的根本原因

?  賬號搭建5件套

?  從0~1養(yǎng)號養(yǎng)的是什么

?  怎樣制作優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，什么內(nèi)容客戶認

?  平臺系統(tǒng)看的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容不是你以為的優(yōu)質(zhì)

?  起號階段，成熟階段，收割階段分別的要點

?  找、篩、截、改、存打法

?  藍V號要不要做，能不能做，怎么做

?  直播賣房可不可以，賣什么

?  直播前后的準備工作

?  怎么從線上引流到線下

第四節(jié)：高效能營銷管理與提升現(xiàn)場轉(zhuǎn)化篇

一、高效的營銷管理方法

1、檢驗一線營銷的核心標準

?  其他行業(yè)的標準

?  概率與效率的分別

?  創(chuàng)新與變革的關(guān)系

2、科學管理的方式

?  流程分解、專業(yè)分工

?  客戶端的管理

?  購買意愿or購買能力

?  交接與分配的變化

3、PS：復(fù)訪的重要性

?  客戶消費行為的分析

?  影響客戶決策的核心要點

二、提升去化率的高效能銷售模式

1、提升去化率的核心手段“精細化營銷“

?  行業(yè)痛點：轉(zhuǎn)化率低，客戶“不聽話”

?  從“人性”出發(fā)，機會包裝的重要性

?  如何制造“鉤子”保持客戶粘性

?  現(xiàn)場怎么造勢，提升客戶價值體驗

2、運用法則

?  小卡階段：機會包裝，讓客戶心甘情愿的再來一次

?  大卡階段：鎖定意向，堅定不移的統(tǒng)一行動

?  認購階段：臨門一腳，籌貨比的重要性

三、快速診斷團隊短板的管理模式

1、率值管控

?  什么是率值管控

?  具體工具和方法

?  實際運用要點

2、營銷平衡表

?  指標分解

?  波段設(shè)置

?  費用平衡

?  月度總綱

3、現(xiàn)場管理工具

?  率值管控的模式

?  營銷四表的運用

?  營銷費用控制的有效方法

四、最重要的小事：一波三折及率值管控容易犯的錯誤

?  最常見的問題，對于波段設(shè)置的基本理解偏差造成的結(jié)果

?  影響最大的誤區(qū)，對于數(shù)據(jù)的錯誤理解導(dǎo)致判斷失誤

?  最不愿意面對的現(xiàn)象，執(zhí)行期間阻力重重的根本原因

?  王者榮耀和魔獸爭霸帶來的思考

?  喜茶為什么能火，汽車牌照為什么價格可以天差地別

?  輔助的包裝對于客戶體驗的提升

五、銷售之魂：置業(yè)邏輯之結(jié)構(gòu)力思考

?  什么是結(jié)構(gòu)力思考

?  其中的運用法則及模式

?  與項目相關(guān)聯(lián)的思考路徑

?  置業(yè)邏輯和傳統(tǒng)銷講的區(qū)別之處

?  怎么用四句話吸引客戶的注意力

?  客戶不認怎么辦

?  沒有足以支撐項目賣點的依據(jù)怎么解決

?  案例分析

第五節(jié)：向硬骨頭動刀——疑難類硬核銷售秘籍

1、車位銷售專家：破解密碼

?  車位銷售難點

?  車位銷售邏輯

?  車位銷售兩分法

?  分樓棟

?  分波段

?  從雞肋變?yōu)槔麧櫝?，明星單品的思維邏輯

2、45分鐘課程講解以及舉一反三的答疑交流

培訓對象

房地產(chǎn)企業(yè)或營銷代理機構(gòu)、董事長或總經(jīng)理、副總帶隊

營銷總、銷售總、策劃總、渠道總、各項目營銷總、經(jīng)理及管理人員等、

如果您已準備好彎道超車，請您安排好時間參與學習與診斷

體驗“營銷逆襲”帶來的顛覆性成果吧！