高效的銷(xiāo)售演示技巧

高效的銷(xiāo)售演示技巧課程特色與背景

    在以藍(lán)牙速度發(fā)展的商業(yè)時(shí)代，本課程幫助銷(xiāo)售員如何讓自己的銷(xiāo)售演示清晰明了、深刻有效，使自己公司的產(chǎn)品與服務(wù)脫穎而出，在第一時(shí)間贏得客戶(hù)的青睞，從而吸引住客戶(hù)，達(dá)成交易。課程從銷(xiāo)售演示的過(guò)程、演示前的準(zhǔn)備工作、演示過(guò)程中的注意事項(xiàng)詳細(xì)介紹銷(xiāo)售演示個(gè)方面的技巧，并且進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬演練以增加培訓(xùn)的效果。

課程大綱

1 銷(xiāo)售演示和銷(xiāo)售過(guò)程

? 銷(xiāo)售的規(guī)則

? 銷(xiāo)售的障礙

? 為初次會(huì)面做準(zhǔn)備

? 我說(shuō)什么你都要問(wèn)嗎

? 提問(wèn)的規(guī)則

? 一問(wèn)二聽(tīng)三核實(shí)

2 演示前的準(zhǔn)備工作

? 建立介紹與陳述內(nèi)容的邏輯框架

? 準(zhǔn)備聽(tīng)眾名單

? 客戶(hù)最在意的是什么？客戶(hù)價(jià)值分析

? FABE:建立針對(duì)客戶(hù)價(jià)值的表達(dá)邏輯

? 強(qiáng)化表達(dá)力度的運(yùn)用技巧

? 演示前必做的10件事

3進(jìn)入會(huì)議室：銷(xiāo)售演示中的表達(dá)技巧

? 演示的組成部分

? 營(yíng)造和諧的氛圍

? 有效陳述的四個(gè)關(guān)鍵

? 銷(xiāo)售陳述中的語(yǔ)言溝通技巧

? 注意肢體語(yǔ)言

? 隨時(shí)準(zhǔn)備對(duì)聽(tīng)眾的反應(yīng)做出反饋

? 轉(zhuǎn)化客戶(hù)的需求，建立創(chuàng)造性的銷(xiāo)售模式

? 強(qiáng)化溝通，與客戶(hù)達(dá)成需求共識(shí)

? 把握了解和引導(dǎo)客戶(hù)的談話(huà)路徑

? 給你的陳述一個(gè)“高潮”的結(jié)尾

? 完成交易及其后續(xù)工作

4.有效處理客戶(hù)異議

? 辨識(shí)三大類(lèi)的反對(duì)意見(jiàn)

? 客戶(hù)為什么要提出異議?

? “客戶(hù)的反對(duì)”：褒貶是客戶(hù)

? 有效處理客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的方法和步驟

? 展示你的人際及專(zhuān)業(yè)能力，獲得客戶(hù)的認(rèn)同

5.模擬演練

課程主講

張老師Richard

工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓(xùn)公司專(zhuān)職講師多年，現(xiàn)為市場(chǎng)、銷(xiāo)售等領(lǐng)域特約講師。

    張先生成功橫跨4個(gè)完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車(chē)涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷(xiāo)售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門(mén)平均年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率超過(guò)80%，最高年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率達(dá)到600%，年銷(xiāo)售額達(dá)到2.6個(gè)億。

    10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀，3年管理咨詢(xún)和培訓(xùn)過(guò)程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效、簡(jiǎn)單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過(guò)100家來(lái)自不同背景組織（外資企業(yè)、國(guó)有企業(yè)、合資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；

    張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強(qiáng)，采用互動(dòng)、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，使學(xué)員在不知不覺(jué)中已掌握所學(xué)知識(shí)，大有收獲。