付小東

付小東老師

     -------醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)與管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

18年醫(yī)藥外資500強(qiáng)和民營(yíng)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

國(guó)家二級(jí)心理咨詢(xún)師

曾任：香港利豐集團(tuán)（世界500強(qiáng)）丨城市經(jīng)理

曾任：貝德瑪（法國(guó)）丨全國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：輝瑞惠氏制藥（世界500強(qiáng)）丨全國(guó)零售培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：仙樂(lè)健康（上市）丨全國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：阿斯利康(中國(guó))（世界500強(qiáng)）丨零售業(yè)務(wù)部全國(guó)能力發(fā)展經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：醫(yī)藥銷(xiāo)售與談判、醫(yī)藥門(mén)店終端動(dòng)銷(xiāo)、醫(yī)藥大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理、帶人經(jīng)理管理

01-[曾服務(wù)于惠氏制藥、仙樂(lè)健康、阿斯利康等企業(yè)]

——累計(jì)授課300場(chǎng)，培養(yǎng)2000+名優(yōu)秀的關(guān)鍵業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人才

02-[搭建分屬于零售領(lǐng)域的醫(yī)藥公司零售培訓(xùn)體系，萃取零售工作場(chǎng)景2套案例集]

——《醫(yī)藥零售縣域業(yè)績(jī)加速拓展動(dòng)作16條》、《門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)推薦經(jīng)典技巧20則》

03-[個(gè)人獨(dú)創(chuàng)6個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工具、員工關(guān)鍵能力提升工具，為業(yè)務(wù)人員提供“營(yíng)銷(xiāo)利器”]

——【六只羊門(mén)店培訓(xùn)技巧】、【五個(gè)金點(diǎn)子銷(xiāo)售話(huà)術(shù)】、【門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)管理七個(gè)工具】、【客戶(hù)信息掌握清單】【客戶(hù)需求分析矩陣圖】、【八種右腦營(yíng)銷(xiāo)與說(shuō)服方法】；其中曾運(yùn)用個(gè)人獨(dú)創(chuàng)工具【客戶(hù)需求分析矩陣圖】工具，助力企業(yè)新品牌半年時(shí)間鋪貨30000家店；

付老師從一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員到管理崗位，熟知醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系的搭建、銷(xiāo)售人才的培養(yǎng)、銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃的制定等領(lǐng)域，在18年時(shí)間內(nèi)不斷實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)課程從點(diǎn)到面、培訓(xùn)體系從0到1、營(yíng)銷(xiāo)課程實(shí)戰(zhàn)與理論的互聯(lián)互通，并致力于打造企業(yè)可傳承的人才的培養(yǎng)模式。

【01】曾根據(jù)香港利豐集團(tuán)的發(fā)展趨勢(shì)，探索開(kāi)創(chuàng)了【在職學(xué)生演變?yōu)殇N(xiāo)售主力】的模式并成功運(yùn)行，促使管理區(qū)域?qū)９駹I(yíng)業(yè)指標(biāo)名列前茅，單店（柜）產(chǎn)出連續(xù)三年增長(zhǎng)率超80%。

【02】曾基于ASK模型，為貝德瑪（法國(guó)）建立不同渠道業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)體系，從產(chǎn)品定位、競(jìng)品分析、市場(chǎng)趨勢(shì)等維度入手搭建培訓(xùn)內(nèi)容；為公司內(nèi)部業(yè)務(wù)人員、一級(jí)二級(jí)代理商、醫(yī)院渠道商等人員開(kāi)展情景銷(xiāo)售、督導(dǎo)巡店技巧、投訴處理等營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)，累計(jì)內(nèi)部授課50+場(chǎng)，外部授課100+場(chǎng)，助力企業(yè)業(yè)績(jī)年均提升75%，為企業(yè)輸送500+名銷(xiāo)售、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)和督導(dǎo)培訓(xùn)人才。

【03】曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)針對(duì)輝瑞惠氏制藥的全球人才賦能需求，搭建人才勝任能力模型，制定培訓(xùn)計(jì)劃，并搭建全國(guó)零售OTC渠道和MT渠道的成長(zhǎng)路徑圖，成功為企業(yè)輸送800余名一線(xiàn)銷(xiāo)售精英，100余位一線(xiàn)管理者，和20余位省級(jí)經(jīng)理。同時(shí)搭建經(jīng)銷(xiāo)商賦能體系，開(kāi)展【終端藥房連鎖】賦能項(xiàng)目，培訓(xùn)覆蓋全國(guó)25個(gè)省份，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)能力，在促進(jìn)雙方合作關(guān)系的同時(shí)提升了年均25%的業(yè)績(jī)?cè)隽?，增?個(gè)省份經(jīng)銷(xiāo)商的合作。

【04】基于阿期利康業(yè)務(wù)策略制定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)各層級(jí)人員成長(zhǎng)進(jìn)階路徑圖，同時(shí)以區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃（經(jīng)理版）、結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷(xiāo)售、協(xié)議談判等維度為抓手，對(duì)新任地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行實(shí)地教練與輔導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)“業(yè)務(wù)+賦能”為一體，繼而萃取16條縣域業(yè)務(wù)拓展成功經(jīng)驗(yàn)，獲得企業(yè)VP贊揚(yáng)，并沿用至今。

主講課程：

《醫(yī)藥大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理》

《醫(yī)藥行業(yè)新任經(jīng)理的成長(zhǎng)加速器》

《醫(yī)藥零售鋪貨上量——顧問(wèn)式商業(yè)銷(xiāo)售》

《藥品保健品動(dòng)銷(xiāo)上量——駐店促銷(xiāo)冠軍訓(xùn)練營(yíng)》

《攻心促成交——銷(xiāo)售心理學(xué)技能提升》

《培育高績(jī)效下屬——醫(yī)藥帶人經(jīng)理的輔導(dǎo)教練技術(shù)》

《突破瓶頸，加速產(chǎn)出——醫(yī)藥零售經(jīng)理的區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃》

授課風(fēng)格：

● 實(shí)用性強(qiáng)：課程將培訓(xùn)與實(shí)際應(yīng)用結(jié)合起來(lái)，通過(guò)案例讓學(xué)員更容易掌握和實(shí)踐，并通過(guò)場(chǎng)景的全流程實(shí)操演練，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)落地化。

● 互動(dòng)性強(qiáng)：注重學(xué)員的互動(dòng)性和參與性，加入大量激活成人學(xué)習(xí)興趣的視聽(tīng)內(nèi)容，讓學(xué)員在互動(dòng)中體驗(yàn)學(xué)習(xí)的樂(lè)趣，在輕松、愉快的氛圍中掌握相關(guān)技能。

部分服務(wù)客戶(hù)：

醫(yī)藥行業(yè)：惠氏制藥、阿斯利康、仙樂(lè)健康、美國(guó)BD醫(yī)療、仁和藥業(yè)、哈藥集團(tuán)、以嶺藥業(yè)、廣藥集團(tuán)、九州通、江蘇復(fù)星、齊魯藥業(yè)、太極集團(tuán)、南京醫(yī)藥、東北制藥、吉林修正、天美健、廣東特藥經(jīng)銷(xiāo)……

醫(yī)藥零售：國(guó)大藥房、老百姓藥房、益豐藥房、一心堂、大參林、海王星辰、高濟(jì)醫(yī)療、漱玉平民、新紫金、成大方圓、健之佳、重慶萬(wàn)和……

其他行業(yè)：廣發(fā)銀行、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)人壽、中國(guó)平安、泰康保險(xiǎn)、惠氏奶粉、伊利、蒙牛、香港利豐（Cerruti1881\GIEVES & HAWKES等）、玩具反斗城、愛(ài)嬰島、優(yōu)家寶貝、法國(guó)貝德瑪、屈臣氏、絲芙蘭、妖蘭佳人……

部分客戶(hù)評(píng)價(jià)：

老師給人的第一印象是一個(gè)很接地氣的實(shí)戰(zhàn)派老師，幾乎不直接講理論，而是從生活化的點(diǎn)滴層層遞進(jìn)到具體的工作場(chǎng)景，說(shuō)明除了一直保持跟業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)有緊密的聯(lián)系之外，還花了很多心思琢磨教學(xué)方法，讓我打消了對(duì)培訓(xùn)老師的刻板印象。

——以嶺藥業(yè)  司總

有一段時(shí)間里，公司密集地對(duì)全體一線(xiàn)專(zhuān)員進(jìn)行新員工技能培訓(xùn)，盡管是相同的課程，但每個(gè)班級(jí)我都全程跟進(jìn)，才發(fā)現(xiàn)老師對(duì)每一個(gè)要點(diǎn)都有大量的知識(shí)儲(chǔ)備，要點(diǎn)是一樣的，但所舉的例子和開(kāi)展的課堂活動(dòng)都不一樣，而且課后滿(mǎn)意度調(diào)研都在90分以上，感謝老師無(wú)私的分享。

————阿斯利康  彭總監(jiān)

這次培訓(xùn)我們收到最直接的學(xué)員反饋就是：居然全天沒(méi)有困。付老師培訓(xùn)風(fēng)格生動(dòng)活潑，畫(huà)面感強(qiáng)，和我們此前接受的大多數(shù)“填鴨式”培訓(xùn)完全不同，能通過(guò)很多游戲和互動(dòng)的設(shè)計(jì)來(lái)感染學(xué)員，帶動(dòng)啟發(fā)思考，達(dá)到轉(zhuǎn)變思想和行為的目的，完全達(dá)到了我們的培訓(xùn)目標(biāo)：增強(qiáng)跨部門(mén)溝通的項(xiàng)目管理能力提升。

——國(guó)大藥房  劉總經(jīng)理

和付老師帶領(lǐng)的培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)合作了好多次，原因是他們的培訓(xùn)組織非常專(zhuān)業(yè)，培訓(xùn)內(nèi)容看得出也經(jīng)過(guò)仔細(xì)打磨，例如我們都說(shuō)產(chǎn)品銷(xiāo)售要講FAB，而付老師的門(mén)店銷(xiāo)售培訓(xùn)已經(jīng)完全進(jìn)化了，講了更符合時(shí)代銷(xiāo)售要求的五個(gè)金點(diǎn)子，我們學(xué)員特別受用。還有很多地方，我們都覺(jué)得耳目一新。

——一心堂  張總監(jiān)

非?？隙ǜ独蠋煹恼n程，上一次我們有一個(gè)同事，聽(tīng)完課程之后就使用了那個(gè)談判工具，一下子把新品鋪了幾十家。我們覺(jué)得培訓(xùn)最重要的是給到銷(xiāo)售人員能使用的工具，并能見(jiàn)到效果。這次我們也給大家安排的輔導(dǎo)教練技術(shù)，大家從思想上和行為上都有很大觸動(dòng)和改變。付老師講得生動(dòng)和落地，所以大家才聽(tīng)得進(jìn)，并愿意改變。

——仁和藥業(yè)  陳總監(jiān)