關(guān)于舉辦2024年實(shí)戰(zhàn)控標(biāo)策略與質(zhì)疑投訴技巧專題培訓(xùn)班的通知

一、課程收益： 

1. 了解市場招投標(biāo)的政策導(dǎo)向，從而有效地指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展方向；

2. 掌握對招標(biāo)文件的分析方法，并有針對性的制定投標(biāo)策略；

3. 提升營銷人員將自身在項(xiàng)目運(yùn)作中建立的商務(wù)、技術(shù)等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢體現(xiàn)在招投標(biāo)環(huán)節(jié)中的能力與水平；

4. 掌握招投標(biāo)核心策略，跳過廢標(biāo)關(guān)找到埋雷點(diǎn)，透析出甲方的真實(shí)意圖；

5. 掌握不同的競爭局面，精準(zhǔn)分析質(zhì)疑投訴的關(guān)鍵切點(diǎn)；

6. 深刻理解評標(biāo)過程的內(nèi)涵和實(shí)質(zhì)，從結(jié)果倒推原因，理解提升中標(biāo)率的實(shí)質(zhì)并掌握相關(guān)實(shí)用工具；

7. 學(xué)會投標(biāo)各個(gè)階段控標(biāo)的要領(lǐng)及方法.

二、開課時(shí)間及地點(diǎn)：

2024 年 03 月 29 日 南京站

2024 年 05 月 16 日 廣州站

三、課程費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)：3580 元/人

四、課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等

五、課程大綱預(yù)覽：

真實(shí)案例解析：xxx 項(xiàng)目中標(biāo)金額 5000 萬是如何逆勢翻盤？

第一講：招投標(biāo)法律必備常識與案例解析

1、招標(biāo)投標(biāo)法律法規(guī)與政策體系及其效力層級介紹；

2、招投標(biāo)過程中對同品牌產(chǎn)品下投標(biāo)、評標(biāo)的相關(guān)規(guī)定

3、對投標(biāo)人資格的限制性規(guī)定；對投標(biāo)人行為的限制性規(guī)定；

4、電子大數(shù)據(jù)分析投標(biāo)人的行為視為串通投標(biāo)情形；

5、資格預(yù)審文件、招標(biāo)文件、投標(biāo)邀請書的澄清和修改的法律規(guī)定；

6、如何根據(jù)對招標(biāo)文件的仔細(xì)分析，判斷本項(xiàng)目是否明顯被控標(biāo)？

7、母公司、子公司、分公司投標(biāo)規(guī)定；

8、評標(biāo)方法以及投標(biāo)報(bào)價(jià)修正等規(guī)定；

9、排名第一的中標(biāo)候選人無法中標(biāo)情況；

10、招投標(biāo)中可以修改評標(biāo)結(jié)果的情形；

第二講：中標(biāo)技巧策略與控標(biāo)拆解

一、應(yīng)標(biāo)七種形態(tài)

1）公開招標(biāo) 2）邀請招標(biāo) 3）競爭性談判 4）競爭性磋商

5）單一來源 6）詢價(jià)采購 7）框架協(xié)議采購二、中標(biāo)關(guān)鍵切點(diǎn)及要素分析；

討論：在規(guī)則至上的時(shí)代，如何中標(biāo)？

法則一：尋標(biāo)（銷售不懂去控標(biāo)，前鋒忘帶射門靴）開拓市場新策略法則二：跟標(biāo)（優(yōu)勢項(xiàng)目轉(zhuǎn)化與客情關(guān)系開拓）

法則三：控標(biāo)（在合法合規(guī)的前提下，運(yùn)用“兩線一軸”） 法則四：投標(biāo)（投標(biāo)編寫的七大品級）

法則五：評標(biāo)（評標(biāo)規(guī)則；業(yè)主意圖；代理心態(tài)及評標(biāo)的兩條線控制） 法則六：中標(biāo)（如何防御競爭者攪局）

三、招標(biāo)文件解讀及分析

1. 招標(biāo)文件本質(zhì)特征；

2. 招標(biāo)文件內(nèi)在邏輯；

3. 招標(biāo)文件結(jié)構(gòu)的三大要素：入門要素--廢標(biāo)要素--評分要素； 案例解析：重大偏差和細(xì)微偏差

四、項(xiàng)目控標(biāo)與資格條件設(shè)計(jì)和拆解邏輯方法

1）評審條件的設(shè)置；2）低于成本的識別；3）明顯低價(jià)的識別；

4）廢標(biāo)條款設(shè)計(jì) 5）不合格投標(biāo)條款設(shè)計(jì)；

6）標(biāo)書編輯的關(guān)鍵點(diǎn)如何把控；7)重大偏離與偏離表設(shè)計(jì)；

8）合同主要條款；9）項(xiàng)目清單與圖紙； 10）不平衡報(bào)價(jià)與稅率； 互動：請每個(gè)小組根據(jù)招標(biāo)文件中的內(nèi)容，列出控標(biāo)手段。

11）招投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避四大因素：

招標(biāo)人負(fù)面清單：3 個(gè)嚴(yán)禁，16 個(gè)應(yīng)當(dāng)，12 個(gè)不得

投標(biāo)人負(fù)面清單：7 個(gè)不得、1 個(gè)密切關(guān)注、1 個(gè)嚴(yán)厲打擊評標(biāo)專家負(fù)面清單：

招標(biāo)代理負(fù)面清單：1 個(gè)嚴(yán)禁、2 個(gè)應(yīng)當(dāng)、5 個(gè)不得五、如何吃透基準(zhǔn)價(jià)：

1）以最低價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)的演變方法；2）以中間價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)的演變方法； 

六、評標(biāo)辦法分析：

1）經(jīng)評審的最低投標(biāo)價(jià)法；2）技術(shù)標(biāo)合格制的綜合評估法

3）技術(shù)標(biāo)評分制的綜合評估法；案例：技術(shù)標(biāo)不合格如何處理？ 

七、把控工程項(xiàng)目與政府采購貨物/服務(wù)/投標(biāo)文件編制的要點(diǎn)與分析1.編

制高質(zhì)量投標(biāo)文件的標(biāo)準(zhǔn)和評估；

2. 高質(zhì)量/低質(zhì)量投標(biāo)文件對比；

3. 高質(zhì)量投標(biāo)文件編制整體流程和注意事項(xiàng)；

4. 高質(zhì)量投標(biāo)文件編制的四個(gè)關(guān)鍵步驟；

5. 如何突出投標(biāo)項(xiàng)目的商務(wù)、技術(shù)亮點(diǎn)；

6. 標(biāo)書編寫的基本細(xì)則；形式上易犯的錯(cuò)誤；順序上易混淆的原則；

7. 高質(zhì)量標(biāo)書編制典型方法論；

8. 金字塔結(jié)構(gòu)講解如何編制出一份得到評標(biāo)專家親睞的投標(biāo)文件？ 案例分享：識別招標(biāo)范圍的“坑”

八、如何做好一場精彩絕倫的講標(biāo)1、甲方常見的問題

1）澄清性問題；2）價(jià)格構(gòu)成問題；3）技術(shù)問題；4）交付問題；

5）附加服務(wù)問題；6）資質(zhì)及成功案例參考性問題。

2、機(jī)智回答

1）借機(jī)澄清誤會；2）重復(fù)己方優(yōu)勢；3）借成功案例背書；4）“很為難”的答應(yīng)一些不緊要條款；5）如果滿足不了，就提供替代性解決方案。

案例導(dǎo)入：常見的煙霧彈該如何搞定？

1） 中標(biāo)結(jié)果公布，采購人和投標(biāo)人如何攻防？

2） 質(zhì)疑投訴滿天飛，如何扭轉(zhuǎn)乾坤？

第四講：招標(biāo)有計(jì)之隱形法

第一講：招標(biāo)文件——分析、質(zhì)疑、投訴1．關(guān)于招標(biāo)文件的 3 個(gè)疑難問題

2. 招標(biāo)文件的 4 大核心內(nèi)容

3. 招標(biāo)文件條款設(shè)定的合法性

1） 《政府采購法》中的禁止性規(guī)定

2） 《招標(biāo)投標(biāo)法》中的禁止性規(guī)定

3） 各地負(fù)面清單的禁止性規(guī)定

4. 招標(biāo)文件博弈的基礎(chǔ)操作方法1） 招投標(biāo)爭議的法律救濟(jì)通道2） 編寫質(zhì)疑函/投訴書的 3 要素

3） 質(zhì)疑/投訴招標(biāo)文件的時(shí)效性有多久

第五講：質(zhì)疑投訴之分析法

1. 質(zhì)疑/投訴招標(biāo)人的風(fēng)險(xiǎn)分析及規(guī)避策略

2. 質(zhì)疑/投訴招標(biāo)文件的 3 句金言

3. 啟動質(zhì)疑/投訴招標(biāo)文件的 3 有策略

4. 疑難性案件的質(zhì)疑/投訴示例——某市公安局警務(wù)通項(xiàng)目

5. 質(zhì)疑/投訴的后續(xù)談判策略

1）當(dāng)頭一棒如何應(yīng)對？2）你的談判籌碼是什么？3）訴求合理，策略得當(dāng)

第六講：揭秘評審之合規(guī)法

1. 法定廢標(biāo)的若干情形

1）招標(biāo)投標(biāo)法中的廢標(biāo)情形；2）政府采購法中的廢標(biāo)情形；

2. 約定廢標(biāo)的情形

1）裝訂、密封問題；2）簽字、蓋章問題

3） 從評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)中找到約定廢標(biāo)的情形

4） 形式審查、資格性審查、響應(yīng)性審查課堂練習(xí)：奇葩廢標(biāo) 30 問？

3. 關(guān)于評標(biāo)索引表

4. 超出性材料的處理辦法

第七講：中標(biāo)有策之博弈法

1. 技術(shù)標(biāo)的評審方式——對比法

2. 對比打分的 3 種基本模式

3. 劣勢競爭格局下的寫標(biāo)策略——牛皮糖戰(zhàn)術(shù)

1）識別招標(biāo)文件中的“暗坑”；2）牛皮糖戰(zhàn)術(shù)的兩大要領(lǐng)

3）寫標(biāo)素材的來源渠道

4. 優(yōu)勢競爭格局下的寫標(biāo)策略——純干貨戰(zhàn)術(shù)

1）投標(biāo)文件完美呼應(yīng)招標(biāo)需求；2）純干貨戰(zhàn)術(shù)的兩大要領(lǐng)

5. 其他共性寫標(biāo)技巧——翻閱感