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關(guān)于舉辦2024年實(shí)戰(zhàn)控標(biāo)策略與質(zhì)疑投訴技巧專題培訓(xùn)班的通知

學(xué)習(xí)費(fèi)用: 3580.00元/人 主講老師: 章立
開課時(shí)間: 2024-05-16 課時(shí)安排: 1天
開課地點(diǎn): 廣東 廣州市
課程報(bào)名: 隋老師 (微信同號)
課程對象: 投標(biāo)單位(負(fù)責(zé)公司企劃、市場營銷總監(jiān)、區(qū)域營銷主管、項(xiàng)目營銷人員、售前人員及招投標(biāo)相關(guān)人員等)。
課程簡介: 隨著招投標(biāo)領(lǐng)域的法律法規(guī)越來越完善,監(jiān)管環(huán)境也越來越嚴(yán)厲。以往靠關(guān)系、靠簡單的方法就可以拿標(biāo)的可能性越來越小。招投標(biāo)對參與者的綜合素質(zhì)要求也越來越高,從資質(zhì)到實(shí)力,從人脈到口碑,從學(xué)歷到技能,從經(jīng)驗(yàn)到業(yè)績等復(fù)雜的維度給各行各業(yè)帶來了深遠(yuǎn)而巨大的影響。投標(biāo)中標(biāo)需要創(chuàng)新, 需要越來越精細(xì)化、越來越高級的操作手法和響應(yīng)技巧。一個(gè)項(xiàng)目少則幾十萬、上百萬,多則幾千萬、上億,現(xiàn)實(shí)中不斷地上演著悲喜?。河械钠髽I(yè)因?yàn)榘盐兆×艘粋€(gè)項(xiàng)目機(jī)會而青云直上,而有的企業(yè)則因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的能力不夠錯(cuò)失大標(biāo)而置企業(yè)于生死之地。如何提升企業(yè)
課程分類: 領(lǐng)導(dǎo)力 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 戰(zhàn)略管理 | 薪酬績效 | 職業(yè)素養(yǎng) | 經(jīng)理人 | 生產(chǎn)管理 | 采購管理 | 質(zhì)量管理 | 物流管理 | 供應(yīng)鏈管理 | 倉儲管理 | 管理體系 | 項(xiàng)目管理 | 商務(wù)禮儀 | 談判技巧 | 目標(biāo)管理 | 客戶服務(wù) | 溝通和表達(dá) | 心理學(xué) | 阿米巴 | 事業(yè)單位 | 國際貿(mào)易 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 資本運(yùn)作 | 國學(xué)智慧 | 房地產(chǎn) | epc培訓(xùn) | TTT培訓(xùn) | 招投標(biāo) | 女性培訓(xùn) | 班組管理 | 店長培訓(xùn) | 六西格瑪 |
更新時(shí)間: 2024-04-10 15:01

一、課程收益: 

1. 了解市場招投標(biāo)的政策導(dǎo)向,從而有效地指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展方向;

2. 掌握對招標(biāo)文件的分析方法,并有針對性的制定投標(biāo)策略;

3. 提升營銷人員將自身在項(xiàng)目運(yùn)作中建立的商務(wù)、技術(shù)等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢體現(xiàn)在招投標(biāo)環(huán)節(jié)中的能力與水平;

4. 掌握招投標(biāo)核心策略,跳過廢標(biāo)關(guān)找到埋雷點(diǎn),透析出甲方的真實(shí)意圖;

5. 掌握不同的競爭局面,精準(zhǔn)分析質(zhì)疑投訴的關(guān)鍵切點(diǎn);

6. 深刻理解評標(biāo)過程的內(nèi)涵和實(shí)質(zhì),從結(jié)果倒推原因,理解提升中標(biāo)率的實(shí)質(zhì)并掌握相關(guān)實(shí)用工具;

7. 學(xué)會投標(biāo)各個(gè)階段控標(biāo)的要領(lǐng)及方法.

二、開課時(shí)間及地點(diǎn):

2024 年 03 月 29 日 南京站

2024 年 05 月 16 日 廣州站

三、課程費(fèi)用:培訓(xùn)費(fèi):3580 元/人

四、課程方式:實(shí)戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等

五、課程大綱預(yù)覽:

真實(shí)案例解析:xxx 項(xiàng)目中標(biāo)金額 5000 萬是如何逆勢翻盤?

第一講:招投標(biāo)法律必備常識與案例解析

1、招標(biāo)投標(biāo)法律法規(guī)與政策體系及其效力層級介紹;

2、招投標(biāo)過程中對同品牌產(chǎn)品下投標(biāo)、評標(biāo)的相關(guān)規(guī)定

3、對投標(biāo)人資格的限制性規(guī)定;對投標(biāo)人行為的限制性規(guī)定;

4、電子大數(shù)據(jù)分析投標(biāo)人的行為視為串通投標(biāo)情形;

5、資格預(yù)審文件、招標(biāo)文件、投標(biāo)邀請書的澄清和修改的法律規(guī)定;

6、如何根據(jù)對招標(biāo)文件的仔細(xì)分析,判斷本項(xiàng)目是否明顯被控標(biāo)?

7、母公司、子公司、分公司投標(biāo)規(guī)定;

8、評標(biāo)方法以及投標(biāo)報(bào)價(jià)修正等規(guī)定;

9、排名第一的中標(biāo)候選人無法中標(biāo)情況;

10、招投標(biāo)中可以修改評標(biāo)結(jié)果的情形;

第二講:中標(biāo)技巧策略與控標(biāo)拆解

一、應(yīng)標(biāo)七種形態(tài)

1)公開招標(biāo) 2)邀請招標(biāo) 3)競爭性談判 4)競爭性磋商

5)單一來源 6)詢價(jià)采購 7)框架協(xié)議采購二、中標(biāo)關(guān)鍵切點(diǎn)及要素分析;

討論:在規(guī)則至上的時(shí)代,如何中標(biāo)?

法則一:尋標(biāo)(銷售不懂去控標(biāo),前鋒忘帶射門靴)開拓市場新策略法則二:跟標(biāo)(優(yōu)勢項(xiàng)目轉(zhuǎn)化與客情關(guān)系開拓)

法則三:控標(biāo)(在合法合規(guī)的前提下,運(yùn)用“兩線一軸”) 法則四:投標(biāo)(投標(biāo)編寫的七大品級)

法則五:評標(biāo)(評標(biāo)規(guī)則;業(yè)主意圖;代理心態(tài)及評標(biāo)的兩條線控制) 法則六:中標(biāo)(如何防御競爭者攪局)

三、招標(biāo)文件解讀及分析

1. 招標(biāo)文件本質(zhì)特征;

2. 招標(biāo)文件內(nèi)在邏輯;

3. 招標(biāo)文件結(jié)構(gòu)的三大要素:入門要素--廢標(biāo)要素--評分要素; 案例解析:重大偏差和細(xì)微偏差

四、項(xiàng)目控標(biāo)與資格條件設(shè)計(jì)和拆解邏輯方法

1)評審條件的設(shè)置;2)低于成本的識別;3)明顯低價(jià)的識別;

4)廢標(biāo)條款設(shè)計(jì) 5)不合格投標(biāo)條款設(shè)計(jì);

6)標(biāo)書編輯的關(guān)鍵點(diǎn)如何把控;7)重大偏離與偏離表設(shè)計(jì);

8)合同主要條款;9)項(xiàng)目清單與圖紙; 10)不平衡報(bào)價(jià)與稅率; 互動:請每個(gè)小組根據(jù)招標(biāo)文件中的內(nèi)容,列出控標(biāo)手段。

11)招投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避四大因素:

招標(biāo)人負(fù)面清單:3 個(gè)嚴(yán)禁,16 個(gè)應(yīng)當(dāng),12 個(gè)不得

投標(biāo)人負(fù)面清單:7 個(gè)不得、1 個(gè)密切關(guān)注、1 個(gè)嚴(yán)厲打擊評標(biāo)專家負(fù)面清單:

招標(biāo)代理負(fù)面清單:1 個(gè)嚴(yán)禁、2 個(gè)應(yīng)當(dāng)、5 個(gè)不得五、如何吃透基準(zhǔn)價(jià):

1)以最低價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)的演變方法;2)以中間價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)的演變方法; 

六、評標(biāo)辦法分析:

1)經(jīng)評審的最低投標(biāo)價(jià)法;2)技術(shù)標(biāo)合格制的綜合評估法

3)技術(shù)標(biāo)評分制的綜合評估法;案例:技術(shù)標(biāo)不合格如何處理? 

七、把控工程項(xiàng)目與政府采購貨物/服務(wù)/投標(biāo)文件編制的要點(diǎn)與分析1.編

制高質(zhì)量投標(biāo)文件的標(biāo)準(zhǔn)和評估;

2. 高質(zhì)量/低質(zhì)量投標(biāo)文件對比;

3. 高質(zhì)量投標(biāo)文件編制整體流程和注意事項(xiàng);

4. 高質(zhì)量投標(biāo)文件編制的四個(gè)關(guān)鍵步驟;

5. 如何突出投標(biāo)項(xiàng)目的商務(wù)、技術(shù)亮點(diǎn);

6. 標(biāo)書編寫的基本細(xì)則;形式上易犯的錯(cuò)誤;順序上易混淆的原則;

7. 高質(zhì)量標(biāo)書編制典型方法論;

8. 金字塔結(jié)構(gòu)講解如何編制出一份得到評標(biāo)專家親睞的投標(biāo)文件? 案例分享:識別招標(biāo)范圍的“坑”

八、如何做好一場精彩絕倫的講標(biāo)1、甲方常見的問題

1)澄清性問題;2)價(jià)格構(gòu)成問題;3)技術(shù)問題;4)交付問題;

5)附加服務(wù)問題;6)資質(zhì)及成功案例參考性問題。

2、機(jī)智回答

1)借機(jī)澄清誤會;2)重復(fù)己方優(yōu)勢;3)借成功案例背書;4)“很為難”的答應(yīng)一些不緊要條款;5)如果滿足不了,就提供替代性解決方案。

案例導(dǎo)入:常見的煙霧彈該如何搞定?

1) 中標(biāo)結(jié)果公布,采購人和投標(biāo)人如何攻防?

2) 質(zhì)疑投訴滿天飛,如何扭轉(zhuǎn)乾坤?

第四講:招標(biāo)有計(jì)之隱形法

第一講:招標(biāo)文件——分析、質(zhì)疑、投訴1.關(guān)于招標(biāo)文件的 3 個(gè)疑難問題

2. 招標(biāo)文件的 4 大核心內(nèi)容

3. 招標(biāo)文件條款設(shè)定的合法性

1) 《政府采購法》中的禁止性規(guī)定

2) 《招標(biāo)投標(biāo)法》中的禁止性規(guī)定

3) 各地負(fù)面清單的禁止性規(guī)定

4. 招標(biāo)文件博弈的基礎(chǔ)操作方法1) 招投標(biāo)爭議的法律救濟(jì)通道2) 編寫質(zhì)疑函/投訴書的 3 要素

3) 質(zhì)疑/投訴招標(biāo)文件的時(shí)效性有多久

第五講:質(zhì)疑投訴之分析法

1. 質(zhì)疑/投訴招標(biāo)人的風(fēng)險(xiǎn)分析及規(guī)避策略

2. 質(zhì)疑/投訴招標(biāo)文件的 3 句金言

3. 啟動質(zhì)疑/投訴招標(biāo)文件的 3 有策略

4. 疑難性案件的質(zhì)疑/投訴示例——某市公安局警務(wù)通項(xiàng)目

5. 質(zhì)疑/投訴的后續(xù)談判策略

1)當(dāng)頭一棒如何應(yīng)對?2)你的談判籌碼是什么?3)訴求合理,策略得當(dāng)

第六講:揭秘評審之合規(guī)法

1. 法定廢標(biāo)的若干情形

1)招標(biāo)投標(biāo)法中的廢標(biāo)情形;2)政府采購法中的廢標(biāo)情形;

2. 約定廢標(biāo)的情形

1)裝訂、密封問題;2)簽字、蓋章問題

3) 從評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)中找到約定廢標(biāo)的情形

4) 形式審查、資格性審查、響應(yīng)性審查課堂練習(xí):奇葩廢標(biāo) 30 問?

3. 關(guān)于評標(biāo)索引表

4. 超出性材料的處理辦法

第七講:中標(biāo)有策之博弈法

1. 技術(shù)標(biāo)的評審方式——對比法

2. 對比打分的 3 種基本模式

3. 劣勢競爭格局下的寫標(biāo)策略——牛皮糖戰(zhàn)術(shù)

1)識別招標(biāo)文件中的“暗坑”;2)牛皮糖戰(zhàn)術(shù)的兩大要領(lǐng)

3)寫標(biāo)素材的來源渠道

4. 優(yōu)勢競爭格局下的寫標(biāo)策略——純干貨戰(zhàn)術(shù)

1)投標(biāo)文件完美呼應(yīng)招標(biāo)需求;2)純干貨戰(zhàn)術(shù)的兩大要領(lǐng)

5. 其他共性寫標(biāo)技巧——翻閱感


 
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