采購(gòu)成本分析與談判技巧實(shí)訓(xùn)

課程背景：

在不穩(wěn)定的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)面臨能源原材料價(jià)格上漲、客戶需求個(gè)性化強(qiáng)、技術(shù)更新加快、采購(gòu)成本高、部分供應(yīng)商壟斷、開(kāi)發(fā)供應(yīng)商難度加大等嚴(yán)峻形勢(shì)，迫切需要在保證不斷供的情況下，實(shí)現(xiàn)采購(gòu)降本。為了應(yīng)對(duì)這樣的挑戰(zhàn)，采購(gòu)人員不能再?gòu)膯我坏牡蛢r(jià)角度去做原材料的降本，而是要通過(guò)采購(gòu)成本綜合分析，來(lái)保證總成本最低，在原材料供應(yīng)上實(shí)現(xiàn)降本、保供和增值的平衡。如果您在目前的工作中遇到以下挑戰(zhàn)——

如何去分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，挖掘出降價(jià)空間？

沒(méi)有歷史參照，這個(gè)項(xiàng)目的采購(gòu)價(jià)格應(yīng)該在什么水平才合適？

采購(gòu)價(jià)格降了，客人訂單也交了，但核算后卻虧了，這個(gè)問(wèn)題出在哪里？

談判前信心滿滿，但是談判中卻總在轉(zhuǎn)圈，找不到突破點(diǎn)？

我們特邀您參加王紅軍老師的《采購(gòu)成本分析與談判技巧實(shí)訓(xùn)》的精彩課程。本課程通過(guò)構(gòu)建成本分析模型，從項(xiàng)目屬性、供應(yīng)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)兩個(gè)維度分別為競(jìng)爭(zhēng)型服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)型實(shí)物、定制類服務(wù)、定制類實(shí)物四類不同的采購(gòu)項(xiàng)目給出清晰的成本分析指引，為談判降價(jià)給到最大支持?；诓少?gòu)談判是價(jià)值交換的本質(zhì)。給出談判三階段中各階段的“可”和“不”。以角色扮演、案例展示談判過(guò)程中“問(wèn)聽(tīng)說(shuō)”創(chuàng)造價(jià)值過(guò)程，總結(jié)六個(gè)最實(shí)用談判技巧。

企業(yè)收益：

1、為企業(yè)從采購(gòu)端規(guī)避降價(jià)但不獲利的潛在供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)；

2、為企業(yè)從采購(gòu)端持續(xù)提升供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提供協(xié)同降本增效思考路徑；

3、幫助企業(yè)在員工中樹(shù)立價(jià)值創(chuàng)造才是終極績(jī)效理念，為企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中積累人才資本。

崗位收益：

1、樹(shù)立正確的采購(gòu)成本管理理念；

2、掌握采購(gòu)項(xiàng)目成本分析模型，學(xué)會(huì)按照價(jià)值取向分層分類降本；

3、掌握六個(gè)最實(shí)用談判技巧。

課程特色：

大量本土實(shí)際案例、老師自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)模型，自創(chuàng)階梯報(bào)價(jià)中去推算固定成本和變動(dòng)成本數(shù)學(xué)模型，創(chuàng)造性解決標(biāo)準(zhǔn)件成本估算問(wèn)題。

大量實(shí)際工作中談判場(chǎng)景還原，結(jié)合老師跨文化企業(yè)任職背景，提出談判過(guò)程中挖掘“立場(chǎng)背后的利益”思路，解決大多數(shù)采購(gòu)談判過(guò)程中“登門(mén)而不入室”的困境。

課程大綱：

一、企業(yè)降本增效是一個(gè)協(xié)同過(guò)程

【模型】：“三三協(xié)同”模型

1、優(yōu)化結(jié)構(gòu)降本

2、改造技術(shù)降本

3、提升管理降本

二、采購(gòu)降本手法有多種，而不僅局限在談判

1、采購(gòu)參與VA/VE的七步口訣

2、關(guān)注ESI的難點(diǎn)突破

3、采購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)BPI 降本技巧

4、熟練使用杠桿降本的阻力臂和動(dòng)力臂之間的增與減

5、紅榜和黑榜去管理供應(yīng)商關(guān)系促進(jìn)降本

三、價(jià)格與成本分析助力談判降本

1、理解不同項(xiàng)目的價(jià)格構(gòu)成

（1）實(shí)物與服務(wù)

（2）成本和費(fèi)用

（3）報(bào)價(jià)基礎(chǔ)

（4）成本核算表

2、分析完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)報(bào)價(jià)

3、分析定制類服務(wù)類的市場(chǎng)報(bào)價(jià)

4、分析綜合類市場(chǎng)報(bào)價(jià)，用總擁有成本（TCO）去驗(yàn)證最佳

【模型解讀-實(shí)例建模訓(xùn)練】

四、通用談判過(guò)程

【解讀】：三角模型

1、確定你們想要什么

2、探尋他們想要什么

3、以他們能接受的方式提出行動(dòng)方案

五、坐上談判桌前，先謹(jǐn)記以下原則

1、冷靜，沖動(dòng)只會(huì)毀掉談判

2、只有授權(quán)人才能改變，雙方都如此

3、正確處理文化差異

4、目標(biāo)至上、不懈溝通

5、尊重對(duì)方的權(quán)力，利用這個(gè)權(quán)力得到你想得到的

6、推動(dòng)不是操縱，要將問(wèn)題轉(zhuǎn)變?yōu)闄C(jī)會(huì)

六、談判中的問(wèn)、聽(tīng)、答、讓技巧

1、問(wèn)與不能問(wèn)

2、聽(tīng)和怎樣聽(tīng)

3、讓的專業(yè)

4、說(shuō)服的專業(yè)

5、談判中的小戰(zhàn)術(shù)使用：沉默、暫停、重復(fù)

七、說(shuō)服技巧訓(xùn)練

1、情感對(duì)抗邏輯

2、邏輯結(jié)束爭(zhēng)執(zhí)

3、折衷加速過(guò)程

4、威脅挽回崩盤(pán)

5、訓(xùn)練讓你的談判語(yǔ)言更有效：訓(xùn)練“如果……那么……”