降低采購成本與供應商談判技巧公開課

課程收益：

－摒棄市場上各種雜亂的所謂的“降本方法”，以清晰的結(jié)構(gòu)幫助大家整理主要思路；

－基本掌握競標的“戰(zhàn)略”，而不是各種次要的細節(jié)；

－掌握2大分析工具以及實際適用的情景；

－通過各種實例演示，領悟TCO的真正含義，并能運用在各自工作中；

－回顧談判的部分基礎，但十分重要的概念；

－識別談判中使用的技巧并學會反制；

－了解技巧背后心理學的運用，從而能在每次工作實戰(zhàn)中舉一反三；

－學會高階談判的理論基礎-行為經(jīng)濟學，以及各種社會學的技巧，以便更熟練的運用在更廣泛的談判場景中以提升積極的結(jié)果。

課程大綱

第一天：降低采購成本

1、降低采購成本的方法論

－64格采購博弈棋盤

－數(shù)據(jù)分析：價格分析和成本分析

－競標的應用環(huán)境

2、價格分析方法

－學習曲線法的運用

－重要工具：競標

a) 競標的3種類型及其特點

b) 競標3種類型的適用環(huán)境

－價格回歸分析工具：LPP介紹及其演示

3、成本分析方法

－作業(yè)成本法ABC

－應用成本Should Cost

－練習：畫出價值鏈

4、基于TCO的降本方法運用舉例

－從財務角度看：TCO的哪部分有機會降本

－降本方法運用的實際舉例

c) 集中采購：數(shù)量/原材料/價值鏈的整合

d) 供應商整合 

e) 全球化和本地化 

f) 供應商早期參與(ESI)

g) 產(chǎn)品設計標準化(Standardization)

h) 基于采購戰(zhàn)略的長期合同(LTA)

i) 價值工程(VE)與價值分析(VA)

j) 高效的物流方案:看板系統(tǒng)(Kanban)

k) 精益生產(chǎn)：價值鏈管理(LEAN-VSM)

－大宗商品的降本方法

l) 定價方法和購買策略

m) 舉例：大宗商品的合同定價

第二天：談判策略與技巧

5、一些重要的基本概念

－角色扮演：讓我們成交

－談判準備

－談判的復盤：學習的7個階段

－可談區(qū)間ZOPA與*備選方案BATNA

－談判4階段

－影響談判進程的因素

6、談判技巧以及心理學運用

－7種常見談判技巧及反制措施

－8種心理學的運用

7、行為經(jīng)濟學的運用

－3大法則在生活中的運用

－3大法則在商務談判中的運用

－短視頻：可利用性法則的實戰(zhàn)

8、社會學的運用

－如何打破僵局

a) 動態(tài)的溝通方法

b) 勇于說“不”

c) 如何問問題

－說服別人的戰(zhàn)略和策略

－團隊談判中座位的安排

－談判中肢體語言的識別

－男女大不同：商務談判中的注意點

－角色扮演：年度降價

老師簡介：

林老師 Max Lin

曾在全球500強知名跨國企業(yè)如GE通用電氣(亞太)采購中心, 法國核電集團, 惠而浦和施耐德電氣等歷任新項目采購、貼牌采購、工廠運營采購、全球?qū)ぴ床少彙oE卓越中心以及品類戰(zhàn)略管理等職責；

20多年全球500強企業(yè)工作經(jīng)驗，12年團隊管理含4年多高階管理的經(jīng)歷；

管理的團隊成員超過20人，采購金額超過80億人民幣；

施耐德電氣愛迪生專家，全球供應鏈培訓項目設計師。

英國赫瑞瓦特(Heriot-Watt University)愛丁堡商業(yè)學院工商管理碩士；

采購談判經(jīng)驗豐富，通過談判/價值工程/精益等實現(xiàn)年度降本金額最高達1千萬歐元；同時兼內(nèi)部講師，曾負責全球戰(zhàn)略談判課程的定制化設計和區(qū)域執(zhí)行以提升采購團隊能力；

項目復雜度管理的經(jīng)驗豐富，涉及的項目曾跨越全球所有區(qū)域的240家工廠，直接管理品類涉及的需求工廠同時超過60個并橫跨亞太地區(qū)12個國家；

擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗, 涉及過的采購產(chǎn)品涵蓋多種商品類別, 比如各種加工工藝, 大宗原材料以及間接性物料等，并通過與之相關的具體項目完善了很多工具。熟悉多種商品的作業(yè)成本, 以及亞太區(qū)各個國家的市場和供應鏈特點。

采購成本與供應商談判